Elke ca. twee weken publiceert Excellent een artikel met strategieën om meer te verkopen, een hogere marge te realiseren, meer te doen in minder tijd en een expert te worden op úw vakgebied.

Meld u hier aan om deze praktische trainingen te volgen.

Klik hier voor uw eigen gratis abonnement >

Significant beter verkopen leert u in onze trainingen maar ook al door onderstaande artikel.

Argumenteren met impact!

Plaats dit artikel op NUjij

Stel: u bent bedrijfseigenaar. De zaken breiden zich uit en daarom ontstaat de noodzaak om uw bedrijf verder te automatiseren.

Vandaag heeft u 3 afspraken met accountmanagers van softwarebedrijven. Na een korte kennismaking geeft u iedere accountmanager gelegenheid zijn organisatie en product te presenteren.

Laten we even een pas op de plaats maken.

Op dit moment zijn we beland in de argumentatiefase van het verkoopgesprek.

De argumentatiefase is een buitengewoon interessante fase in het verkoopgesprek. Een fase die bij succesvolle verkopers kort duurt — en bij minder succesvolle verkopers de meeste tijd in beslag neemt. In deze fase kan veel direct rendement gerealiseerd worden. Maar dan alleen wanneer de juiste technieken worden toepast.

In dit artikel geven we u inzage in professioneel presenteren. Bijna alle professionals kunnen de volgende methodiek toepassen. Probeer het. Het vergt enige oefening. Maar als u oefent, zult u al snel prachtige verbeteringen zien in uw performance als verkoopadviseur.

Veel leesplezier toegewenst!

Waarom vallen veel presentaties in het water?

We gaan terug naar onze verkoopcasus. Na een korte kennismaking starten 2 van de 3 verkoopadviseurs met een paar korte vragen, waarna ze u de prachtige producteigenschappen van hun software oplossingen voorschotelen.

Hoewel de ene accountmanager een presentatiemap gebruikt en de ander presenteert met een PowerPoint, presenteren alle accountmanagers kortgezegd hun oplossingen in – feiten en voordelen die hun software systeem voor u zou kunnen hebben.

MAAR: wat doet dat met u - als KLANT?

Het opdreunen van een verkoopverhaal ervaren we in de regel als saai. Onze aandacht is snel weg en in gedachten zijn we bezig met de dingen die we allemaal nog moeten doen deze week.

Maar ook: waar denkt ú aan als u al die eigenschappen hoort? Precies, net als ik, zult u waarschijnlijk bij ieder genoemd kenmerk een extra euroteken opstapelen bij de prijs die u verwacht.

Daarbij: overtuigd worden is iets waar de meeste mensen een enorme hekel aan hebben. In het algemeen overtuigen mensen het liefst zichzelf.

Met hagel schieten

Zo presenteren is net schieten met hagel; er worden veel productspecificaties en voordelen opgesomd in de hoop iets raken bij de koper wat zijn interesse wekt.

Hoe het beter kan:

De afgelopen weken heeft u gezien dat u mensen zichzélf kon laten overtuigen door hen de juiste vragen te stellen. Succesvolle verkopers besteden hier de meeste tijd aan.

WHAT’S IN IT FOR ME?
Wat levert het mij op? Voor een klant is dat de enige vraag die telt. Door gerichte vragen te stellen komen succesvolle verkopers erachter wat de klant het meest belangrijk vindt.

Doordat de klant vragen beantwoord is hij volop actief. Hij is gedreven en ontdekt samen met u wat de effecten zijn wanneer hij niets doet en beantwoordt uw vragen hoe uw oplossing hem op allerlei manieren kan helpen.

Patronen verzamelen - klantconclusies
In deze 2e fase verzamelen we patronen (klantconclusies) om gericht te kunnen schieten in de argumentatiefase (zie de 2 oranje pijlen in het schema hierboven).

Als u goede vragen stelt krijgt u antwoorden van de klant over wát hij belangrijk vindt en wáárom dit punt belangrijk voor hem is.

U verzamelt zo klantconclusies. Conclusies die uw klant trekt en die u kunt koppelen aan uw product of dienst.

Klantconclusies zijn dus producteigenschappen van uw product die belangrijk zijn voor de klant.

Deze expliciet door de klant uitgesproken behoeftes verzamelt u. Het zijn als het ware uw patronen die u straks kunt gebruiken om gericht mee te schieten.

Argumenteren

En dan is het zover. Nadat u vragen heeft gesteld, buigt uw klant naar voren en zegt: ik heb nu tekst en uitleg gegeven over wie wij zijn en wat wij willen, maar wat doet uw firma hierin?

Dit is uw moment; hier heeft u naartoe gewerkt. Nu gaat u met alle verzamelde informatie aan de slag.

U presenteert uw product of dienst met de verkregen informatie.

Met de zaken die uw klant het meest belangrijk vindt.

Argumenteren met de KICK - techniek:

De K is van KLANTCONCLUSIE. Een klantconclusie is - hebben we gezien - een door u gekozen producteigenschap die past bij de expliciete behoefte van een klant.

De I is van INPASSEN. U moet zo concreet mogelijk de eigenschappen van uw bedrijf, product of dienst inpassen in de situatie van de klant. U doet daarbij een beroep op zijn specifieke koopmotief.

De C staat voor het stellen van een CONTROLEVRAAG. U vraagt of de klant dit in zijn of haar situatie ook echt als voordeel ervaart. Het is een gesloten vraag. Het antwoord moet hierop ‘ja’ zijn.

De K is van KLANTCONCLUSIE. De controlevraag van punt C bevat nogmaals de klantconclusie.

Stel één van de adviseurs heeft ons een paar vragen gesteld. Hij is er achter gekomen dat we plannen hebben om onze medewerkers op verschillende locaties te laten werken en dat we veelvuldig werken met vertrouwde gegevens. Daarbij heeft hij ondekt dat ons belangrijkste koopmotief &39; is - besparing van tijd en kosten.

Zijn klantconclusies zouden dan kunnen zijn: een veilig systeem en werken met een webapplicatie.

Een voorbeeld hoe de ICT- verkoopadviseur met de KICK techniek zijn bedrijf en product kan presenteren:

Kick 1:

K: U gaf aan dat in de huidige situatie uw sofware niet alle gewenste functionaliteiten bevat. Ons bedrijf ontwikkelt database driven webapplicaties.

I: Dit betekent concreet voor uw situatie dat u de toepassingen kunt delen onder de teamleden of via het bedrijfsintranet. Zo kan iedereen toegang krijgen tot de XE-database.

Deze manier van werken bespaart u gemiddeld 13% ontwikkelingstijd en zorgt ervoor dat uw systemen met een hoger rendement draaien.

CK: Kosten besparen door efficiëntere software, dat is toch precies wat u zoekt?

Kick 2:

K: Wat me ook opviel is dat veiligheid voor u belangrijk is. Ons systeem is ontwikkeld met het XYZ- programma.

I: Concreet in uw situatie betekent dit de hoogste veiligheidsnorm die momenteel op de markt aangeboden wordt.

CK: en door XYZ toe te passen, heeft u korte implementatietijd, bespaart u de kosten van onnodig dubbel werk en dat is toch precies wat u wilt?

Tot slot:

Niet de hoeveelheid, maar de kwaliteit van de klantconclusies is het belangrijkst. Schiet één voor één uw patronen af te beginnen met degene die voor de klant het belangrijkst is.

Wat u nog moet weten

voordat u ermee aan de slag gaat

Wanneer uw klant expliciet heeft gezegd: dit is wat ik zoek. Wat is dit dan?

Inderdaad, dit is een koopsignaal.

Dan moet u GEEN Kick lanceren; maar wat dan wel? Wat doet u bij een koopsignaal — een standaard reflex, kunt u niets aan doen?

Jazeker: afsluiten. 'Mooi, zullen we het dan rondmaken&39;

Doet u dat echt. Elke kans die u in een gesprek hebt om af te sluiten benut die. Feestelijk is dat - celebrate the moment! Hoe u dat kunt doen bespreken we een volgende keer.

De Kick methode;

een prachtige manier om te argumenteren

U kent nu een bijzonder elementair element uit de verkoop. Het is aan u om het echt te gaan doen.

Goede zaken toegewenst!

Meld u hier aan om deze praktische trainingen te volgen.

Klik hier voor > uw eigen gratis abonnement

PS: U kunt een behoorlijke drempel voelen om de kennis in de praktijk te brengen, maar daarin staat u niet alleen.

Wat vaak nodig is, is een duwtje in de rug en feedback van mensen met kennis van zaken. Graag helpen wij u met dit duwtje in de rug.

Wilt u meer weten over samenwerken met Excellent?

Mail ons via dit contactformulier

Of maak een afspraak (055) 301 53 19

U heeft toestemming dit artikel geheel of gedeeltelijk te gebruiken zolang u onderstaande verwijzing geheel opneemt — inclusief de link naar onze website. Wij verzoeken u ons door te geven waar u het artikel plaatst.

De verwijzing met de link naar onze website is:

"Door Excellent Commerciële Trainingen, expert in commerciële trainingen. Kijk voor meer informatie op http://www.excellenttrainers.nl voor meer artikelen over beter zaken doen!"

Succesvol Verkopen Verkopen op beurzen Target Account Selling Telefonische Acquisitie Tips Afsluiten De Elevator Pitch Effectiviteit

Mastering Sales