Dé 2 principes achter verkoopsucces

Deze week gaan we erachter komen welke principes zorgen voor een sterke spin off in uw verkoopresultaten.

Neem eerst een ogenblik de tijd om de volgende vraag te beantwoorden. 

• Bedenk één actie
• die u kunt doen (en nu niet doet)
• die een heel positief effect heeft op uw verkoopresultaten —
• als u deze actie regelmatig zou doen.

Schrijf uw antwoord op.

Wat zijn de peilers achter verkoopsucces?

Het is simpel en toch zijn het de 2 krachtigste hulpmiddelen om veel beter te verkopen. Discipline en de juiste activiteit doen. Genoeg reden om er kort in te duiken.

Discipline

Het lijkt wel of sommige verkopers slagen in alles wat ze ondernemen. Een bloeiend klantenbestand, grote accounts en een hoge mate van klanttevredenheid.

Wanneer u zulke professionals beter leert kennen ontdekt u dat in bijna ieder geval één eigenschap een belangrijke rol speelt: discipline. De sleutel voor het in praktijk brengen van discipline is simpel: neem vooraf de beslissing en voorbereiding.

Ik bedoel dit. Plan eerst onaangename acties, zodat u later kunt genieten van de plezierige acties. Hebt u moeite met koude acquisitie, doe dit dan gelijk wanneer u ’s morgens op kantoor komt.

Leg de avond ervoor alles klaar zodat u gelijk kunt beginnen. Bij zin of geen zin, jammer dan; het besluit is genomen. Afpraak is afspraak.

Gaat het dan nog niet soepel? Zet dan aansprakelijkheid in. Vraag 2 collega’s u 3 weken elke dag aansprakelijk te houden voor uw beslissing.

De juiste activiteiten doen

Dan het tweede principe voor succes in verkopen. We nemen daarvoor het model dat Stephen Covey gebruikte. Hij beschreef hoe mensen hun tijd investeren. Zijn model hebben wij vereenvoudigd.

Nu! kwesties eisen direct aandacht op (oranje blok nr. 1). Ze zetten u onder druk; ze dwingen tot actie. Vaak zijn het leuke dingen, maar veelal onbelangrijk op lange termijn. Blok 1 neemt veel mensen compleet in beslag. Zolang u zich richt op blok 1 wordt het als maar groter totdat het u volledig beheerst.

Niet dringende, maar belangrijke activiteiten (blauwe blok nr. 2) hebben te maken met resultaten, met uw voornaamste doelstellingen. Zaken die u echt moet uitblokken in uw agenda.

Succesvolle verkopers doen heel weinig met blok 1, maar opereren het meest in blok 2. Dit zijn activiteiten die niet dringend, maar wel belangrijk zijn: 

• U richten op uw klantrelaties en deze excellent onderhouden;
• (Reclame) campagnes plannen over een lange termijn;
• Oefenen met verkoopvaardigheden en de voorbereiding van verkoopgesprekken.

Zaken waar ‘we’ niet vaak aan toe komen omdat ze niet dringend zijn.

Effectieve mensen kennen natuurlijk net zo goed crisis, maar niet zoveel. Ze pompen vrijwel al hun energie in blok 2 omdat deze activiteiten hoog rendement leveren.

Uw antwoord

Kijk nu nog eens naar het antwoord wat u gaf op de vraag: Bedenk één actie die u kunt doen (en nu niet doet) die een heel positief effect heeft op de verkoopresultaten als u deze activiteit regelmatig zou doen. Zijn dit niet de activiteiten van blok 2?

‘Nee’ leren zeggen

Wilt u hoog rendement, richt u dan op ‘blok 2 activiteiten.’  Soms zult u dan ‘nee’ moeten zeggen tegen activiteiten die wel leuk zijn.

Leert u ook nee zeggen tegen uw baas of uw collega. Een voorbeeld:

Zo te horen gaat het om een prachtig project. Ik voel me zeer gevleid dat je me daarvoor vraagt. Maar om verschillende redenen kan ik er niet aan meedoen. Nogmaals, ik vind het bijzonder aardig van je dat je me ervoor gevraagd hebt.’

Ik wou dat ik deze zin eerder was tegengekomen.

Samenvatting:

Vloeit niet vaak 80% van de resultaten voort uit 20% van onze activiteiten?

Plan de juiste activiteiten en voer deze uit met discipline. Succes is maakbaar!