Elke twee weken publiceert Excellent een artikel met strategieën om meer te verkopen, een hogere marge te realiseren, meer te doen in minder tijd en een expert te worden op úw vakgebied.

Meld uzelf, vrienden, collega's of uw managers aan.

Doorvragen

Hoe maakt u een vage opdracht expliciet?

Welkom. Voor iedereen is de vakantieperiode duidelijk voorbij. De markt bruist en er wordt volop zaken gedaan.

Vorige week vertelde een klant van ons dat hij midden in de drukte werd gebeld door een prospect die hem meedeelde: ‘We hebben jullie offerte ontvangen, we gaan door, maar we willen een afspraak om de puntjes nog even op de ‘i’ zetten.’  Top!  

Onze klant maakte de afspraak, maar toen hij de hoorn op de haak legde, speelden hem veel vragen door zijn hoofd. De belangrijkste was wel: ‘Heb ik de opdracht nu?’ 

Wat  kunt u hier concreet aan doen?

Plaats dit artikel op NUjij

Secure the deal - maak de deal concreet

In een heftig concurrerende markt zijn er spelers die rare trucs uithalen om de deal naar zich toe te harken. Hoge kortingen, leveringsvoorwaarden waaraan u niet kunt / wilt voldoen etc.

Het is dus zaak dat u echt doelgericht de deal veilig stelt. Vergelijk het met een slotje. Speel op safe. Eerst moet u de klik horen.

In een verkoopproces werkt u stap voor stap. U sluit eerst de ene stap af en daarna gaat u pas door naar de volgende stap. Om dat te doen hierbij een eenvoudige variant:

Stap 1). Bedank en sluit af

Wanneer een klant belt voor een vervolgafspraak en vaag door laat schemeren dat zij wel doorwillen, wees alert, maak niet klakkeloos de afspraak.

Doe een stap terug in het verkoopproces en bedank eerst voor de opdracht.

‘Dat is fijn om te horen. Dank u wel voor het vertrouwen en de opdracht.’ En sluit af met iets positiefs:

‘We gaan er iets moois van maken.’

Een deal sluiten is ook een beloning op uw werk. Een fraai moment. Waarom zou u dit niet iets in uw stem door laten klinken?

Stap 2). Sluit af met de vraag of hij / zij de overeenkomst wil bekrachtigen

Professionals in concurrende markten vragen bijvoorbeeld:

Stap 3). Maak daarna de afspraak

De afspraak waarin de puntjes op de ‘i’ worden gezet .

Wat —

wanneer de koper de overeenkomst niet wil bekrachtingen?

Geen man over boord. Vraag waar het nog op vast zit - probeer de zaak alsnog te doen of probeer de afspraak zo spoedig mogelijk te maken.

Samengevat

Met name in de business–to-business-omgeving spreken partijen niet wollig, maar ‘zakelijk’ kort. Wanneer u het gevoel hebt dat een klant u de order geeft, maar hij is daar niet echt helder over bedank en sluit af.

Ga er van uit dat klanten graag zaken met u willen doen - wees alert en maak de deal concreet.

Ralph Marston zei: ‘Excellence is not a skill. It is an attitude.’

Meld uzelf, vrienden, collega's of uw managers aan.

                   Klik hier voor > uw eigen gratis abonnement

---

PS: U kunt een behoorlijke drempel voelen om de kennis in de praktijk te brengen, maar daarin staat u niet alleen.

Wat vaak nodig is, is een duwtje in de rug en feedback van mensen met kennis van zaken. Graag helpen wij u met dit duwtje in de rug. 

 

Wilt u meer weten over samenwerken met Excellent?

 

Mail ons via dit contactformulier

 

    Of maak een afspraak (055) 301 53 19