 |
Elke twee weken publiceert Excellent een artikel met strategieën om meer te verkopen, een hogere marge te realiseren, meer te doen in minder tijd en een expert te worden op úw vakgebied.  Meld uzelf, vrienden, collega's of uw managers hier aan voorDeze week: Hoe omzeilt u poortwachters?
Tien klanten staan geselecteerd. U hebt veel informatie over uw klant verzameld en met die informatie hebt u fraaie openingszinnen gemaakt en slimme vragen voorbereid.
Uw agenda staat te trappelen om afspraken, maar voordat u oog in oog komt te staan met slimme poortwachters en uw ratio’s bleek uitslaan willen we vandaag focussen om de poortwachter te omzeilen.
 Plaats dit artikel op NUjijDe beslisser en de poortwachter Een van de grootste uitdagingen van verkopers is het vinden van degene die besluiten neemt over jouw aanbod in de organisatie. Dit kan een directeur zijn, maar ook een P&O functionaris of een salesmanager.
Vaak hebben deze beslissers poortwachters om zich heen. Dit zijn mensen die de opdracht hebben te selecteren wie wel en wie niet in contact kan worden gebracht met de beslisser.
In de komende edities van de Excellent Acquisitie Classics kijken we naar een tweede alternatieven om met de beslisser in contact te komen. Eerst gebruiken we de telefoon en daarna gaan we op stap.
Slalom om de poortwachter heen Een sporter bestudeert alle aspecten wanneer hij een slalom moet maken. De snelheid, de hoek, de benaderingspositie etc. Verkopers doen er goed aan doen hetzelfde te doen bij poortwachters.
Tip:
Poortwachters zijn mensen, behandel hen met respect. Hun hulp kunt u echt vergeten wanneer u ze negeert of onbeleefd behandelt. Daarbij zijn poortwachters uitstekende informatiebronnen; ze kennen het bedrijf als hun broekzak en hebben vaak iets meer tijd dan de beslisser.
De telefoon Als u koud een nieuw bedrijf belt dan komt u vaak binnen op de centrale – bij de poortwachters. Ons doel is of te worden doorverbonden met de beslisser of zijn naam te weten te komen. Hoe kunt u dit aanpakken?
 Professionals leveren oplossingen Realiseert u zich dat u bedrijven oplossingen levert. Poortwachters hebben vaak hekel aan mensen die iets proberen te verkopen.
Vertel dus dat u klanten helpt de productie te verhogen of dat u organisaties helpt kosten te besparen. De opening moet dus kort en bondig zijn en het liefst specifiek:
Wij helpen bedrijven gemiddeld 12% meer te verdienen op … of Wij helpen bedrijven 10% te besparen op hun energiekosten.Voordat we verder gaan met de volgende stap nog dit: houd in de gaten dat secretaresses soms ook behoefte hebben aan een leuk gesprek. Is ze niet in voor een praatje vraag dan:
Mevrouw [ ], u kent [naam van het bedrijf] waarschijnlijk als geen ander, zou u mij willen helpen.Vaak wil de poortwachter dat wel en stel dan de vraag: Wie moet ik spreken over [ ] onderwerp? Soms zult u worden doorverbonden. Is de persoon afwezig, dan probeert u via dezelfde poortwachter in contact te komen met de beslisser.
Wordt u volledig geblokt probeer dan eens voor 8.30 of na 17.00 uur te bellen. De poortwachters zijn dan vaak naar huis en vaak krijgt u de beslissers dan makkelijker te spreken.
Zijn voorgaande pogingen nog niet geslaagd, probeer dan het volgendeNoem uw eigen achternaam en vraag naar de contactpersoon (roepnaam en achternaam):U spreekt met mevrouw Stapelberg, Peter Jansen graag!Bij 1e vraag (bezwaar): Van welke firma bent u? Antwoord dan: Stapelberg is de naam! (alleen achternaam)Bij 2e keer (bezwaar): En van welke firma? Antwoord nu: Stapelberg, Clair Stapelberg.Bij 3e keer (bezwaar): En van welke firma? Nu allen kort de bedrijfsnaam. Waar gaat het over?
Ik heb beloofd de heer Jansen nu te bellen (n.a.v. een persoonlijke brief) over kanbestyeritiraten (onbegrijpelijk jargon) en de toepassing ervan. De heer Jansen is niet geïnteresseerd (bezwaar): Ik kan met niet voorstellen dat iemand als mijnheer Jansen, zomeer nee zegt tegen een kans op verbetering van het rendement. …… MOMENT, IK VERBIND U DOOR …… Als hij aan de lijn komt, check dan:
Noem functienaam en verantwoordelijk voor (taak)… en
Wacht op JA klant.
Mijnheer Jansen, u spreekt met … Schikt het dat ik nu bel? Ja, ‘fijn’ geef doel aan en stuur aan op afspraak m.b.v. alternatiefvraag. Als de heer Jansen er niet is, in bespreking is, de secretaresse de boodschap wil aannemen, wanneer ze zegt dat hij wel terugbelt … hou in ieder geval zelf initiatief, geef geen ruimte.
Samenvatting Hoe omzeilt u poortwachters?( deel II )Poortwachters zijn mensen die we met respect en waardering willen behandelen. Daarbij zijn ze een excellente bron van informatie en een horde die vaak genomen moet worden om de beslisser te spreken. Deze week gaan we op stap.
Op bezoek Bij grote orders denken we op lange termijn en strategisch. Wil u op safe spelen bij een partij, plan dan een bezoek als u een keer in de buurt bent.
Een dergelijk bezoek heeft 2 doelen:
1). De juiste persoon achterhalen en informatie achterlaten 2). Vragen om het visitekaartje en het beste tijdstip om de persoon te contacten. Doel 1: de juiste naam / namen Kom zelfverzekerd en pittig binnenwandelen, stel u voor aan de dame of heer van het secretariaat en vraag om hulp.
Goedemorgen, ik ben [ ], wilt u zo vriendelijk zijn mij even te helpen?Negen van de 10 keer stemt men hiermee in.
Scenario 1: u krijgt geen naam of medewerking
In veel gevallen doet het secretariaat dan een pas achteruit en noemt de naam van de betrokken personen. Wanneer dit niet gebeurt, vraag of de naam niet afgegeven mag worden door de persoon met wie uspreekt.
Toon begrip en vraag naar de persoon die u wel aan de informatie kan helpen.
Scenario 2: u krijgt de naam Wanneer het secretariaat de naam wel afgeeft, kwalificeer de persoon. Check zijn / haar functie, wees er gespitst op of u met de juiste beslisser te maken hebt, probeer een beeld te krijgen van de hiërarchische verhoudingen binnen het bedrijf en kijk of er meerdere beslissers zijn.
Mag ik u vragen: Wat is de functie van [ ] binnen uw organisatie? Is meneer / mevrouw [ ] de persoon die hierover de uiteindelijke beslissing neemt?
Doel 2: Vraag om het visitekaartje van en het beste contactmoment Het gaat goed. Tijd voor de volgende stap: vragen om het visitekaartje van de beslisser.
‘Ik laat de informatie achter voor [ ] heeft u zijn / haar visitekaartje?Wacht rustig op het antwoord voordat u vraagt: Wat is het beste moment om met de heer / mevrouw [ ] contact op te nemen? Tip: Op onderstaande foto staat een verkoper afgebeeld. Prima, maar deze outfit is niet geschikt voor deze methodiek. Probeer te voorkomen dat men u gelijk ziet als verkoper. Neem alleen het hoognodige mee: uw agenda en een brochure. Vergeet niet de dame of de heer van het secretariaat hartelijk te bedanken voor de bewezen diensten.
Samenvatting De juiste persoon weten te vinden in de organisatie is een uitdaging, maar een kort, effectief bezoek kan een schat aan informatie- en leuke verrassingen opleveren.
En: u heeft direct en persoonlijk contact met een eventuele klant. Zo ziet de klant én uzelf wat voor vlees er in de kuip zit. Op bezoek gaan op deze wijze - wanneer u in de buurt bent - kan een prima methode blijken.
Excellent verkopen is zien wat iedereen ziet,
maar doen wat niemand doet!
Veel succes!
Goede zaken toegewenst! Meld uzelf, vrienden, collega's of uw managers hier aan voor Mail ons via het contactformulier  Of bel voor een afspraak (055) 542 61 22. © Copyright 2006-2008 by Excellent Commerciële Trainingen. Alle rechten voorbehouden.
U heeft toestemming dit artikel geheel of gedeeltelijk te gebruiken zolang u onderstaande verwijzing geheel opneemt — inclusief de link naar onze website. Wij verzoeken u ons door te geven waar u het artikel plaatst.
De verwijzing met de link naar onze website is:
"Door Excellent Commerciële Trainingen, expert in commerciële trainingen. Kijk voor meer informatie op http://www.excellenttrainers.nl voor meer artikelen over beter zaken doen!" |
Mastering Sales
© Excellent Verkooptraining 2011