     | |
Excellent verzorgt waardevolle artikelen boordevol tips, technieken en strategieën.
Significant beter verkopen leert u in onze trainingen maar ook al door onderstaande artikel. Wees scherp, verzilver die koopsignalen!
Koopsignalen zijn fantastisch! De klant geeft aan een stap verder te willen. Maar welke signalen geeft hij dan af?
En ... hoe zetten we deze koopsignalen om in orders?
 Plaats dit artikel op NUjij Wat is een koopsignaal?
Een koopsignaal is net een rode bal die de klant je toegooit te midden van een hele brei van grijze woorden.
Wat hij wil is dat we luisteren en in zijn verhaal de rode ballen vangen en teruggooien.
 Het herkennen van die rode ballen in een gesprek is het moeilijkst.
Hiervoor moet je:
1. waarnemen
2. luisteren en
3. op het signaal reageren.
Bij consumenten zien we non-verbaal een positieve instelling.
Ze tonen instemming door te lachen, kijken geïnteresseerd, raken het product aan en worden fysiek meer ontspannen.
Professionele inkopers tonen uiterlijk minder.
Ze zijn zich bewust van hun verantwoordelijkheid voor de concurrentiepositie en de winst. Daarom zijn ze zakelijker.
Maar, zoals bij iedereen komt ook bij hen de non-verbale communicatie onbewust vanuit hun onderbewustzijn. Van u vereist het echter vakmanschap om te kijken of hun verbale en non-verbale signalen synchroon lopen.
Verbale koopsignalen zijn duidelijker. We kunnen ze opsplitsen in 2 categorieën: duidelijke koopsignalen en vage koopsignalen. U zult uw afsluittechnieken op deze twee soorten moeten afstemmen.
Bij duidelijke koopsignalen vragen we direct om de order. Dat kan prima omdat de meeste koopsignalen vaak afgegeven worden in de laatste fase van het verkoopgesprek.
Voorbeelden van duidelijke koopsignalen:
Nog meer voorbeelden:
De klant vraagt naar de toepassing van uw aanbod in zijn situatie:
Vage koopsignalen De meeste koopsignalen zijn echter vaag. De klant vraagt naar details, laat tussen neus en lippen iets vallen, komt met voorbeelden of dropt dat ergens anders een soortgelijk probleem speelt.
Het is onze job de klant te helpen beslissingen concreet te maken. Niets kalmeert zozeer, als een genomen besluit!
Maar hoe doen we dat?
Vage koopsignalen verzilveren — in 4 stappen:
1. De rode bal signaleren
We helpen klanten met concretiseren door hun signaal te benoemen en er een controlevraag over te stellen. Je laat zien dat je de bal ziet.
2. De bal vangen
We vangen de bal op door één of meer verdiepingsvragen te stellen.
3. De bal teruggooien
We gooien de bal terug door kort een oplossing te droppen (en checken of dit nuttig zou zijn).
4. De rode bal verzilveren
Tot slot verzilveren we de rode bal door op het goede moment af te sluiten.
Samenvatting:
Koopsignalen zijn net rode ballen in een brei van grijze woorden. De sport is die rode ballen te verzilveren door er euro’s van te maken.
Niet ieder goed beantwoord koopsignaal wordt een aankoop, maar het brengt je zeker dichter bij de afronding.
Plaats dit artikel op NUjij Koopsignalen: veel succes ermee!
in uw mailbox. Klik hier voor > uw eigen gratis abonnement Hoe kunnen wij u helpen koopsignalen om te zetten in euro’s?
Verkopen is een moeilijk vak. Vooral nu. We hopen dat u voordeel hebt bij onze artikelen.
Maar als u ook graag allert koopsinalen wilt kunnen omzetten in meer omzet of meer commerciële slagkracht wilt in uw verkopen, dan helpen wij u graag een flinke stap verder. Wilt u meer weten over onze trainingen of samenwerken met Excellent?
© Copyright 2006-2008 by Excellent Commerciële Trainingen. Alle rechten voorbehouden. U heeft toestemming dit artikel geheel of gedeeltelijk te gebruiken zolang u onderstaande verwijzing geheel opneemt — inclusief de link naar onze website. Wij verzoeken u ons door te geven waar u het artikel plaatst.
De verwijzing met de link naar onze website is: "Door Excellent Commerciële Trainingen, expert in commerciële trainingen. Kijk voor meer informatie op http://www.excellenttrainers.nl voor meer artikelen over beter zaken doen!"
|
Meld u hier aan om deze praktische artikelen te volgen - één keer per maand gratis in uw inbox. Klik hier voor 
Mail ons via dit 
Of maak een afspraak (055) 301 53 19
Mastering Sales
© Excellent Verkooptraining 2011