Meld u hier aan om deze praktische trainingen te volgen.

               Klik hier voor> uw eigen gratis abonnement

Niet vragen om de order

is vragen om problemen

• 65% van de orders wordt gesloten na 5 afsluitpogingen
• 50% van de verkoopadviseurs stopt na de 1e afsluitvraag
• Uw verkoopkansen toenemen na 5 afsluitingen met meer dan 900 % !
  

De praktijk wijst uit dat het overgrote deel van de verkopers afsluiten als moeilijk of hinderlijk ervaart. Waarom is dat zo en wat kunnen we daaraan doen?

Niet vragen om de order

is vragen om problemen

(bij kleine orders)

Stel u zit met een klant aan tafel. Het is het eerste gesprek. Het doel staat vast en u stelt leuke, slimme vragen. De vaart zit erin. Het is een prettig gesprek.

In het gesprek zoekt u uit welke punten voor uw klant het meest belangrijk zijn. U weet waarop uw klant zijn besluitvorming baseert en u heeft de belangrijkste voordelen van uw product of dienst - vanuit uw klant bekeken - ontdekt.

Met  behulp van de gegeven antwoorden kunt u in de argumentatiefase helder uitleggen welke voordelen uw klant heeft van uw product of dienst.  U bent rond, perfect werk - en toch geen order.

Hoe komt dat?
De laatste fase van een verkoopgesprek (bij niet complexe orders) is de afsluitfase. U vraagt of alles duidelijk is en u vraagt daarna om de order. Zo gemakkelijk is het – maar waarom dan die moeite?

Afwijzing
Niet durven vragen om de order heeft bijna altijd te maken met de angst om afgewezen te worden. Het raakt ons als persoon – en daar hebben de meesten van ons moeite mee.

MAAR TOCH …

Het recept: hoe komt u af van die angst om afgewezen te worden?

De enige manier om af te komen van die angst is om directe afsluitvragen te stellen. Er zijn talloze voorbeelden:

• Dan stel ik voor dat we het rondmaken. Is dat akkoord?
• Wat vindt u ervan?
• Mag ik de papieren voor elkaar maken?

Maar wat dan als de klant NEE zegt?

Het mooiste is natuurlijk dat de klant op dat moment tekent. Toch heeft NEE ook een goede kant. Door direct af te sluiten komt u erachter WAAROM de klant nog niet wil kopen.

U vraagt op dat moment niet: waarom niet? Maar u stelt een meer commerciële vraag:

Wat moet er gebeuren

willen we vandaag WEL tot zaken komen?

En – hopsa, u krijgt op een presenteerblaadje aangereikt WAAR uw klant moeite mee heeft. Het gesprek is weer open en u kunt direct oplossen wat de klant nog tegenhoudt.

WANNEER sluit u af?

Er zijn 4 momenten waarop u altijd afsluit. Deze zijn:

1. Na een koopsignaal
2. Nadat u de prijs hebt gepresenteerd en de klant niet is gekomen met bezwaren
3. Na een positieve reactie op 2 of 3 kicks (zie ons artikel over argumenteren)
4. Als u helemaal de weg kwijt bent in het gesprek. Uw gesprekspartner is even van zijn stuk door uw afsluitvraag, dus krijgt u wederom de regie in handen

Tot slot: uw gesprekspartner moet zweten – niet u

In het hele verkoopgesprek is het NIET de bedoeling dat u zweet, maar dat u uw gesprekspartner laat zweten. Ik bedoel daarmee dat u vragen stelt – en dat u uw klant moet laten werken, laat nadenken zodat uw klant aan het woord is.

Naast dat uw verkoopkansen enorm stijgen zal meer afsluiten u ook goed doen. Wanneer u leert zonder schroom te vragen DUS WE GAAN ZAKEN DOEN? voelt dat goed. U heeft de touwtjes in handen.