 |
Excellent verzorgt waardevolle artikelen boordevol tips, technieken en strategieën.
Klik hier voor uw eigen gratis abonnement >
Significant beter verkopen leert u in onze trainingen maar ook al door onderstaande artikel.
TARGET ACCOUNT SELLING
(een korte Introductie)
Target Account Selling staat voor een methodiek om grote klanten te verwerven.
Organisaties die Target Account Selling op scherp hebben staan, zien o.a hun:
EEN PAAR SAPPIGE DETAILS
Target Account Selling wordt toegepast in complexe omgevingen zoals complexe ICT-toepassingen of de verkoop van vliegtuigen. Toch zitten er voor iedere verkoper waardevolle componenten in zoals:
TAS is een stappenplan
Target Account Selling is een stappenplan wat voert naar concrete acties. Acties daar gaat het om. De volgende onderwerpen komen o.a. aan de orde:
Daarna wordt de klant gekwalificeerd, m.a.w. de waarde van de klant wordt onderzocht door 20 vragen te beantwoorden.
2. Kaart bedrijfspolitiek
In deze fase worden de besluitvormingscriteria van de key players onderzocht. Welke stappen nemen zij om tot een beslissing te komen?
In deze fase wordt de tactische strategie ontwikkeld om het contactniveau te verhogen. Tevens wordt besloten welke aanvalstactiek wordt ingezet om het niveau daadwerkelijk te realiseren.
Vijf militaire strategieën worden onderwezen. Dit om de juiste tactiek te kiezen. De basis voor deze strategieën zijn met met name gebaseerd op de werken van een Chinese generaal Sun Tzu en zijn boek 'The Art of War.'
3. Hoe doen wij het t.o.v. de concurentie?
In deze fase wordt uw toegevoegde waarde afgezet tegen de oplossingen van uw concurrent. Tevens wordt gekeken hoe goed de concurrent binnen zit, wat hun sterkten en zwakten zijn en wat hun strategie is.
4. Testen haalbaarheid en actieplan
In deze fase worden de verkoopdoelen getest op haalbaarheid en op scherp gezet. Na de conclusie van een eventuele SWOT analyse, worden de doelen omgezet in concrete acties.
Wat is de kracht achter Target Account Selling?
TAS gedachtegoed werkt inspirerend omdat het werkt. Niet alleen voor uzelf en/ of uw ervaren professionals, maar ook voor uw junioren- of nieuwe medewerkers.
Junioren- en nieuwe medewerkers?
Ja, naast het aanleren van een gedegen werkwijze:
Als u constateert dat de TAS-activiteiten binnen uw team afnemen, maak TAS dan een studiepunt voor de agenda van uw salesmeetings in de komende zes maanden.
Naast uw bedrijf hebben uw verkopers veel baat bij een adequate TAS–focus!
Goede zaken toegewenst!
[1] Een sales cycle is een opeenvolging van fasen die een koper volgt wanneer hij iets wil kopen.
[2] Compelling events: Momenten waarop handelen niet uitgesteld kan worden. Bijvoorbeeld wanneer een contract afloopt.
© Copyright 2006-2009 by Excellent Commerciële Trainingen. Alle rechten voorbehouden.
U heeft toestemming dit artikel geheel of gedeeltelijk te gebruiken zolang u onderstaande verwijzing geheel opneemt — inclusief de link naar onze website. Wij verzoeken u ons door te geven waar u het artikel plaatst.
De verwijzing met de link naar onze website is: "Door Excellent Commerciële Trainingen, expert in commerciële trainingen. Kijk voor meer informatie op http://www.excellenttrainers.nl voor meer artikelen over beter zaken doen!
Tags: verkooptraining verkoop Onderhandelen 20% meer productiviteit training verkopen in crisistijd verkooptechniek cursus verkopen op beurzen presenteren blokkeren accepteren workshops verkooptips persoonlijke coach Gesprekstechniek training commerciële training verkopen acquisitie leads trainingen communicatie cursussen verkooptechniek verkoopmethodiek opleiding opleidingen vaardigheden hoe verkopen adviserend verkopen elevator pitch verkoopvaardigheden multilevel selling verkooptrainingen afsluiten telefonische acquisitie Target account selling |
Meld u hier aan om deze praktische artikelen te ontvangen. 
Meld u hier aan en ontvang waardevol advies. Klik hier voor uw
Mastering Sales
© Excellent Verkooptraining 2011