 |
De organisatie van een vakbeursNieuwe Klanten. Verkopen. Afspraken. Bestaande Klantrelaties Verdiepen.Excellent zorgt voor bijzondere medewerkers die perfect kunnen verkopen op beurzen én daardoor effectief bijdragen aan het bedrijfsresultaat. Dat doen we met onze praktijkgerichte beurstraining, boeiende seminars én waardevolle artikelen.  Artikel: De organisatie van een vakbeursElke maand publiceert Excellent een artikel om beter te verkopen.
Meld u hier aan om deze waardevolle artikelen te krijgen. Klik hier voor uw
De organisatie van een vakbeursKritische succesfactoren: 11 parametersVeel van u zijn volop bezig beurzen te organiseren. Een hectische en chaotische tijd.
Deadlines komen heel dichtbij en vergaderingen worden grimmiger. Steeds vaker, op hele rare momenten, schieten ons dingen te binnen die we vandaag persé niet mochten vergeten - en toch niet zijn gebeurd.
 Plaats dit artikel op NUjijWe zitten heerlijk op schema! Zou het niet geweldig zijn komende beurs vol energie te starten? Dat alles 3 dagen voor de beurs helemaal klaar is. En de standbemanning daardoor direct al op de eerste dag al concreet scoort?
Het kan echtEen project starten en uitvoeren is prima te doen als u weet hoe. In dit artikel gaat het om wat u moet weten om de juiste componenten, voor de organisatie, op de juiste plaats te zetten. Het volgende artikel gaat erover hoe u een project kunt starten én adequaat kunt uitvoeren (in dit geval een vakbeurs).
EEN PROJECT BESTAAT UIT:
11 parametersOp de beurs zijn u 2 à 3 seconden per bezoeker gegeven om de aandacht naar u toe te trekken. Aantrekkingskracht hangt van uw stand af, uw medewerkers en van uw presentatie. Op beurzen draait het om communicatie. In 3 stappen kunt u grofweg de koers van uw communicatie uitzetten:
Stap 1. Welke doelgroep heeft interesse in mijn product of dienst (of wie zou interesse kunnen hebben)? Stap 2. Welk probleem willen ze opgelost zien?
En stap 3. Wat zijn de argumenten waardoor mijn doelgroep tot een vervolgafspraak komt?
Iedereen hoort graag na de beurs dat hij het heel goed heeft gedaan. Een standmedewerker kunnen beoordelen kan echter alleen als deze medewerker vóór de beurs zijn doelen kent. SMART doelen stellenVanuit het algemeen gestelde beursdoel formuleert u de dagdoelen bijvoorbeeld naar omzet, kwalitatieve gesprekken of afspraken per medewerker. Het beste is concrete smart - doelen te stellen. Hoe gaat u verdiepingslagen maken om het effect van een bepaalde beurs te meten?Bepaal naar aanleiding van de doelen wat de omvang is van het hele traject in een eerste prognose. Laat uw team tijdsblokken per week uitroosteren in hun agenda voor de voorbereidingsperiode – bijvoorbeeld 7 à 10 maanden. Het heeft een grote meerwaarde om met een divers team een beurs te organiseren. Iedere discipline (productie – financiën – verkoop - marketing) geeft waardevolle input aan uw beursproject. Wie trekt u, naast de standbemanning, in het project? Hoe beter het standbouwbedrijf is geïnformeerd, hoe beter het resultaat. Een briefing geeft minimaal informatie over uw doelstelling, uw bedrijf, de uitstraling, de beurs en de doelgroepen. Maak een brainstorm hoe u promotie wil maken. Er zijn legio mogelijkheden. Van de beursorganisatie (zij hebben vaak goede middelen in hun promotiepakket) tot aan uitnodigen aan een specifieke doelgroep door kortingskaarten of gratis toegangskaarten. Doel: meer en betere afspraken. Beursverkoop is anders dan verkoop bij de klant aan tafel. Hoe gaat uw team uw boodschap vertalen in een juist gespreksscenario? Een gesprek waarmee zij de pijn, het budget en het klantprofiel (o.a. de N.A.W – gegevens) van uw bezoekers kunnen kwalificeren? Welke pitch (korte krachtige bedrijfspresentatie) sluit aan bij deze specifieke bezoeker? Een pitch voor een ondernemer is anders dan die voor een manager. Hoe draagt uw presentatie bij om de timing (of toekomstige aankoopplannen), de bedrijfsgrootte en bezwaren boven water te krijgen? Uw standbemanning maakt voor 80% van uw beurs een succes – of niet. Een duidelijke taakverdeling van de standbemanning zorgt ervoor dat iedereen weet wat hij moet doen op welk moment van de dag. Wie hefeft welke rol? U kunt o.a. denken aan: 1. de rol van van host (gastvrouw en gastheer), 2. de accountmanager (de commerciële rol om de bezoeker te kwalificeren) en 3. de rol van vakspecialist die met inhoudelijke knowhow zware materie eenvoudig uit kan leggen. Om goede follow-up te doen moeten de gegevens van de bezoekers geïnventariseerd worden. Hoe gaat u dat doen? Wenst u digitaal de klantgegevens in te vullen of wilt u de accountmanagers zelf een formulier in laten vullen? En, welke gegevens wilt u van de bezoeker? Daarbij, is het niet verstandig iedere accountmanager een eigen logboek in te laten vullen - na het gesprek met de klant? Nieuws of publicaties kunnen interessant zijn voor een (vak)tijdschrift, een krant, of de niet gedrukte media. Niet alles heeft nieuwswaarde, maar goede content, de lancering van een nieuw product, acquisities en goede resultaten zeker wel. Daarbij voelen persartikelen voor de lezer meer onafhankelijk en landen daarom vaak goed bij de lezer. Wat doet u aan uw persmogelijkheden? Een blikvanger die uw doelgroep aanspreekt, zorgt niet alleen voor een goede herinneringswaarde, maar zorgt ervoor dat de juiste bezoekers uw stand aandoen. Wat heeft uw voorkeur? Luchtige demonstraties, een beroemdheid uitnodigen, visuele multimedia en digitale advertenties, duidelijke slogans, brochures, flyers of uitnodigingen voor een interessante workshop na de beurs? Misschien denkt u wel aan een animatie. Een muziekcombo, een energieke presentator of mimespelers. Er zijn meerdere criteria voor het welslagen, maar het moet zeker de specifieke doelgroep aanspreken. Professionaliteit moet op de eerste plaats blijven staan, maar het blijft een feit dat een vrolijk mens eenvoudiger koopt. Standwerk is een van de zwaarste marketingmethodes. In een vreemde omgeving worden uw medewerkers geacht andere werkzaamheden, zeer geconcentreerd – vaak staande te doen in een toch veelal warme omgeving. Hoe gaat u vermoeidheid en motivatie op hoog niveau houden? Samengevat
|
Mastering Sales
© Excellent Verkooptraining 2011