De verwachting van de bezoeker
Stel u voor dat u er altijd in slaagt bezoekers juist te benaderen. U heeft succesvolle gesprekken, bezoekers vertellen u wat ze doen en wat ze zoeken.
U heeft niet alleen een hele berg visitekaartjes, maar kwalitatief goede vervolgafspraken.
Een utopie?
Nee, eigenlijk is het heel eenvoudig als we weten welke doelen mensen hebben om een beurs te bezoeken en hoe we op hun doelen moeten aansluiten.
Wat drijft beursbezoekers om hun kostbare tijd te investeren en file- en parkeer ongemak te doorstaan?
De 4 meest belangrijke motieven:
1. Hij of zij zoekt een nieuwe leverancier
De bezoeker die komt om een nieuwe leverancier te vinden kijkt scherp. Deze prospect vergelijkt uw producten, uw diensten en uw organisatie. Hji beoordeelt u aan de hand van uw stand en de deskundigheid van de standbemanning.
Tijdens of na het bezoek evalueert de bezoeker uw producten, uw stand en uw gesprek: Hoe gastvrij en professioneel ben ik aangesproken? Hoe deskundig zijn mijn vragen beantwoord? Hoe ziet het vervolgtraject eruit?
Door deze componenten te vergelijken vormt uw prospect een algemeen beeld van het huidige leverancieraanbod. In veel gevallen is binnen het bedrijf van deze bezoeker een behoefte.
2. De bezoeker wil zijn huidige leverancier vergelijken
Bestaande relaties ontmoeten op de beurs is plezierig. Maar pas op: uw klant is op onderzoek. Hij analyseert of hij nog steeds bij de beste leverancier zit.
Toch schakelen veel verkopers direct over naar de ‘oude-jongens-krentenbrood-modus.’ Er wordt snel gelachen en het volume stijgt automatisch.
Toch gaat dit domweg vaak ten koste van de professionaliteit; andere klanten kunnen zich storen aan deze gesprekken en uw medestandwerkers kunnen zich vaak minder scherp concentreren.
Met dergelijke bezoekers vliegt de tijd. Tijd waarin de klanten, waar u al jaren zaken mee wilt doen, langs uw stand kunnen lopen naar de stand van de concurrent.
3. Kopen
Het verbaast ons iedere keer weer, maar op iedere beurs loopt een percentage kopers. Mensen die willen kopen - of op korte termijn vervolgafspraken willen.
4. Informatie
Het merendeel van de bezoekers wil in een paar uur beursbezoek een update krijgen over ontwikkelingen en trends op hun vakgebied.
Simpelweg kunnen we deze groep opdelen in concreet op zoek en algemeen oriënterend.
De bezoeker die naar concrete informatie op zoek is, wil oplossingen. Bij leveranciers waar hij wollige antwoorden krijgt maakt hij geen afspraken. Daar waar hij concrete antwoorden krijgt, daar maakt hij een graag een vervolgafspraak.
De passant die algemeen oriënterend is zegt dan ook vaak; ‘Ik ben oriënterend...’
Het zou goed kunnen dat u gewend bent deze bezoeker volop brochures mee te geven in een prachtige tas met uw bedrijfslogo. Het kan ook goed, dat u dan al twijfelt of de bezoeker achteraf uw brochures door gaat spitten.
Eigenlijk weten we allemaal dat de hele tas hoogstwaarschijnlijk bij het oud papier gaat. Dat moet beter kunnen.
Sluit aan op de motieven ...
We kennen nu de vier doelen van beursbezoekers. Maak het uzelf gemakkelijk en neem deze vier motivaties als uitgangspunt voor uw beursgesprek.
1. Bezoekers die informatie willen
Het merendeel van de hoogopgeleide managers blijkt het plezierig te vinden zich eerst te informeren. Overspoel deze bezoeker niet met informatie (die toch vaak wordt weggegooid), maar kwalificeer hen en biedt gericht informatie aan of maak een afspraak.
2. De Bezoekers die willen kopen
Klanten die willen kopen, beoordelen het product op prijs en kwaliteit en de standbemanning op hun professionaliteit.
- Hoe enthousiast is de verkoper?
- Spreekt hij begrijpelijke taal?
- Stelt hij de juiste vragen zodat hij weet waarvoor de bezoeker het product wil toepassen?
- Is de verkoper in staat deskundig zijn bedrijf te presenteren?
- Vertaalt de standwerker de kenmerken van het product door in voordelen voor de klant?
- En kan de verkoper duidelijk maken hoe zijn product de problemen van de passant kan oplossen?
Ik geef toe: het is niet gemakkelijk om af te sluiten waar verschillende collegae bij staan, maar het is wel sterk.
Vat het gesprek samen en controleer of er commitment is voor een vervolgstap (afspraak, offerte of order). Bedank vriendelijk voor het vertrouwen. Geeft u nog iets verrassends mee?
3. Uw klant - die u vergelijkt met andere leveranciers
Juist bij bestaande klanten is het essentieel zakelijk in te steken. Een oud gezegde is: ‘Waar jaren aan is gewerkt, kan in een half uur worden afgebroken ...’ dit geldt zeker voor de beurs.
Ontvang daarom bestaande relaties uiterst professioneel. Dat kan knap lastig zijn. Toch blijken bestaande relaties het te waarderen als u hen vraagt naar hun bevindingen op de beurs, wat hen het meest aanspreekt en waarom?
Wanneer u uit bent op verdieping van uw klantrelatie dan is het een goede gelegenheid uw klant voor te stellen aan andere experts binnen uw bedrijf.
Vooral wanneer deze experts hun gesprekken inrichten om waarde voor uw klant te creëren. Vanuit de boodschap die u wilt brengen en de doelgroep die u wilt bereiken zijn dergelijke gesprekken betrekkelijk eenvoudig voor te bereiden, terwijl u hiermee uw klantrelatie prachtig versterkt.
Eerst een klein stapje?
Om uw bestaande klanten op beurzen ineens anders dan andere jaren te behandelen is misschien wat veel gevraagd.
Maar u zou eens kunnen kijken naar één of twee punten die u zou kunnen verbeteren. Kijk eens hoe u uw bestaande klanten op de beurs als fonkelnieuwe klanten kunt behandelen. Zouden die acties niet alleen al uw klantentrouw bevorderen?
4. Klanten die een nieuwe leverancier zoeken
Laat deze nieuwe klant eerst acclimatiseren. Nadat uw prospect geïnteresseerd is geraakt in iets in de inhoud van de stand, dan benadert u hem of haar van voren.
Een beursgesprek werkt het beste als u eerst uw prospect verwelkomt, een aantal vragen stelt en uzelf daarna voorstelt. Waardevolle vragen zijn:
- ‘Ik zie dat u geïnteresseerd bent in onze nieuwe toepassing x. Waarom met name daarin?’,
- ‘Wat vindt u van deze toepassing?’ of
- ‘Bent u bekend met het gebruik van product y?’
Samengevat
Aansluiting maken op beurzen is eenvoudiger als we weten welke doelen mensen hebben om een beurs te bezoeken en hoe we op hun doelen moeten aansluiten.
We verwachten dat u met behulp van dit artikel beter- en met plezier bezoekers kunt aanspreken op de stand.
Waarom zou u geen beursseminar boeken als kick-off voor de beurs?
We leren uw standwerkers te werken met een duidelijke missie en geven hen effecieve tools om goed te kunnen verkopen. Eventueel begeleiden we uw follow-up door de geproduceerde leads om te zetten in concrete acties.
Inspirerend, op maat en heel praktisch!
> Marije Berding, CED-Groep, Stafmedewerker Communicatie
Het seminar vraagt van u een investering van € 1.020,-. Een éénmalige investering waar u nog jaren op voort kunt borduren.
Kijk voor meer informatie op >Excellent Beursrendement.
© Copyright 2006-2009 by Excellent Commerciële Trainingen. Alle rechten voorbehouden.
U heeft toestemming dit artikel geheel of gedeeltelijk te gebruiken zolang u onderstaande verwijzing geheel opneemt — inclusief de link naar onze website. Wij verzoeken u ons door te geven waar u het artikel plaatst.
De verwijzing met de link naar onze website is: "Door Excellent Commerciële Trainingen, expert in commerciële trainingen. Kijk voor meer informatie op http://www.excellenttrainers.nl voor meer artikelen over beter zaken doen!
