De Uitdaging; het vaststellen van het probleem

Dia Puzzelstukjes

Veel sales consultants hebben moeite met verkoopgesprekken en vallen in dezelfde valkuilen. Welke dat zijn?

Geplaatst op

Het belang van een goede behoeftebepaling

Herken je het dat je met een klant afspreekt en dat het gesprek stroef gaat? Ben je gefrustreerd dat het je niet lukt het probleem op tafel te krijgen?

In dit artikel lees je over het belang van een goede behoeftebepaling. Wij gebruiken al jaren de SPORRT®-verkoopaanpak waar we een groot deel van ons groeisucces aan te danken hebben. In dit artikel staat de POR-fase van de SPORRT®- verkoopaanpak centraal. Maar eerst kijken we naar Tim.

Stel je voor – je kijkt over de schouders mee van Tim. Hij is een van onze trainers. Afgelopen dinsdag bezocht hij een klant. Hij draait de met bladeren bedekte parkeerplaats op van een detacheringsbureau. Hij heeft een afspraak met Mauritz. Hij is verkoopmanager van een groep binnendienst sales consultants en verkoop buiten.

Mauritz vertelt:

‘In de afgelopen periode hebben we acht sales consultants aangenomen. Dat was in de COVID periode. In die periode belden deze acht sales consultants met klanten.

Maar hun fysieke verkoopgesprekken lopen niet goed. We verliezen onnodig deals, die we normaal fluitend binnenhalen. Daarom zoeken we een training. En jij bent één van de drie partijen. We hebben een leuke training bij jullie gezien. Wil jij een offerte maken?

Met hagel schieten in de hoop iets te raken

Mauritz heeft weinig ervaring met trainingen, dus heeft hij behoefte aan verschillende offertes om omdat hij kennis mist.

Wat zijn de meest voorkomende valkuilen?

  • We bombarderen klanten met algemene informatie. De meeste sales consultants bombarderen de klant met informatie over hun product of dienst. Het negatieve effect van die neiging is dat ze nog minder idee hebben wat de klant zoekt. Het gevolg daarvan is dat ze alleen maar algemene informatie kunnen delen. Dat wordt door de klant als te ‘onvoldoende op maat’ ervaren. Het commitment van de klant op een vervolgstap zal lastig worden.
  • We gaan kwispelend naar kantoor om een voorstel te typen. De meeste sales consultants hebben de neiging om kwispelend naar kantoor te gaan en een algemeen voorstel te typen. En toch voelt dat als sales consultant niet oké. Je hebt maar één probleem op tafel liggen, dat is heel dun. Waar kun je waarde toevoegen? Je bent bang om fouten te maken en toch moet je met hagel gaan schieten om waarde toe te voegen.

Het is belangrijk om het probleem op tafel te krijgen. Je wilt duidelijk krijgen wat voor probleem de klant heeft, zodat jij jouw oplossing hierop kan laten aansluiten. Een effectieve POR-fase is hierbij van groot belang.

Stel, dat Tim meerdere problemen op tafel kon krijgen. Of dat Mauritz samen met Tim kon berekenen wat de trainingen hem zouden kunnen opbrengen? Dán zou dat direct verschil kunnen maken ten opzichte van de concurrent.

Goede verkoopgesprekken voeren met een dijk van een behoeftebepaling zorgen dat:

  1. Je zelfverzekerd samen met de klant oplossingsrichtingen kunt onderzoeken.
  2. De klant ontdekt samen met je groeimogelijkheden.
  3. En hij denkt na wat de consequenties zijn als hij geen gebruik maakt van jouw oplossing.

Onvoldoende tegendruk kunnen bieden

Veel sales consultants lopen vast in het verkoopproces omdat ze onvoldoende in staat zijn een behoeftebepaling te doen als de klant wel weet wat hij wil. Ze beheersen het niet om wat tegendruk te bieden en de klant goede vragen te stellen.

Je wilt niet falen

Sterker, verder in het proces groeit de ellende. Nadat je de offerte hebt verzonden, twijfel je: ‘was mijn voorstel goed genoeg?’ De kans is levensgroot dat je niet op tijd gaat nabellen. Je verwacht een keiharde ‘nee’ – en daar zit je niet op te wachten. Dus stel je uit. Zo blijf je in een cirkeltje ronddraaien. Dat maakt je rusteloos en vraagt veel energie, terwijl je geen stap verder komt.

Hoe maak je geweldige behoeftebepaling?

Het lijkt eenvoudig om de problemen van je klant helder te krijgen, en toch blijft het voor heel veel sales consultants lastig te zijn. Lees verder om te ontdekken hoe je deze valkuilen kunt voorkomen en de saleskans kan vinden in jouw verkoopgesprekken.

Valkuil 1. Toon deskundigheid

Veel sales consultants zijn geneigd hun producten of diensten toch te presenteren in zo’n situatie. Lees alles over de oorzaken waarom sales consultants graag hun deskundigheid willen tonen in. 

Dus als sales consultants aanbieden een offerte te maken, dan is het logisch dat de klant daar graag mee in stemt. Maar als je problemen en de negatieve effecten van de huidige situatie niet goed in beeld hebt, dan is de kans groot dat jouw oplossing de klant niet raakt en niet met je in zee gaat.

TIPS:

  • Noteer wat de klant denkt nodig te hebben voor de oplossing, en vraag door.
  • Beantwoord dat je een offerte zal maken. En vraag of de klant het goed vindt of je een aantal vragen stelt over de achtergrond van het project.
  • Stel kritische vragen over wat, waarom en hoe de klant het probleem wil oplossen. Zo kun je meer mogelijkheden krijgen en de klant een betere keuze aanbieden.

Is de klant alleen bereid een offerte te accepteren met zijn oplossing, maak dan de keuze om de offerte aan te bieden of in te trekken.

Valkuil 2. Klanten hebben al een oplossing

In de ideale wereld zou je tijdens een verkoopgesprek een oplossing kunnen opstellen met een juist geformuleerde probleemstelling. Maar de realiteit is dat klanten niet alleen het probleem helder hebben, maar ook zelf de oplossing al hebben ingevuld. Het juiste advies geven en een passende oplossing opstellen is hierdoor veel ingewikkelder.

TIPS: Hoe stel je je op in zo’n situatie?

De rol die je binnen een verkoopgesprek wilt aannemen is die van de Trusted Advisor!

  • Vraag de klant hoe hij bij de keuze is gekomen. Als de klant dit niet precies helder heeft, kan hij zijn keuze eventueel overwegen.
  • Geef advies over de mogelijkheden van verschillende oplossingen. Zo beïnvloed je de gedachtes van de klant en dus de keuzes.
  • Toon waarde aan die de klant niet verwacht. Zo zal hij verleid worden voordelen te zien van jouw oplossing.

In veel gevallen kunnen deze drie tactieken de druk op de prijs verlichten en zet je met een beetje geluk de concurrentie buiten spel zetten.

Valkuil 3. Klanten ontkennen dat ze een probleem hebben

Het kan ook zijn dat jouw klant helemaal geen probleem lijkt te hebben. Je klant wil een gesprek zodat hij zijn kennis kan aanvullen met informatie over de nieuwste ontwikkelingen binnen de markt. Maar hoe zorg je er nu voor dat je de klant laat nadenken?

TIPS: Wakker interesse aan in je verkoopgesprek

  • Bereid het verkoopgesprek voor, doe deskresearch.
    • Wat is de visie en de ambitie van de klant.
    • Eventuele trends of uitdagingen waar de klant in geïnteresseerd kan zijn.
    • Kijk naar businesscases van jouw bedrijf. In eerdere projecten binnen dezelfde branche zit vast bruikbare informatie.
  • Leg focus op de uitdaging van de klant.
    • Leer over de uitdagingen binnen de branche van de klant.
    • Toon oprechte interesse in de organisatie van de klant.
  • Stel cruciale vragen.
    • Stel vragen die verder rijken dan jouw expertise.
    • Loopt het verkoopgesprek stroef, stel directe vragen zoals ‘het lijkt dat je ons product/dienst helemaal niet kunt gebruiken, wat is de reden dat je toch een afspraak wilde?’.
    • Richt je op het inkoopproces van de klant en wie betrokken zijn bij de aanschaf.
    • Stel pas als laatste vragen over het probleem.

Volg je nieuwsgierigheid, vraag door en laat je verrassen. Je zult versteld staan van de mogelijkheden die tevoorschijn komen waar je ze niet had verwacht. 

Valkuil 4: De klant heeft waarschijnlijk al een keuze gemaakt

Als een klant voor zichzelf al een oplossing heeft geformuleerd, komt het vaak voor dat hij alleen belt voor een offerte. Hij wil geen verkoopgesprek om te kijken waar de mogelijkheden liggen en of dat de beste oplossing is. Kat in het bakkie zou je denken. Je hoeft alleen een offerte uit te schrijven. Het lijkt goed, maar je komt er bedrogen uit:

  • De oplossing staat vast en jouw advies zal dus geen verschil maken.
  • Bepalende factoren worden nu prijs en tijd.

Je staat in de rij met een hele hoop leveranciers. En je hebt de rol van prijsverkoper gekregen.

TIPS: Zo kun je dit omzetten in een adviserend verkoopgesprek!

  • Begin bij het vaststellen waar de klant staat in het verkoopproces. Wordt dit niet duidelijk tijdens het gesprek, vraag ernaar.
  • Op een onduidelijke vraag kun je geen duidelijk antwoord krijgen. Stel controlevragen om informatie te controleren of te definiëren.
  • Geeft de klant alsnog geen duidelijkheid, dan wordt dit helder tijdens het opstellen van de uitdaging. Biedt het probleem van de klant onvoldoende houvast voor het doen van een aanbieding, kwalificeer de klant af. Richt je op kansrijke opportunities.

De uitdaging vinden was de eerste stap van de SPORRT®-checklist. Hopelijk heb je nu meer duidelijkheid gekregen in het testen of je een goed project hebt binnengehaald of een goede oplossing kunt bieden voor de klant. Ontdek de tweede stap van de SPORRT®-checklist in ons artikel Business case.

Wil jij een groei in succesvolle deals? De regie nemen in verkoopgesprekken en daarmee meer op het salesproces? Meer deals, plezier in verkoop en lucht in je agenda? Boek dan de sales training 1. Of wil je beter Consultative Selling toepassen in je verkoopgesprekken en leren hoe je de ‘Master’ wordt in SPORRT-verkoopaanpak? Boek dan salestraining S2

Overzicht Volgende

Neem contact met ons op

Mis het niet...

Onze experts verzamelen wekelijks de laatste commerciele adviezen. Meld je nu aan voor de nieuwsbrief!

Categorieën