Doorvragen bij bijna opdracht

Salestraining Ratios2

Maak de deal concreet

Bart Kappers, Trainer

Geplaatst op

Secure the deal - maak de deal concreet

Vorige week vertelde een klant van ons dat hij midden in de drukte werd gebeld door een prospect die hem meedeelde: "We hebben uw offerte ontvangen; we gaan door, maar we willen een afspraak om de puntjes nog even op de ‘i’ zetten." Top!

Onze klant maakte de afspraak, maar toen hij de hoorn op de haak legde, speelden hem veel vragen door zijn hoofd. De belangrijkste was wel: "Heb ik de opdracht nu?"

Wat kun je hier concreet aan doen?


In een heftig concurrerende markt zijn er spelers die rare trucs uithalen om de deal naar zich toe te harken. Hoge kortingen, leveringsvoorwaarden waaraan je niet kunt / wilt voldoen etc.

Het is dus zaak dat je echt doelgericht de deal veiligstelt. Vergelijk het met een slotje. Speel op safe. Eerst moet je de klik horen.

In een verkoopproces werk je stap voor stap. Je sluit eerst de ene stap af en daarna ga je pas door naar de volgende stap. Om dat te doen, hierbij een eenvoudige variant:

1. Bedank en sluit af

Wanneer een klant belt voor een vervolgafspraak en vaag door laat schemeren dat zij wel doorwillen, wees alert en maak niet klakkeloos de afspraak.

Doe een stap terug in het verkoopproces en bedank eerst voor de opdracht.
"Dat is fijn om te horen. Dank u wel voor het vertrouwen en de opdracht."

En sluit af met iets positiefs:
"We gaan er iets moois van maken."

Een deal sluiten is ook een beloning op je werk. Een fraai moment. Waarom zou je dit niet iets in je stem door laten klinken?

2. Sluit af met de vraag of hij / zij de overeenkomst wil bekrachtigen

Professionals in concurrende markten vragen bijvoorbeeld:

"Wat betreft de formele afwikkeling, zou u zo vriendelijk willen zijn vandaag de overeenkomst te bekrachtigen?"

3. Maak daarna de afspraak

De afspraak waarin de puntjes op de ‘i’ worden gezet.


Wat - wanneer de koper de overeenkomst niet wil bekrachtingen?

Geen man over boord. Vraag waar het nog op vastzit. Probeer de zaak alsnog te doen of probeer de afspraak zo spoedig mogelijk te maken.

Faxt de koper je hierna toch de overeenkomst, dan zit je heel anders in het gesprek en worden waarschijnlijk andere onderwerpen besproken.


Samenvatting

Met name in de business–to-business-omgeving spreken partijen niet wollig, maar ‘zakelijk’ kort. Wanneer je het gevoel hebt dat een klant je de order geeft, maar hij is daar niet echt helder over - bedank en sluit af.

Ga er vanuit dat klanten graag zaken met je willen doen - wees alert en maak de deal concreet.

Ralph Marston zei: "Excellence is not a skill. It is an attitude."

Goede zaken toegewenst!

Tot slot ...

Duizenden potentiële klanten zoeken elke maand jouw product of dienst. Hoe succesvol is jouw salesteam? Kan het beter? Laat Excellent jouw medewerkers trainen.

Onze trainers zien jouw vraag of vrijblijvende offerteaanvraag graag tegemoet. Neem contact op via onderstaand formulier of bel ons: 055 - 301 53 19. 

 

Overzicht Volgende

Neem contact met ons op

Mis het niet...

Onze experts verzamelen wekelijks de laatste commerciele adviezen. Meld je nu aan voor de nieuwsbrief!

Categorieën