Je verkoopgesprek binnen no-time gestructureerd [de 6 SPORRT verkoopgesprek fases]

De 6 verkoopgesprek fases van Consultative Selling

Je wilt meer grote klanten scoren. Maar je merkt dat het klantcontact te snel doodloopt in sommige verkoopgesprek fases.

Je houdt van je werk. Als sales consultant heb je een oplossing waarmee je echt het verschil maakt voor je klanten. Je bent intelligent, gepassioneerd en werkt hard.

Toch loopt je verkoopproces niet zo goed als je zou willen:

• Je haalt nog niet de allerbeste klanten naar binnen.
• In de praktijk valt het vies tegen om je omzet te laten groeien.
• En je dagen zijn gevuld met randzaken.

Het kan best heel frustrerend zijn als je erachter komt dat concurrerende sales consultants belangrijke stakeholders al gesproken hebben. En dat de klant jou niet aan hen wil introduceren. Of je krijgt wel wat klanten binnen, maar ziet maar niet dat het aantal echt grote klanten groeit. Daar kan je zelfs wat onzeker van worden. Wat gaat er mis? Is ons product niet aantrekkelijk?

Breng je verkoopproces in één klap naar het volgende niveau

Hoe zou het zijn als: 

• Je omzet in een stroomversnelling raakt. Je maakt veel meer klanten blij met jouw product of dienst.
• Dat jouw verkoopproces impact maakt bij professionele inkopers. Je weet stakeholders te beïnvloeden. Dat geeft zoveel meer werkplezier en voldoening.
• Je adviezen vaker worden overgenomen en je tijd bespaart. Minder gedoe, meer genieten van je werk.

Deze punten behandelen we tijdens onze training Niveau 2. Consultative Selling. Ontdek en leer hoe jij verkoopgesprekken kunt optimaliseren en een groeiboost kan realiseren.

Want dan heb je pay-off van de energie die je steekt in je verkoopproces. Al die afspraken kosten veel tijd. Als je het voor elkaar krijgt een verkoopproces op te tuigen dat waarde toevoegt én tegelijkertijd goed kan kwalificeren, kun je opeens met heel veel grote klanten tot zaken komen. Dat geeft veel enthousiasme.

Welke coole dingen ga je allemaal ontdekken in dit artikel?

In dit artikel inspireren we je te groeien in verkoop door een beter verkoopproces. Je ontdekt voor iedere verkoopgesprek fase een groeiformule die:

• Je helpt slimme stappen te zetten om je omzet te boosten.
• Je onweerstaanbaar maakt voor je klanten.
• Helpt de leukste klanten aan te trekken waardoor je werkplezier met sprongen toeneemt.

Wat maakt het lastig om een goed verkoopproces in te richten?

Een goed verkoopproces is enorm belangrijk als het gaat om het overtuigen van klanten. De meeste sales consultants voelen zich in meer of mindere mate afhankelijk van klanten. Het negatieve effect is dat ze daardoor zich ongelijkwaardig verhouden in klantgesprekken.

‘U roept, wij draaien!’ is verslavend

Als je geleerd hebt klanten te vragen: ‘Wat zijn uw eisen en wensen?’, ‘Hoe wilt u de offerte hebben?’ . Dan is het omschakelen om zélf outgoing te zijn. Zelf acties uit te zetten. Zelf strategie te bepalen. Zelf te bepalen wie je wilt spreken.

Het is volstrekt logisch dat je moeite hebt om iets wat je gewend bent ineens anders aan te pakken

Als je lang transactioneel of productgericht hebt verkocht, dan heb je het veel over de inhoud. Daar maak je impact. Dus maak je snel offertes. En dan is de concurrent je weer te vlug af.

Het is heel essentieel voor je scoringsratio dat je op meerdere plekken in de DMU-belangen van stakeholders in kaart weet te brengen. Dit is noodzakelijk zodat je daarop toegevoegde waarde kan bieden. Die belangen krijg je alleen in beeld als jij het Consultative Selling verkoopproces weet te verkopen. En dat is in het begin knap lastig. 

De zes verkoopgesprek fases van het SPORRT® - Consultative Selling verkoopproces:

Graag delen we de SPORRT® - Consultative Selling aanpak. Pas globaal deze zes verkoopgesprek fases toe tijdens je verkoopgesprekken: 

Fase 1   Prepare

In je voorbereiding spreek je mensen. Je zorgt dat je de data op orde hebt, zodat je data-gestuurd kunt verkopen.

Een goed gesprek – is wat de klant een goed gesprek vindt. Waar de klant tevreden mee is. Waarvan de klant zegt: ‘je dit is wat anders dan wat ik tot nu toe heb meegemaakt.

Zulke gesprekken moet je voorbereiden want:

• Effectieve gespreksplanning leidt tot productievere klantgesprekken.
• En een inspirerend verkoopproces leidt tot meer geloofwaardigheid.

Het gebruik van een efficiënte methodiek voor het plannen van jouw verkoopgesprekken zorgt ervoor dat in elk klantgesprek de verkoop wordt gestimuleerd.

Fase 2   Connect

Wij geloven heilig dat goede gesprekken bijdragen aan klanttevredenheid. En klanttevredenheid wordt voor een groot deel bepaald door de kwaliteit van de contactmomenten. Die gesprekken, online, aan de telefoon, via socials maar vooral aan tafel, dragen extreem bij aan de klanttevredenheid. Mits dat gesprek aan hoge eisen voldoet.

Klanttevredenheid

Nu zeg je misschien: ‘leuk die klanttevredenheid, maar word ik daar nou beter van? Nou, tevreden klanten kopen meer en nemen meer producten en diensten bij je af. Ze accepteren een marginaal hogere marge en last but not least – tevreden klanten zorgen - via hun netwerk dat je op een hele gemakkelijk manier nieuwe klanten binnenkrijgt. En dat zorgt ervoor dat die ambassadeurs jouw omzet en winst verhogen. 

Een sterke opening

Tegelijkertijd is het in de ‘connect’-fase van het verkoopproces van grote importantie om de toon te zetten. Een sterke opening met inzichten ondersteunt de geloofwaardigheid van jouw product of dienst.

Inspireren en activeren

Je zorgt voor een mix van inspiratie, verrassing en scherpe, activerende vragen:

• In diverse workshops inspireer je stakeholders, werkgroepen of het MT.
• Je gaat op zoek naar dealbrekers, het inkoopproces, besluitvormers en hun dynamiek onderling. Hierop richt je je closingplan in.
• Je gaat op zoek waar je waarde kunt toevoegen om sneller klantdoelen te realiseren. En je laat je oplossing bijdragen aan de belangen van diverse stakeholders.

Zo kom je sneller tot zaken, krijg je intern support en bouw je tegelijkertijd aan een motor waar je jaren profijt van hebt.

Kwalificeren

Naast inspireren, kwalificeer je. Daarvoor moet je niet alleen goede vragen stellen, maar wil je echt antwoorden.

Op deze manier weet je klanten mee te krijgen in je verkoopproces omdat ze ervaren waarmee je écht onderscheidend bent in de markt. 

Fase 3   Diagnose

Je klant begrijpen is waar SPORRT®-Consultative Selling om draait. Tijdens deze verkoopgesprek fase van het verkoopproces staan een reeks van onderzoeken centraal.

Breng je onderzoek (gedeeltelijk) in rekening

Belangrijk is dat je deze scans, intakes of diagnoses (gedeeltelijk) factureert. Op deze manier toets je het commitment van de klant. Je wilt als sales consultants in deze verkoopgesprek-fase de contactniveaus op peil brengen met stakeholders op meerdere levels, zowel persoonlijk als zakelijk.

Met je hart bij de klant

Openheid en bereidheid tijdens een klantgesprek zorgen ervoor dat de klant ervaart dat je om ze geeft. Zorg dat je de vraag achter de vraag ontdekt. Je hebt waarschijnlijk tijdens meerdere verkoopgesprekken ervaren dat je gesprekspartner niet over alle kennis beschikt.

Voer de SPORRT® - behoeftebepaling door op verschillende niveaus

Het stellen van de juiste verkoopgespreksvragen is dus echt cruciaal. Laat de klant tijdens deze verkoopgesprek-fase voor het grootste deel van de tijd aan het woord. Stel de kritische vragen, luister vervolgens goed naar de antwoorden om vervolgens passende vervolgvragen te kunnen stellen.

Heeft de klant het gevoel dat je zijn probleem en situatie begrijpt, is de kans vele malen groter dat jij de deal binnenhaalt.

Fase 4   Explain

Zorg met waardevolle inzichten dat stakeholders op het puntje van hun stoel komen te zitten.  De manier waarop je jouw inzichten deelt, je business case en uiteindelijk je oplossing, maakt het voor de klant makkelijk tot zaken te komen. Het is essentieel dat jouw verkoopgesprek helder en overtuigend overkomt.

In verkoopgesprek fase 3 ben je informatie te weten gekomen over waar je gesprekspartner naar op zoek is. Als sales consultant is het nu belangrijk om de groeimogelijkheden en de oplossingen te beschrijven met behulp van duidelijke, beknopte en overtuigende weergave. Hierdoor wordt de toevoegde waarde voor de klant en beslissers duidelijk.

Let er wel op dat je tijdens deze fase van het verkoopproces niet alle informatie weggeeft. Blijf gefocust op het probleem van de klant, vertel duidelijk wat je visie en het verbeterplan is. Na het presenteren van de oplossing is het essentieel om de klant vragen te kunnen laten stellen.

Laat stiltes vallen, het voelt waarschijnlijk ongemakkelijk aan, maar het is een belangrijk gedeelte tijdens een verkoopgesprek. Het creëert een situatie dat klanten vragen gaan stellen die ze graag beantwoord willen hebben.

Fase 5   Take control

Bespreek tijdens alle verkoopgesprek fases dealbrekers. Onderhandel vanaf het eerste moment om voorsprong te krijgen op de concurrentie. Vraag waardevolle documenten op, zorg dat je besprekingen kunt voorbereiden, geef, zet pilots uit – en vraag daarvoor commitment terug.

Wanneer je de afronding ingaat en je met inkoop in onderhandeling gaat, verhoog je de kans op het krijgen van de opdracht als je samen met de klant gewerkt hebt aan business cases.

Er zijn twee scenario’s die zich kunnen voordoen:

• De klant wil meteen in actie komen, geeft je een voorlopige gunning of accepteert je offerte in hoofdlijnen.
• Je moet nog handelen tegen een aantal bezwaren.

Vermijd vage antwoorden van de klant, vraag scherp door naar intenties. Vraag om garanties, dat zorgt voor groei in je Consultative Selling verkoopproces. Het is belangrijk dat je de onderste steen boven krijgt. Creëer voor jezelf de kans om in te spelen op de bezwaren van de klant met vragen zoals:

• Over welke punten moet je precies nadenken?
• Zijn er punten die je binnen de organisatie moet/wilt bespreken? Hoe kan ik je in contact brengen met enthousiaste gebruikers? Wanneer kan ik je hiervoor meer informatie verschaffen?

Als je hier concrete antwoorden op krijgt kun je sterke argumenten toepassen om dit te weerleggen. Daarnaast kan het natuurlijk zijn dat de klant binnen de organisatie moet bespreken of de financiële status moet controleren voordat er een koopbeslissing gemaakt kan worden. Tackel dan zoveel mogelijk eventuele bezwaren, maak het onder voorbehoud rond en maak concrete stappen voor een eindonderhandeling.

Tijd kost geld, die van jou en van de klant. Zorg dat je niet onnodig achter een (niet kopende) klant aan blijft lopen, maar dat je aan het einde van deze stap een nieuwe klant binnen hebt of het vervolggesprek gepland hebt staan.

Fase 6   Close the deal

Klanten binnenhalen doe je niet door agressief naast de telefoon op wachten. Daar moet je een actieve rol in spelen. Zet je netwerk in en wees alert om de deal echt af te ronden.

Met prettige gesprekken kun je producten en diensten bij klanten uitbreiden en herhalingsaankopen stimuleren. Een vlekkeloze follow-up met de klant is een van de snelste manieren om je geloofwaardigheid verder op te bouwen en je te onderscheiden van je concurrenten. Plan voldoende tijd om te onderhandelen:

• Natuurlijk vraagt de klant om korting, leer omgaan met prijsdruk. Hoe kun je die marge toch iets vergroten?
• Natuurlijk word je vergeleken met andere leveranciers. Ontdek hoe je daarmee omgaat. Wees je bewust van het momentum en sluit de deal.
• Wees scherp op het behouden van klanten – helemaal als je lastig kunt leveren.

Blijf positief en blijf closen

Een interne reflectie en een continue focus op tactiek en het closingplan zijn essentieel om elke interactie met de klant volledig te kunnen benutten. Om vervolgens steeds weer opnieuw met een passende actie te kunnen reageren.

Stel na ieder gesprek minimaal 2 concrete afspraken voor. Zorg, ook bij pittige onderhandelingen voor een positieve indruk bij de klant. Denk hier niet te ingewikkeld over na, want dit zit in de meest simpele dingen. Denk bijvoorbeeld aan:

• Meelopen naar de uitgang en de klant een prettig reis/dag toe te wensen.
• Reageren binnen 24 uur op een bericht van de klant. Hoe sneller je reageert, hoe beter.
• Wanneer je op locatie bent, het vriendelijk begroeten van mensen op kantoor.
• Het maken van oogcontact. Oogcontact komt zelfverzekerd en doelbewust over.

Samenvattend; groeikracht op alle fronten

• Pas globaal de zes verkoopgesprek fases van het SPORRT®-Consultative Selling verkoopproces toe.
• Werk aan een methodische benadering voor iedere verkoopgesprek fase.
• Laat klanten de connectie voelen.

Boek jouw persoonlijke afspraak om te ervaren wat SPORRT® voor jouzelf en je organisatie kan betekenen. Dus heel graag tot heel goed gesprek bij jullie of ons op kantoor!