Telefonische Acquisitie Verkooptraiing Excellent verkooptraining WIT

Goed telefonisch afspraken maken - deel 2

Van Virgin tot Guru

Chris Loos, Trainer / Consultant

Geplaatst op

'Blok 2 activiteiten'

In het vorige artikel trainden we de voorbereiding, de openingszin, de afspraak te maken en acquisitie te zien als structureel onderdeel van ons wekelijkse takenpakket.

Acquisitie is een 'blok 2 activiteit', niet dringend, maar erg belangrijk. 'Blok 2 activiteiten' hebben te maken met resultaten, met jouw belangrijkste doelstellingen.

Zaken die je moet blokken in jouw agenda.

* Dit is deel 2 van het tweeluik 'Goed telefonisch afspraken maken'.


Bezwaren

Op het menu van vandaag staan bezwaren. We beginnen met een advies in het geval dat een klant aangeeft dat hij weinig tijd heeft.

"Geen tijd, maar zeg het maar ..."

Komt je dit bekend voor?

"Ik sta op het punt in vergadering te gaan, maar zeg maar kort waar u het over wilt hebben."

Onze valkuil is, dat we in de flow meegaan en onze boodschap afgeven. Maar dan? Het gevaar is dat de deur onder die tijdsdruk dichtklapt met: "Sorry, maar daar ben ik niet in geïnteresseerd…"

Zeg in dit geval kordaat en vriendelijk:

"Meneer / mevrouw [...], ik respecteer uw tijd.
Wat ik met u wil bespreken vraagt enkele minuten, dus maak ik nu verder geen inbreuk op uw tijd. Kan ik u later op de dag bereiken of bent u morgenochtend ook op de zaak?"

Stel, je belt om een afspraak te maken met een interessante klant. Hij kent je niet en heeft het kriebelige gevoel dat je inbreuk maakt op zijn tijd. Toch is hij gebaat met het in gebruik nemen van jouw oplossing. Reden om iets steviger te werk te gaan.

Tip:

Vraag om de afspraak pas nadat je eerst het nut van de afspraak hebt aangetoond.

Dit kunt je doen met een pakkende opening. (Zie het vorige artikel.)
Vaak is de klant niet meteen overtuigd of heeft hij gewoon geen zin. Hij werpt dan bezwaren op.

Hier presenteren we een aantal mogelijkheden om die bezwaren te pareren.


Contactbezwaren

Bezwaren zijn gesloten deuren die je tegenhouden. We geven je een aantal technieken die sleutels zijn om deuren te openen. Afhankelijk van de stemming, kun je ze maximaal 2 à 3 keer toepassen.

Wanneer u een bezwaar tegenkomt: LACH EERST.

Bied alternatieven voor een afspraak:
"Ik heb mijn agenda bij me liggen, wanneer schikt het … ?"

Stel vervolgens een alternatieve vraag:
"Dinsdag eind van de middag of heeft u liever donderdag om 10 uur ’s morgens?"

Herken je de volgende bezwaren?

1. Ik heb helemaal geen tijd voor dat soort zaken

2. Sorry, ik ben niet geïnteresseerd

3. Stuur eerst maar eens wat documentatie

4. Wij hebben uw product en/of dienst niet nodig – we zijn al voorzien!

5. Bel over een half jaar maar terug

6. U bent de zoveelste al

In de training Telefonische Acquisitie formuleren we de antwoorden op deze bezwaren. Tevens leren we door te vragen, terug te koppelen (klopt dit?), het bezwaar te isoleren (is dit het enige bezwaar of zijn er nog meer?), we laten de oplossing formuleren en vragen om een toezegging.


Samenvatting

Geef niet snel je boodschap af, maar bel terug wanneer mensen op het punt staan te vertrekken.

Laat je niet afschepen met het eerste beste bezwaar, maar probeer, met een lach, het bezwaar te pareren en bij jouw prospect aan tafel te komen.

Goede zaken toegewenst!

Tot slot ...

Duizenden potentiële klanten zoeken elke maand jouw product of dienst. Hoe succesvol is jouw team in telefonische acquisitie? Kan het beter? Laat Excellent jouw medewerkers trainen.

Onze trainers zien jouw vraag of vrijblijvende offerteaanvraag graag tegemoet. Neem contact op via onderstaand formulier of bel ons: 055 - 301 53 19.