9. Telefonische Acquisitie.De agenda vol afspraken.Vergiet Agenda

Goed telefonisch afspraken maken

Van Virgin tot Guru

Chris Loos, Trainer / Consultant

Geplaatst op

Die ene droomklant

"Ik wil zo graag dat bedrijf als klant!" Denk jij dat nooit? Je bent niet de enige. Vaak horen we uit organisaties de wens met één (of meer) grotere klant(en) aan tafel te komen, maar ... hoe moeten we dat aanpakken? Wat moeten we zeggen? 

* Dit artikel is deel 1 van het tweeluik ‘Goed telefonisch afspraken maken’. Houd onze blog in de gaten voor deel 2.


1. De voorbereiding en uw attitude

Bij het maken van een telefonische afspraak gaat het om waardering, respect en toegevoegde waarde. Wees ontwapenend, zodat mensen nieuwsgierig worden. Geloofwaardigheid en zelfverzekerdheid zorgen ervoor dat bij de klant de interesse stijgt.

Een van de beste dingen die je kunt doen is de avond van tevoren alles klaar te leggen, zodat je ’s morgens gelijk met bellen kunt beginnen. Weet dat je onderbewuste zich erop instelt dat je morgen gelijk die klanten gaat bellen.

Neem de tijd de bezwaren die je vaak hoort nog eens door te kijken. Volgende week zullen we de top 5 moeilijkste bezwaren behandelen.

Een ander deel van de voorbereiding zit hierin dat je minimaal 30 seconden de tijd neemt om voor jezelf te formuleren wat de mogelijke doelen zijn die je in het gesprek kunt tegenkomen.

Bijvoorbeeld: een afspraak met de hiërarchisch leidinggevende van jouw gesprekspartner, een afspraak met het inkoopteam, een proefrit arrangeren, informatie sturen of dat je een demonstratie mag geven.

Heb je deze voorbereiding gedaan, dan kun je tijdens het gesprek tussen jouw doelen schakelen. 

Weet wie jouw klant is

Zorg dat je meer over jouw gesprekspartner te weten komt. Denk aan internet, kranten, je netwerk, vakbladen en hun concurrent.

Enthousiasme

Met name enthousiasme is belangrijk. Robin Williams speelt in ‘The Camera’ een verkoper die een spiegel heeft waarop staat: 'Check Your Smile!' Wees jezelf ervan bewust dat mensen een lach in jouw stem herkennen en daardoor geënthousiasmeerd zijn en aangestoken kunnen worden.

Bellen is een vak. Denk aan tonatie, oefeningen, je zithouding, de strategie, de opvolging etc. In dit artikel zullen we ons houden aan de hoofdlijn.

Tot slot: houd van nee! Nee zal je krijgen. Leer ervan te houden. Het hoort er gewoon bij.


2. Waar moet een pakkende opening aan voldoen?

Open met je sterkste voordeel voor de klant of probeer een actueel probleem van de klant in het gesprek te krijgen. Wanneer je werkt bij een bekend bedrijf, start hier dan mee en refereer aan een grote concurrent van de prospect die je nu belt en sluit af met een vraag.

Bijvoorbeeld:

"Goedemorgen meneer [B], met Chris Loos. Bel ik u gelegen?"

Meneer [B]: "Ik ben druk, maar waar belt u voor?"

"Meneer [B], ik ben Chris Loos, adviseur van Veilig Verkeer Nederland. Kent u Veilig Verkeer Nederland?"

Meneer [B]: "Ja, wie niet?"

"Meneer [B], veel van jouw collega’s zoals [...], maken gebruik van het [...]programma. Graag wil ik ook met u een afspraak maken om de voordelen te bespreken die dit [...]programma voor u heeft. Ik heb mijn agenda bij me liggen, wanneer schikt het u?"

Stel vervolgens een alternatieve vraag: "Dinsdag eind van de middag of heeft u liever donderdag om 10 uur ’s morgens?"

Wanneer jouw naamsbekendheid iets minder is, zoek dan voor de opening naar een actuele kern. Wees niet te breed, niet te specifiek en houd je buiten de invloedsfeer van de klant, want hij is er niet verantwoordelijk voor. Stel vervolgens een vraag om te checken of de klant dit herkent en zet puntig neer wat jouw dienst de prospect brengt. Maak vervolgens de afspraak.

Even proberen? Een voorbeeld:

"In de …branche [de branche van de klant] is het een probleem om langdurig zieke medewerkers weer snel aan het werk te krijgen. Dit kost bedrijven veel geld. Herkent u dit om u heen?"

"[...] heeft een concept ontwikkeld om zulke werknemers weer te activeren en daardoor personeelskosten te drukken. Wilt u ook kosten besparen?'

Meneer [B]: "Ja natuurlijk …"

"Dan stel ik u voor om een afspraak te maken. Schikt het u …"


3. Verkoop alleen de afspraak

Houd je gesprek kort. Ga niet uitweiden. Vaak doen grote verhalen op dit moment alleen afbreuk.

Wanneer de afspraak staat, dan kun je het nog wel wagen een 2-tal vragen te stellen die voor jou van belang zijn om te weten i.v.m. de voorbereiding op dit gesprek.

Tip:

Geef nooit teveel informatie, daarvoor heb je de afspraak gemaakt. Wanneer een klant vist, wees dan beslist: "Dat is een goede vraag meneer [B], graag laat ik u het antwoord hierop zien in ons gesprek van …" 


Samenvatting

Bereid je goed voor op het gesprek. Kijk kritisch naar de mogelijke doelen. 'Nee' hoort erbij, maar ga ervoor om het te voorkomen. Zorg voor een goede aankondiging en maak een pakkende opening.

Tot slot ...

Duizenden potentiële klanten zoeken elke maand jouw product of dienst. Hoe succesvol is jouw team in telefonische acquisitie? Kan het beter? Laat Excellent jouw medewerkers trainen.

Onze trainers zien jouw vraag of vrijblijvende offerteaanvraag graag tegemoet. Neem contact op via onderstaand formulier of bel ons: 055 - 301 53 19.