Haal de bezem door je verkoopprocessen met Consultative Selling!

Boost je consultative selling

Zo doe je Consultative Selling met de SPORRT®-verkoopaanpak!

Geplaatst op

Heb je weleens verkoopprocessen gehad die leken op een achtbaan? In een razend tempo vult je scherm zich met apps, berichtjes en mailtjes van de inkoper en andere belanghebbenden.

Je scrolt, belt, mailt en appt alsof je leven ervan afhangt. Toch lukt het niet om regie te krijgen op het consultative selling verkoopproces van deze nieuwe klant.

Wat zijn acties verleidelijk!

Je kunt je er helemaal in verliezen en ongemerkt gaat er veel van je tijd inzitten. De meeste sales consultants zijn dol op hun product en vertellen wat hun dienst kan opleveren. Ze maken met plezier offertes, passen deze op verzoek van de klant aan – en doen dat nog een keer als het moet. En daarna bellen ze de klant talloze malen of ze het rond kunnen maken.

Zo verlies je de regie!

Maar de klant stelt uit: ‘Ik moet het nog even overleggen.’ Of zegt: ‘Wil je een aanpassing maken in de calculatie? Overigens, ik ben erg druk – ik weet niet wanneer ik erop kan reageren. Stuur je het op?’ De meeste sales consultants voelen zich gefrustreerd, ze voelen zich een speelbal. Ze raken de regie in hun verkoopgesprekken kwijt. Ze ervaren stress. 

Hoe belangrijk zijn klanten?

Is - als je eerlijk bent - al dat offertewerk voor jou echt van belang? Frustratie loert wanneer je beseft dat je je tijd beter kunt besteden aan andere zaken. Helemaal als je te weinig tijd hebt voor de grote klanten die je wilt werven!

Haal de bezem door je klanten

Als je gekwalificeerde klanten relevante info geeft, dan heb je er het meeste profijt van. Kwalificeren maakt dat je ontspannen bent. Je wordt niet overweldigd door een wirwar van verzoeken die op je afkomen. Omdat je aandacht kunt geven aan klanten die het verdienen. In die groeiklanten wil je investeren en je betrokken voelen.

Kies bewust waar jij je aandacht op richt

Consultative selling vraagt bewuste keuzes. Het is belangrijk dat je zeker weet dat je alleen aandacht geeft aan klanten waar jij wat aan hebt.

In dit artikel vertel ik je over de Excellent SPORRT®-verkoopaanpak dat speciaal is ontwikkeld om consultative selling toe te passen tijdens je verkoopgesprekken. 

Een kapstok voor je consultative selling verkoopprocessen

Grote deals verkopen wordt makkelijker als je voor je verkoopaanpak een kapstok hebt. Dan hoef je niet alles uit het niets te bedenken. Wij gebruiken de SPORRT® - groeiaanpak als zo’n kapstok.

Starten met de SPORRT®

De SPORRT®- verkoopaanpak helpt je om je klantenbestand snel uit te bouwen. Een goede SPORRT®-introductie is daarin een voorwaarde. Hiermee zorg je dat je jouw eigen Consultative Selling verkoopproces zo kan inrichten dat je de interesse van inkopers wekt en je ze kunt verleiden met jou stappen te zetten.

SPORRT® in vogelvlucht

Met SPORRT® heb je een model in handen waardoor je sneller verkoopt en gratis advies beperkt. Het is een model om te gebruiken bij bestaande klanten en bij acquisitie.

SPORRT® levert voor sales consultants meerdere voordelen op:

  • Je boekt een beter rendement voor klanten.
  • Je bespaart tijd die je besteedt aan het maken van uitwerkingen.
  • Je leert je kansen herkennen.

Met de SPORRT®-behoeftebepaling kan je op effectieve wijze de behoefte van je klant helder krijgen. Het levert je veel kansen op. Je zult namelijk merken dat er op een natuurlijke wijze vertrouwen ontstaat en de klant je waardevolle informatie geeft. Daardoor kan jij aansluiten bij zijn wensen.

Door het stellen van cruciale vragen ziet de klant de meerwaarde van jouw voorgestelde oplossingen. Daardoor zal je advies ook vaker worden opgevolgd.

Toch herken je misschien wel dat acquisitie (te) veel bezoeken kost en je klanten onnodig afhaken. Deze valkuilen kan je voorkomen door SPORRT® te gebruiken.

Hieronder zie je de zes SPORRT®- groeifases van de behoeftebepaling:

Situatie (S)

  • Doel: Je bouwt een relatie op met de klant nadat je het ijs hebt gebroken en complimenten hebt gemaakt over het bedrijf van de klant. Je toont interesse in zijn wereld.

Voorbeeld: Wat heb jij een mooi bedrijf! Het ziet er georganiseerd uit. Hoe zie jij de toekomst?

Probleem (P)

  • Doel: Informeren naar problemen, ontevredenheid en moeilijkheden.

Voorbeeld: Waar erger je je het meest aan?

Oorzaak (O)

  • Doel: Je krijgt de klant in de actiemodus door vragen te stellen over de gevolgen van de problemen. Daardoor kan je klant het nut gaan inzien van een oplossing die jij kan geven.

Voorbeeld: Wat heftig! Welke voorbeelden heb je hiervan?

Resultaat (R)

  • Doel: Je richt de aandacht van de koper op oplossingen en de meerwaarde ervan.

Voorbeeld: Stel nou dat je een leverancier kunt vinden die een gouden advies heeft waardoor het legpercentage optimaal wordt en de dierengezondheid zelfs verbetert, wat is er dan veranderd over 2 jaar?

Risico (R)

  • Doel: Je beperkt het afbreukrisico.

Voorbeeld: Wat kan het gevolg zijn van een keuze voor een advies dat niet aansluit bij jouw bedrijf?

Timing (T)

  • Doel: Je maakt het besluitvormingsproces inzichtelijk en weet wie de besluitvormers zijn

Voorbeeld: Maak je zelf je besluiten of zijn er nog anderen die je daarbij betrekt?

SPORRT® levert continue kwaliteit aan je verkoopprocessen

Veel bedrijven beginnen enthousiast met SPORRT® en gaan aan de slag met het implementeren van de zes groeifases. Met veel resultaat. De Skills en de Structuur geven energie. Jouw nieuwe Consultative Selling Verkoopprocessen worden transparant en je krijgt eenvoudig toegang tot beslissers die eerder niet kon ontmoeten. En inderdaad: het aantal nieuwe klanten in je portefeuille groeit.

No stress; relax!

Voor ons is de SPORRT® - verkoopaanpak een onmisbare tool. Wereldwijd gebruiken klanten het in hun verkoopgesprekken, om hun verkoopprocessen in te richten en in hun CRM.

Het SPORRT® model geeft 6 fasen weer naar een effectievere behoeftebepaling. Met de SPORRT®-behoeftebepaling kan je enerzijds op effectieve wijze de behoefte van je klant helder krijgen. En anderzijds levert het je een klantkwalificatie op met veel kansen.

Wat levert het op:

  • Je zult merken dat er op een natuurlijke wijze vertrouwen ontstaat en de klant je waardevolle informatie geeft. Daardoor kan jij aansluiten bij zijn wensen.
  • Door het stellen van cruciale vragen ziet de klant de meerwaarde van jouw voorgestelde oplossingen. Daardoor zal je advies ook vaker worden opgevolgd.

Toch herken je misschien wel dat acquisitie (te) veel bezoeken kost en je klanten onnodig afhaken. Deze valkuilen kan je voorkomen door SPORRT® te gebruiken.

Groei van inhoudsgericht naar procesgericht verkopen

De door Excellent ontworpen verkoopaanpak dat wordt toegepast voor het uitvoeren van een behoeftebepaling. De aanpak is ontwikkeld omdat in de praktijk vaak kansen in klantgesprekken niet volledig worden benut.

Leer en ontdek hoe jij jouw verkoopprocessen een groeiboost kan geven in onze training Niveau 2. Consultative Selling!

Overzicht Volgende

Neem contact met ons op

Mis het niet...

Onze experts verzamelen wekelijks de laatste commerciele adviezen. Meld je nu aan voor de nieuwsbrief!

Categorieën