Junior Training

Het beursgesprek

Effectief werken op beurzen

Chris Loos, Trainer / Consultant

Geplaatst op

Creëer Concurrentievoordeel en Extra Opdrachten

Excellent zorgt voor medewerkers die perfect kunnen verkopen op beurzen én daardoor effectief bijdragen aan het bedrijfsresultaat.

 Hoeveel Beursbezoekers Wilt U Klant Maken Beursverkoop Excellent verkooptraining apeldoorn

 

Het komt regelmatig voor dat een verkoper erg goed is in reguliere verkoop, maar niet effectief werkt op beurzen. Niets kost u zoveel geld als uw standbemanning hapert op cruciale momenten. We horen vaak:

"In reguliere verkoop ben ik écht heel goed, maar wat moet ik zeggen om op de beurs effectief afspraken te maken?"

In dit artikel dé vier essentiële stappen voor een succesvol beursgesprek.


De Grote 3: Moed, Kennis en Structuur

Voor een goed beursgesprek heeft u drie belangrijke dingen nodig: moed en kennis (om op een hoffelijke manier doorslaggevende vragen te stellen) en structuur.

Het is belangrijk de juiste vragen te stellen, terwijl een klant zich welkom blijft voelen. Anderzijds moet u uw gesprek zó structureren dat het interessant, doelgericht, maar niet gehaast is.

Wanneer u in staat bent structuur in een beursgesprek te brengen, helpt dat u om professioneel over te komen.

De 4 fasen van een beursgesprek

Om boeiende beursgesprekken te voeren én om een betere afzet te genereren, heeft u bakens nodig.

Heldere markeringen, zoals in waterwegen, om tijdens uw verkoopgesprek op te koersen. In een beursgesprek zijn er vier bakens, de vier P’s:

• Fase 1: De opening → het Profiel van de klant zoeken

• Fase 2: De inventarisatiefase → de Pijn van de klant zoeken

• Fase 3: De argumentatiefase → uw Productvoordelen presenteren

• Fase 4: De afsluiting → de juiste Parkeerplek zoeken (deal, offerte of afspraak).


Fase 1: het Profiel van de bezoeker zoeken (de openingsfase)

Vragen naar het Profiel, iemands naam, functie en rol is een goede manier om het kaf van het koren te scheiden. Met het Profiel kunt u beoordelen met wie u spreekt (klant of concurrent) én een inschatting maken van de tijd die u met deze bezoeker wilt investeren.

Een zelfbewust welkom

Benaderingstechniek: in de openingsfase laat u de klant eerst rustig 15 seconden acclimatiseren.

Wanneer u merkt dat iets op de stand de aandacht van uw klant heeft getrokken, maakt u oogcontact – kijk uw bezoeker écht aan, u glimlacht, knikt zelfbewust, wendt u naar hem toe en spreekt hem frontaal of van opzij aan:

'Goedemiddag mijnheer / mevrouw, welkom op de Jansen stand.'

Precies als bij telefonische acquisitie openen we met iets wat positief is en aansluit bij de beleving van de klant.

HOE?

Als uw gast belangstellend iets bekijkt is het verstandig daarop aan te sluiten:

  • Wat vindt u van dit type?
  • Bent u bekend met het gebruik van dit product?
  • Ik zie dat u geïnteresseerd bent in in dit programma. Wat interesseert u vooral in deze toepassing?

Gasgeven

Op dit moment is het tijd om op te schakelen. We hebben de ander het gevoel gegeven dat hij welkom is, hebben kort kennisgemaakt met dat wat hem aangesproken heeft. Reden genoeg gas te geven, door ons voor te stellen, de prospect de hand te schudden en ons visitekaartje te geven.

U heeft grote kans dat u zijn of haar kaartje terugkrijgt. Gebeurt dit niet, dan vraagt u hoffelijk naar zijn naam en bedrijf.

'Wat is úw naam? Van welk bedrijf bent u?'

Het eerste baken - het profiel

Als u weet met wie u van doen heeft, heeft u een beeld van het Profiel van uw bezoeker. Op basis van die kennis besluit u of u uw gesprekspartner een rondleiding geeft of uitnodigt aan tafel voor een vervolggesprek.

Heeft de prospect niet iets gevonden wat zijn interesse wekt, probeer in ieder geval toch het Profiel te achterhalen – voordat uw passant weer in de massa opgaat. U weet immers niet of u te maken heeft met een hele dikke vis.


Fase 2: de Pijn van de klant zoeken (de inventarisatiefase)

Op zoek gaan naar Pijn, is analyseren wat er speelt en pas daarná de klant helpen kopen.

De meeste mensen hebben er een hekel aan te worden overtuigd of om verkooppraatjes aan te horen. Daarom is vragen de basis van verkoop.

Als accountmanagers beginnen met vragen, dan blijven de meeste van hen steken bij het vragen naar feiten:

  • Wat koopt u momenteel? Wat is de grootte van uw organisatie?
  • Wat is het budget? Wanneer gaat u beslissen? Etc.

Deze vragen vervelen prospects snel, ze brengen namelijk niets nieuws voor hen.

Wat is beter?

We moeten op zoek naar ons tweede baken; de Pijn. Zeker, we hebben feiten nodig, maar om straks effectief te kunnen argumenteren, onderzoeken we eerst welke Pijn, welke problemen er spelen bij de prospect. Bedrijven kopen alleen als ze zich kunnen verbeteren of wanneer men Pijn ervaart die men wil oplossen.

Van een ijsberg zit 90% onder water. Er is dus slechts 10% van een ijsberg zichtbaar. Zo is het ook met uw klant. Hij heeft alleen zicht op een gering deel van de problemen die spelen binnen zijn organisatie.

Het is onze taak als professional om wat in de ijsberg zit boven water te krijgen:

  • Van veel van onze klanten horen we geluiden over … is dit ook thema binnen uw bedrijf?
  • In de markt horen we geluiden over ... - is dit ook het geval binnen uw organisatie?

Stel u ten doel ten minste 2 Pijnpunten op te sporen per bezoeker. Pijn die u met uw product of dienst kunt oplossen. De verleiding is groot om direct uw oplossing te presenteren wanneer u een probleem heeft ontdekt, maar dat is niet verstandig.


Uit onderzoek van Margaret Wheatley, een Amerikaanse organisatiedeskundige, blijkt dat 30% van de medewerkers betrokken is bij hun werk, 54% onverschillig is en 16% actief tegenwerkt.

Dát is veel!

In de context van beurzen baart de uitkomst ons nog meer zorgen; het blijkt dat 34% (eenderde van de standwerkers) zichtbaar met tegenzin op de stand staat.

Volgens David de Cremer van de Universiteit van Maastricht ligt het antwoord in het zorgen voor heldere procedures en het handhaven daarvan. Een heldere werkwijze zorgt volgens De Cremer voor betrokkenheid: het geeft medewerkers een positief perspectief.

In dit artikel willen we u helpen met een heldere werkwijze om succesvol het moeilijkste deel van beurswerk te doen: een goed beursgesprek voeren en op een juiste wijze afsluiten.


Fase 3: uw Productvoordelen presenteren (de argumentatiefase)

In de argumentatiefase zoeken we naar het derde baken. We zoeken welke Productvoordelen we zinvol vast kunnen knopen aan de Pijn van de klant:

'Meneer Bosch, u gaf aan dat A en B belangrijk voor u waren...'

Ons systeem is ontwikkeld met het XYZ- programma.

  • Concreet in uw situatie betekent dit ....
  • Door X toe te passen, heeft u A en door Y bespaart u B.
  • Wat denkt u ervan? Zou deze toepassing voor u interessant kunnen zijn?

Als u inschat dat een vervolggesprek nodig is en wanneer u ziet dat uw prospect geïnteresseerd is, sluit dan af en maak een vervolgafspraak. Verschiet uw kruid niet; probeer aan tafel te komen bij de beslissers.

Onderstreep uw boodschap visueel

Op een vakbeurs is het eenvoudig uw boodschap extra aan te zetten. U kunt uw verkoopargumentatie visualiseren door bepaalde gedeelten in het brochuremateriaal te omcirkelen, maar een demonstratie, het voorstellen aan een collega of een rondleiding over de stand kan zeker zo effectief zijn.

Tip: vaak geven bezoekers terug aan beursorganisatoren dat er niet veel nieuws was. Maakt hier gebruik van en informeer uw passanten daarom bewust over uw innovaties.


Fase 4: de juiste Parkeerplek (de afsluiting)

Stem uw verkoopargumentatie zo af dat u toewerkt naar een vervolg - het vierde baken - de afsluiting. Net zoals op koopavond, wanneer we in de straten van de binnenstad zoeken naar de meest geschikte parkeerplek voor onze auto, zo zoeken we in ons gesprek naar de hoogst mogelijke vervolgstap om de klant te ´Parkeren.´

In onze afsluitingstechniek kunnen we aansturen op 3 kernafsluitingen - 3 Parkeerplaatsen:

  1. een directe order
  2. een offerte of
  3. een vervolgafspraak

1. Een directe order

'Als ik het goed begrijp dan zijn we er eigenlijk wel uit, zullen we elkaar maar een hand geven dan?'

Klant: 'Ja, laten we het maar rondmaken.'

U bedankt voor het vertrouwen en gaat de afspraken concreet maken.

2. Een offerte

Het maken van een offerte kost veel tijd. Het is daarom veel beter de offerte in de vorm van een opdrachtbevestiging uit te werken.

Veel verkopers beseffen niet dat ze vlakbij een deal zitten als de prospect vraagt om een offerte. Nog 3 minuten extra als u de juiste techniek kunt toepassen. Deze verkooptechniek leren we u graag in de training Professioneel Verkopen.

Als u de offerte al maakt, dan alleen met een vervolgafspraak om het erover te hebben en met wie.

"Met alle plezier werk ik dit voor u uit meneer Albada, maar dan wil ik nu wel graag de agenda pakken om met u een datum te prikken waarop we het er met elkaar over gaan hebben."

Klant: 'Ik heb geen behoefte aan een afspraak, u kunt het gewoon opsturen!'

U legt nu beknopt uit dat u graag met een lekker gevoel de offerte uit wilt werken, en dat u zich dan liever geen zorgen moet maken dat u achter iedereen aan moet hengelen én of u de juiste personen wel aan tafel krijgt.

3. Een vervolgafspraak

'Ik stel voor meneer Smit dat we een afspraak maken bij u op kantoor. Ik zorg dan dat ik alle aanbiedingen dan voor u meeneem. Ik heb mijn agenda bij me, wanneer schikt het u A of B?’

Let op ...

Steeds meer bezoekers hebben het briljante idee hun agenda bewust thuis te laten:

"Dat zou ik in uw geval wellicht ook gedaan hebben, meneer Bruin, zal ik u bellen voor deze afspraak (terwijl u rustig op zijn kaartje wijst) of heeft u liever dat ik via uw secretariaat de afspraak maak?"

Een directe werkwijze

Een directe werkwijze zorgt voor betrokkenheid en geeft impact. Train daarom uzelf of uw medewerkers in ieder beursgesprek te zoeken naar de 4P’s.

 "Luck is when preparedness meets opportunity"
[Romeins filosoof eerste eeuw AD]

 

Tot slot ...

En als u na de laatste dag van de komende beurs terugloopt en terugkijkt op de prestaties van uzelf of uw team, dan wensen wij u toe dat u terugkijkt op fantastische beursgesprekken en een heel aantal afspraken in uw agenda.

We komen graag eens koffie drinken en maken voor u inzichtelijk waar uw kansen op verbeterd sales rendement liggen! Neem dan vrijblijvend contact met ons op via onderstaand formulier of telefonisch via 055 - 301 53 19. 

Goede zaken toegewenst!