1.Cartoon

Hoe afspraken maken met beslissers? - deel 2

Excellente bron van informatie

Chris Loos, Trainer / Consultant

Geplaatst op

Op bezoek

Bij grote orders denken we op lange termijn en strategisch. Wil je op safe spelen bij een partij, plan dan een bezoek als je een keer in de buurt bent.

Een dergelijk bezoek heeft 2 doelen:

1) De juiste persoon achterhalen en informatie achterlaten

2) Vragen om het visitekaartje en het beste tijdstip om de persoon te contacten

* Dit is deel 2 van het tweeluik ‘Hoe afspraken maken met beslissers’. 


Doel 1: de juiste naam / namen

Kom zelfverzekerd en pittig binnenwandelen. Stel je voor aan de dame of heer van het secretariaat en vraag om hulp.

"Goedemorgen, ik ben [...], wil je zo vriendelijk zijn mij even te helpen?"

Negen van de 10 keer stemt men hiermee in.

Geef kort het doel van je komst aan en vraag voor wie je informatie achter kan laten.

"Ik heb interessante / belangrijke / zeer nuttige informatie over [jouw dienst of product]. Voor wie kan ik dit achterlaten?"

Scenario 1: je krijgt geen naam of medewerking

Dit gebeurt veelvuldig. Het is dan zaak dat je vriendelijk en serieus vraagt:

"Ben jij de persoon die binnen [naam van het bedrijf] de besluiten neemt over [jouw dienst of product]?"

In veel gevallen doet het secretariaat dan een pas achteruit en noemt de naam van de betrokken personen. Wanneer dit niet gebeurt, vraag of de naam niet afgegeven mag worden door de persoon met wie je spreekt.

Toon begrip en vraag naar de persoon die je wel aan de informatie kan helpen.

Scenario 2: je krijgt de naam

Wanneer het secretariaat de naam wel afgeeft, kwalificeer de persoon. Check zijn/haar functie en wees er gespitst op of je met de juiste beslisser te maken hebt. Probeer een beeld te krijgen van de hiërarchische verhoudingen binnen het bedrijf en kijk of er meerdere beslissers zijn.

"Mag ik vragen: Wat is de functie van [...] binnen jouw organisatie?"
"Is meneer / mevrouw [...] de persoon die hierover de uiteindelijke beslissing neemt?"
"Zijn er naast meneer / mevrouw [...] nog andere mensen die betrokken zijn bij de besluitvorming?"


Doel 2: Vraag om het visitekaartje en naar het beste contactmoment

Het gaat goed. Tijd voor de volgende stap: vragen om het visitekaartje van de beslisser.

"Ik laat de informatie achter voor [...]. Heb je zijn / haar visitekaartje?"

Wacht rustig op het antwoord voordat je vraagt:
"Wat is het beste moment om met de heer / mevrouw [...] contact op te nemen?"

Vaak wordt het kaartje overhandigd. In enkele gevallen zal je zien dat de persoon erbij wordt geroepen. Leuk! Trek je agenda en maak meteen de afspraak.


Tip:

Neem alleen het hoognodige mee: je agenda en een brochure. Vergeet niet de dame of de heer van het secretariaat hartelijk te bedanken voor de bewezen diensten.


Samenvatting

De juiste persoon weten te vinden in de organisatie is een uitdaging. Een kort, effectief bezoek kan een schat aan informatie en leuke verrassingen opleveren.

En, je hebt direct en persoonlijk contact met een eventuele klant. Zo ziet de klant én jijzelf wat voor vlees er in de kuip zit. Op bezoek gaan op deze wijze - wanneer je in de buurt bent - kan een prima methode blijken. 

Tot slot ...

Duizenden potentiële klanten zoeken elke maand jouw product of dienst. Hoe succesvol is jouw team in telefonische acquisitie? Kan het beter? Laat Excellent uw medewerkers trainen.

Onze trainers zien jouw vraag of vrijblijvende offerteaanvraag graag tegemoet. Neem contact op via onderstaand formulier of bel ons: 055 - 301 53 19.