4. Master in Afsluiten.Zware weerstanden overwinnen.Roadblock

Hoe afspraken maken met beslissers?

Slalom om de poortwachter heen

Chris Loos, Trainer / Consultant

Geplaatst op

De beslisser en de poortwachter

Tien klanten staan geselecteerd. Je hebt veel informatie over jouw klant verzameld en met die informatie heb je fraaie openingszinnen gemaakt en slimme vragen voorbereid.

Je agenda staat te trappelen om afspraken, maar voordat je oog in oog komt te staan met slimme poortwachters en jouw ratio’s bleek uitslaan, willen we vandaag focussen om de poortwachter te omzeilen.

Een van de grootste uitdagingen van verkopers is het vinden van degene die besluiten neemt over jouw aanbod in de organisatie. Dit kan een directeur zijn, maar ook een P&O-functionaris of een salesmanager.

Vaak hebben deze beslissers poortwachters om zich heen. Dit zijn mensen die de opdracht hebben te selecteren wie wel en wie niet in contact kan worden gebracht met de beslisser.

In de komende edities van de Excellent Acquisitie Classics kijken we naar twee alternatieven om met de beslisser in contact te komen. Eerst gebruiken we de telefoon en daarna gaan we op stap.

* Dit artikel is deel 1 van het tweeluik ‘Hoe afspraken maken met beslissers’. Houd onze blog in de gaten voor deel 2.


Slalom om de poortwachter heen

Een sporter bestudeert alle aspecten wanneer hij een slalom moet maken. De snelheid, de hoek, de benaderingspositie etc. Verkopers doen er goed aan hetzelfde te doen bij poortwachters.

Tip:

Poortwachters zijn mensen, behandel hen met respect. Hun hulp kun je echt vergeten, wanneer je ze negeert of onbeleefd behandelt. Daarbij zijn poortwachters uitstekende informatiebronnen. Ze kennen het bedrijf als hun broekzak en hebben vaak iets meer tijd dan de beslisser.


De telefoon

Als je koud een nieuw bedrijf belt, dan kom je vaak binnen op de centrale – bij de poortwachters. Ons doel is te worden doorverbonden met de beslisser of zijn naam te weten te komen. Hoe kun je dit aanpakken?

Professionals leveren oplossingen

Realiseer je, dat jij bedrijven oplossingen levert. Poortwachters hebben vaak hekel aan mensen die iets proberen te verkopen.

Vertel dus dat jij klanten helpt de productie te verhogen of dat je organisaties helpt kosten te besparen. De opening moet dus kort en bondig zijn en het liefst specifiek:

"Wij helpen bedrijven gemiddeld 12% meer te verdienen op …" of

"Wij helpen bedrijven 10% te besparen op hun energiekosten."

Voordat we verder gaan met de volgende stap nog dit: houd in de gaten dat secretaresses soms ook behoefte hebben aan een leuk gesprek.

Is ze niet in voor een praatje vraag dan:
"Mevrouw [...], u kent [naam van het bedrijf] waarschijnlijk als geen ander, zou u mij willen helpen?"

Vaak wil de poortwachter dat wel en stel dan de vraag:
"Wie moet ik spreken over [...] onderwerp?"

Soms zal je worden doorverbonden. Is de persoon afwezig, dan probeer je via dezelfde poortwachter in contact te komen met de beslisser.

Word je volledig geblokt, probeer dan eens voor 8.30 uur of na 17.00 uur te bellen. De poortwachters zijn dan meestal naar huis en vaak krijg je de beslissers dan makkelijker te spreken.


Zijn voorgaande pogingen nog niet geslaagd, probeer dan het volgende:

Noem je eigen achternaam en vraag naar de contactpersoon (roepnaam en achternaam):
"U spreekt met mevrouw Stapelberg, Peter Jansen graag!"

Bij 1e vraag (bezwaar):
"Van welke firma bent u?" Antwoord dan: "Stapelberg is de naam!" (alleen achternaam)

Bij 2e keer (bezwaar):
"En van welke firma?" Antwoord nu: "Stapelberg, Clair Stapelberg."

Bij 3e keer (bezwaar):
"En van welke firma?" Nu alleen kort de bedrijfsnaam.

"Waar gaat het over?"
"Ik heb beloofd de heer Jansen nu te bellen (n.a.v. een persoonlijke brief) over kanbestyeritiraten (onbegrijpelijk jargon) en de toepassing ervan."

"De heer Jansen is niet geïnteresseerd." (bezwaar):
"Ik kan me niet voorstellen dat iemand als mijnheer Jansen, zomaar nee zegt tegen een kans op verbetering van het rendement."


 …… MOMENT, IK VERBIND U DOOR ……


Als hij aan de lijn komt, check dan:
"Spreek ik met de heer Jansen?" … Wacht op JA klant.

Noem functienaam en verantwoordelijk voor (taak)… en wacht op JA klant.
"Mijnheer Jansen, u spreekt met … Schikt het dat ik nu bel?"

"Fijn", geef doel aan en stuur aan op afspraak m.b.v. alternatiefvraag.

Als de heer Jansen er niet is, in bespreking is, vraag de secretaresse of ze de boodschap wil aannemen. Wanneer ze zegt dat hij wel terugbelt… houd in ieder geval zelf initiatief; geef geen ruimte.

Gebruik de naam van de secretaresse, sluit vriendelijk af en vraag wanneer het beter uitkomt. Bedank en houd je aan het afgesproken tijdstip van terugbellen.


Samenvatting

Ga op zoek naar de juiste persoon in de organisatie en behandel poortwachters met waardering en respect.

Je bent nu weer een stap verder bij een geslaagde verkoop!

Succes!

Tot slot ...

Duizenden potentiële klanten zoeken elke maand jouw product of dienst. Hoe succesvol is jouw team in telefonische acquisitie? Kan het beter? Neem dan vrijblijvend contact met ons op via onderstaand formulier of telefonisch via 055 - 301 53 19.