Hoeveel en aan wie ga je deze week verkopen?

Excellent Commerciele Trainingen Ratios

100% meer winst door doelen te stellen

Chris Loos, Trainer / Consultant

Geplaatst op

Meer verkopen en meer omzet

Zeker 200 keer heb ik verkoopprofessionals gevraagd: "HOEVEEL en AAN WIE gaat u deze week verkopen?"

In zeker 90% van de gevallen kijken verkoopadviseurs mij geschrokken aan — alsof ik hen heb gevraagd naar hun salaris.

De reden?

Uit onderzoek van verkoopexpert Richte Lommert [1] blijkt dat 50% van de ambulante verkopers GEEN VERKOOPPLAN heeft.

Terwijl jij moet weten dat jóuw VERKOOPPLAN hèt KOMPAS is waarmee jíj je medewerkers leidt naar het sluiten van MEER VERKOPEN — naar MEER OMZET.

Het wordt erger

Bijna 2 op de 3 verkoopprofessionals in complexe verkoopomgevingen past geen TARGET ACCOUNT SELLING toe.

Onbegrijpelijk, maar reden genoeg om daarom met elkaar te kijken naar de voordelen van het stellen van doelen en 2 manieren om uw VERKOOPPLANNING te organiseren.

Hoeveel procent extra winst bereik je door het stellen van doelen?

Prof. Dr. Arnold Weissman [2] onderzocht het stellen van doelen door Duitse bedrijven. Dit zijn de uitkomsten:

  • 85% heeft geen duidelijk geformuleerde doelstelling. Het doel staat op papier, men stuurt de mensen aan in vergaderingen.
  • 12% van de Duitse ondernemingen heeft heldere doelen, communiceert deze aan de medewerkers, maar concretiseert geen taken en stelt niemand verantwoordelijk. Toch maken deze bedrijven gemiddeld 46% meer winst dan gemiddeld in hun branche.
  • Slechts 3% van de bedrijven maakt jaarlijks duidelijk geformuleerde doelen en concretiseert die in actieplannen. Deze actieplannen bestaan uit taken en voor iedere taakgroep is steeds één bepaald persoon verantwoordelijk. Daarbij draagt de directie er zorg voor dat alle medewerkers vanuit deze actieplannen werken. Deze 3% maakt gemiddeld 100% meer winst dan gemiddeld in de branche.

Conclusie:

Er is 100% meer winst te behalen door doelen te stellen en de acties uit te voeren.

In deze editie kijken we naar een eenvoudig verkoopplan en de volgende editie focussen we op een meer uitvoerige variant; Target Account Selling.


Het verkoopplan

Een verkoopplan bestaat uit gestelde doelen, een actieplan, definitie van de verantwoordelijke personen en de taken per dag. Hieronder een voorbeeld voor een simpel verkoopplan:

1. Aan wie gaat u verkopen?

Stap 1. Breng de aankopen van vorige jaren in kaart

1. Wie hebben de laatste jaren bij ons gekocht?
2. Wanneer hebben ze voor het laatst gekocht?
3. Waarom hebben we de klant niet meer terug gezien?

Weet je dat laatste niet?

Oké, bel ze maar op. Stel je vriendelijk op, refereer aan de laatste aankoop en je krijgt al snel een schat aan informatie.

Hoe bevalt het nieuwe Time Management Systeem? Hoe zit je bank? Is je mobiele telefoon naar wens?

Wanneer er vertrouwen ontstaat in uw telefoongesprek, is de volgende stap eenvoudig.

Stap 2. Presenteer uw aanbieding

"Meneer … ik bel u omdat ik op dit moment een telefoon met een gunstiger abonnement in de aanbieding heb, waarmee u ook uw mail kunt beantwoorden. De meeste mensen besparen hiermee al snel één uur per dag. Ik zou u deze telefoon graag willen laten zien. Wilt u daar eens naar komen kijken?"

Speel de wedstrijd met jezelf.

Terwijl jouw gevoel van eigenwaarde groeit, stijgt jouw voldoening in je vak wanneer je jezelf taken geeft en de wedstrijd met jezelf speelt.

2. Hoeveel ga je verkopen?

Om antwoord te geven op deze vraag ga je de omzetten van de afgelopen jaren na.
De werkwijze:

Bepaal het uitgangspunt

Wil je uitgaan van maanden, weken of dagen? Wanneer je uitgaat van weken, neem dan de omzetten van de specifieke weeknummers van de afgelopen 5 tot 7 jaar. Tel de omzetten op en deel de uitkomst door het gewerkte aantal weken.

Je hoeft GEEN rekenwonder te zijn

Ook zonder statistische kennis zal je eenvoudig conclusies kunnen trekken. Geef je uitkomsten weer in een grafiek en extrapoleer (bereken) wat de te verwachten omzet kan gaan worden per week in het nieuwe jaar. Op deze eenvoudige manier is het prima mogelijk de omzetten te voorspellen.

Hoe maken we het verkoopplan CONCREET?

We hebben nu een lijst met namen van klanten die we willen benaderen en de omzet die we per week willen realiseren. Maak van deze doelen concrete acties voor iedere dag en plan ze in.

Voorbeeld:

DOEL: Deze week wil ik x € verkopen.

ACTIE: Ik ga deze week iedere dag 8 oude klanten bellen (voor 10 uur 's ochtends) met als doel met hen een afspraak te maken.

Het resultaat

Naast meer omzet is het leuke van deze werkwijze dat je erop gaat werken. Vandaag / deze week / deze maand moet ik nog x klanten benaderen en/of … x € omzet halen om mijn planning te realiseren.

Jouw investering

Het opzetten van het systeem kost enige (administratieve) moeite, maar als het eenmaal staat, kun je er niet meer buiten. Werken met doelen en een concreet plan per dag is fantastisch leuk werken en heeft een sterk effect op jouw resultaten.

Als je je verkopers een VERKOOPPLAN laat maken

Als je je verkoopadviseurs een VERKOOPPLAN laat maken, geef hen mee dat ze de te verwachten omzet in actiepunten per dag verwerken en dat ze rekening houden met de acties die al gepland staan in uw marketingkalender.

Publiceer tevens het aantal taken

Wellicht publiceer je de prognose van de omzet en de reëel behaalde omzetten al per verkoper op uw verkoopkantoor. Publiceer voor de komende tijd tevens het aantal geplande en gerealiseerde taken per dag. Op deze manier ziet iedereen in één oogopslag de reden van iemands succes — of achterstand.

Acties plannen

Wanneer we in trainingen de agenda’s trekken om tijd te reserveren om de actieplannen te concretiseren, dan geeft dat vrijwel altijd een gevoel van opluchting.

Leuk, het staat vast en het gaat gebeuren. We gaan er iets moois van maken!

Heb je geen tijd om acties te realiseren op korte termijn? Vast wel over 3 maanden. Waar een wil is, is een weg. Plan de acties nu alvast in uw agenda. Want:

Doelen stellen én uitvoeren = 100% meer winst

Tot slot ...

We komen graag eens koffie drinken en maken voor jou inzichtelijk waar jouw kansen op verbeterd salesrendement liggen! Neem dan vrijblijvend contact met ons op via onderstaand formulier of telefonisch via 055 - 301 53 19.   

Goede zaken toegewenst en veel plezier ermee!


Bronnen:

[1] Lommert, R. (1997). ‘Alles over verkopen’. De Kern, zesde druk.

[2] Weissman, Prof. Dr. A. Unternehmen: Weissman & Cie. GmbH & Co. KG 

 

Overzicht Volgende

Neem contact met ons op

Gerelateerde artikelen

Mis het niet...

Onze experts verzamelen wekelijks de laatste commerciele adviezen. Meld je nu aan voor de nieuwsbrief!

Gerelateerde trainingen


Categorieën