Leg het fundament voor Sales Kwalificatie in de 4 BANT stappen

Excellent Commerciele traininge. Vraagtechniek

Krijg meer controle en inzicht bij het kwalificeren van sales leads

Geplaatst op

Niet alle leads zijn veelbelovend 

Niet elke potentiële klant zal een klant worden. Niet alle leads zijn kansrijk. Dat merkte Didi afgelopen augustus.

Hier staat al 5 weken de printer van jullie concurrent 3D te printen!

Ze belde haar inkoper Martina; ze wilde de offerte voor een nieuwe 3D-printer rondkrijgen. Ze belde, ze mailde en appte. Maar geen gehoor. Uiteindelijk belde ze met Maurice van de technische dienst. Hij was de enige ingang die ze nog had. ‘Ik denk dat je haar niet meer hoeft te spreken’ zei Maurice ‘er staat hier al 5 weken een printer van jullie concurrent!’

Je bent niet de enige!

Daarom neemt Didi in dit artikel je mee in een verkoopproces van haar 3D-printers. Hoe kwalificeren je verder helpt in het verkoopproces. Kijk verder dan de BANT-methode en haal saleskansen binnen met de SPORRT®-verkoopaanpak. 

Meet Didi!

Het is een koude regenachtige dag, midden Januari. Ondanks de winterse weersomstandigheden is Didi met een positief gevoel onderweg naar een klant in Groningen. Didi is verkoper van 3D-printers, die kunstbotten produceren voor ziekenhuizen en klinieken.

Bij deze klant in het hoge noorden staat al vanaf 2010, een 3D-printer van haar bedrijf. Martina, het afdelingshoofd logistiek wilde graag een afspraak. Na kort kennismaking met Martina en Ton, afdelingshoofd techniek, vroeg Didi hoe de 3D-printer was bevallen. ‘Niet slecht hoor’ zei Ton ‘maar de veroudering begint zijn sporen na te laten. We hebben te vaak storingen.’

De relatie was best goed merkte Didi, ‘Martina en Ton luisterden aandachtig toen ik meerdere opties van systemen met hen besprak.’ Ze waren enthousiast over de nieuwe innovaties in onze systemen dus gaven ze aan: ‘We willen een soortgelijk systeem in een nieuw jasje.’

Je ziet dat Didi de focus legde op de inhoud van de printer, maar vergat te kwalificeren. Het effect is dat ze overzicht miste. Was er voldoende budget? Hoe stond de besluitvormer erin? Kon ze het inkoopproces beïnvloeden?

In februari maakten de engineers van Didi bouwtekeningen van eenzelfde soort printer. Met trots kon Didi de tekeningen van de prachtige nieuwe printer presenteren. Met plezier legde ze de voordelen van de moderne technologie uit.

Martina en Ton waren best enthousiast. En zoals het gaat met machines van € 100K en meer – ze wilden nog wat extra aanpassingen. Die wilde Didi natuurlijk graag verwerken. En toen bleef het stil.

Didi voelde aan haar water dat ze grip verloor. Ze baalde.
Ze had een drukke agenda! Ze wilde geen bodemloze put van tijd en energie.
Ze wilde regie en controle. Dit voelde niet goed. 

Lukt het niet om van een lead een sales kans te forceren?
En vind je het lastig om te bepalen of een klant wel geschikt is voor de volgende verkoopfase?

TAKE CONTROL!
Met BANT of SPORRT kun je kwalificeren.
Kwalificatie helpt om de kwaliteit van een lead te bepalen.

Business case

In april bood Didi aan een business case te maken. Zo kon de klant precies zien welke kosten de reanimatie van het huidige systeem zou vragen als hij nog 5 jaar zou kunnen verlengen. Ze rekende en schreef. Uren herschreef ze de kostenbesparing versus de nieuwe oplossing.

Zoals je ziet blijft Didi zoals veel verkopers de nadruk leggen op de inhoud, de techniek, bouwtekeningen, gave innovaties en nu een business case.

Expertise

Net als veel verkopers heeft Didi de neiging om expertise te delen.
We werken nog weer eens wat uit of geven nog weer wat (gratis) advies.

We sparen tijd nog moeite, maar vergeten nadruk te leggen op het salesproces.

Ego

Net als Didi is de relatie belangrijk.
Vaak zien we de lead als ‘vriend’. We doen alles voor hen en willen helpen.
Daardoor willen we niet lastig zijn of scherpe vragen stellen.
We vinden het vervelend om kritisch door te vragen op het inkoopproces.
We vermijden te vragen wat ertussen kan komen.
Of scherp door te vragen wat de negatieve gevolgen zijn van een verkeerde leverancier.

Die scherpe vragen durven we vaak niet te stellen.
We willen de klant behouden of niet afgewezen worden.

Twins-principe

Expertise en Ego noemen we Twins. Twins laat je thuis, die neem je niet mee naar klanten.
Als je de Twins meeneemt naar een verkoopgesprek stagneert je verkoop.

Aan het eind van het gesprek zei Ton: ‘We overleggen het in de organisatie. Hier beslis ik natuurlijk niet alleen zelf over. We hebben de intentie te kiezen voor revisie. Maar we gaan ook kijken of er budget is voor een nieuwe machine van 150K.’

Didi zei: ‘Fijn om te horen. Ik zal de laatste wijzigingen nog aanpassen. Ik ga de offerte aan het eind van de week sturen.’

Zogezegd, zo gedaan. Ze verzond de tekeningen per mail en schreef: ‘Hierbij de beloofde offerte. Ik hoop dat alles duidelijk is. Als dat niet zo is, dan hoor ik het graag.’

En toen zei Maurice uiteindelijk in augustus: ‘Je kunt het wel vergeten. De machine van de klant staat hier al 5 weken te printen.’

Hoe is dit zo gekomen?

Net als Didi weten verkopers vaak niet of deze lead kansrijk is.
We weten niet of ze jouw tijd en inzet verdienen.

Is de lead Sales Qualified?

Je wilt voorkomen dat je je niet overhaast stort op uitwerkingen van oplossingen.
Je wilt uiteindelijk alleen energie steken in serieuze potentiële klanten.
Daarom kwalificeer je of jouw oplossing bij de lead past.

Kwalificatie vindt dus plaats aan twee kanten

Je kwalificeert en toetst of de klant actiestappen met je wil zetten.
We kwalificeren leads om hun geschiktheid te toetsen.

Meer controle met BANT

Wanneer je in het verkoopproces is het van belang om de juiste vragen te stellen om je lead te kunnen kwalificeren. Om controle te krijgen zijn er verschillende manieren. BANT-kwalificatie is een voorbeeld hoe je verschillende vragen stellen per criterium.

BANT staat voor Budget, Authority, Need & Timeline. Dit zijn sales kwalificatienormen die worden gebruikt om te bepalen of een klant geschikt is om door te gaan naar de volgende verkoopfase. Een lead is gekwalificeerd als deze aan de vier BANT-lead kwalificatienormen voldoet. Lees verder om de ins en outs van BANT te ontdekken en hoe je ze het best kunt toepassen.

BUDGET

Het is belangrijk om tijdens een verkoopgesprek in beeld te krijgen of er budget beschikbaar is voor de aanschaf van jouw oplossing. Is het beschikbaar, hoeveel dan? Aan de hand van de antwoorden op de volgende vragen kan je vaststellen of op dit criteria een klant een saleskans is.

  • Is het budget bekend voor het project? 
  • Is dit budget toereikend bij het project?
  • Wie is budgethouder? (Wie bepaalt het budget?)
  • Hoe zwaar weegt de prijsfactor in het nemen van de beslissing?
  • Wat is de businesscase (de klant zijn verwachte investeringsrendement)?

AUTHORITY

Is de gesprekspartner bevoegd om een beslissing te nemen? Ook al is jouw gesprekspartner ontzettend tevreden over jouw product, is de kans groot dat hij niet de beslissing maakt of het daadwerkelijk aangeschaft kan worden. Heeft jouw gesprekspartner invloed op de beslissing of is de eindbeslisser? Het beslissingsniveau van degene met wie je spreekt is van belang in het verkoopproces. Wanneer je gesprekspartner geen macht heeft in het beslissingsproces, is het belangrijk te onderzoeken bij wie deze bevoegdheid ligt doormiddel van vragen. Werk samen met de contactpersoon om de beslissing erdoor te krijgen.

  • Welke verschillende percepties, impact, en mogelijke oplossingen van het probleem hebben de stakeholders?
  • Waar liggen de verschillen, en waarom?
  • Als het gaat om de dynamiek, dan willen we graag weten wat er speelt en welke belangen er spelen. Is het oké als ik daar wat vragen over stel? 
  • Hoe is jullie organisatie georganiseerd? Wie zijn de belanghebbenden in dit traject? Wie zit nou waar? Zou je de belanghebbenden willen tekenen? Hoe staat iedereen erin? Wat zijn hun belangen? Waarom dan? Waar zit je zorg? Hoe werkt de politiek hier? Welke conflicten spelen er? 
  • Hoe zie jij je eigen rol in dit proces? Wat verwacht je van mij?
  • Met wie neem jij beslissingen in deze aankopen? Wie zijn de DMU-leden? Wat zijn hun rollen? Wat zijn hun zorgen?
  • Hoe hebben jullie het besluitvormingsproces vormgegeven? 
  • Wie zijn jouw leveranciers? 
  • Wat vind je belangrijk in een samenwerking?

Ontdek hoe de hazen lopen binnen de organisatie. Door te kwalificeren op Authority gebruik je verkooptechnieken om een helder beeld van de DMU en de beslissers binnen de klantorganisatie te krijgen. Ook wil je exact weten wat het probleem is en de aanleiding.

NEED

Bij dit criterium draait het om de vraag of er een duidelijke behoefte bekend is. Past de vraag van de klant bij de oplossing die er geboden wordt? Dit is namelijk een belangrijk punt in het leadkwalificatie proces voor B2B-leads.

Hier een paar vragen overnemen van het artikel van Mauro, de checklist uit het kopje POR
• Wat veroorzaakt het probleem?
• Welke eventuele oplossingen zijn al overwogen, en waarom?
• Welke stappen heb je al genomen?
• Welke oplossingen zijn afgekeurd, en waarom?
• Wat is de impact van het probleem op het bedrijf?
• Wat maakt het probleem urgent?
• Was het duidelijk wat de aanleiding van het probleem was?

TIMING

De timeline is het laatste criterium van de BANT-methode, die de focus legt op de termijn die de klant voor ogen heeft waarin zijn probleem moet worden opgelost. Het is belangrijk om vooraf duidelijk te krijgen wanneer de klant jouw oplossing wil afnemen. Om vast te stellen of dit binnen de vooraf gestelde periode valt, kun je de volgende vragen stellen:

• Op welke termijn wordt verwacht dat het project gaat lopen? Is er een concrete planning?
• Wanneer wil je starten? Waarom dan?
• Met welke prioriteiten moeten we rekening houden?
• Welke resources zijn beschikbaar om het project te draaien?
• Welke milestones spreken we af om te evalueren?
• Wat is in-scope in het project? Wat is out-scope?

Een aantal conclusies

Om effectief te verkopen leg je, als aanbieder van abstracte dienstverlening, de focus op kwalificatie. Door concreet te krijgen wat de behoefte is, duik je in de achtergrond van het probleem, in plaats van de oplossing.

Verkoop is geen afvinklijst; zorg dat jouw verkoopgesprek geen kruisverhoor wordt. Weet, je klanten zijn (nog) niet je vrienden. Stel scherpe vragen tijdens gesprekken.

Ga nu zelf aan de slag! Probeer jouw saleskansen te onderscheiden in waardeloos, waardevol, of om ze toch te parkeren in de koelkast. Gebruik de BANT-methode en ontdek waar de welke waarde ligt. Wil je dit binnen je sales team toepassen of verbeteren en wil je hier ondersteuning bij? Dat leer je in onze sales training Essential. Bekijk onze verkooptrainingen en neem contact met ons op en wij bespreken graag met je de mogelijkheden. Telefonisch bereikbaar op 055 301 53 19. 

Overzicht Volgende

Neem contact met ons op

Mis het niet...

Onze experts verzamelen wekelijks de laatste commerciele adviezen. Meld je nu aan voor de nieuwsbrief!

Categorieën