Meer omzet? Werk met ratio's!

Salestraining Ratios

Ratio's liggen nooit

Chris Loos, Trainer / Consultant

Geplaatst op

SMART

Wat zijn ratio’s en hoe kun je ze slim inzetten? Hoe bereken je eenvoudig hoeveel telefoontjes je moet doen om een bepaalde omzet te generen? En, hoe kun je ratio’s SMART gebruiken in je verkoopplanning?

SMART is niet dat leuke kleine autootje, maar een afkorting die staat voor: Specifiek - Meetbaar - Acceptabel - Realistisch en Tijdgebonden.

Bijvoorbeeld: je hebt het plan 2x in de week, voor 10 uur 10 klanten te bellen.


Hoe zou je dit doel SMART kunnen maken?

S pecifiek

Omschrijf het resultaat dat je wilt zien. Een voorbeeld van 2 specifieke doelen:

1) maak een afspraak met deze klant

2) verzamel informatie om te kunnen beslissen of je een interessante prospect voor je hebt

Voor de periode van de actie stel je bijvoorbeeld als doel: na 4 maanden 15 extra klanten of € 20.000,- euro extra omzet.

M eetbaar of M otivatie

Hang aan jouw doel een duidelijk getal. Bijvoorbeeld: ik ga op woensdag en donderdag van 9 tot 10.30 uur 25 prospects bellen.

Er moet ambitie zittten achter een goede doelstelling. Een doel is een gewenste situatie. Een goede doelstelling is belangrijk en zinvol. Er zit ambitie in. Dat moet. Je hart moet er sneller van gaan kloppen. Wanneer een doel ons raakt, wanneer het vernieuwend is en wanneer het moeite kost om het te halen, dan spreken we van een doel.

A cceptabel

Is er draagvlak voor wat ik ga doen? Is mijn doel in overeenstemming met mijn eigen beleid of het beleid van de onderneming waarvoor ik werk?

R ealistisch

Is het doel te halen met aanvaardbare inspanningen? Zijn er middelen en bevoegdheden? Bijvoorbeeld: een telefoon, bureau, schrijfpapier en een rustige ruimte, maar ook bellijsten en eventueel een belscript.

Zowel een te gemakkelijk doel als een te moeilijk doel werken beide demotiverend. De beste doelen steken net boven het niveau van de persoon of de organisatie uit en hebben 50% kans van slagen.

T ijdgebonden

Een SMART-doelstelling is richtinggevend zagen we net. Het geeft aan wat je wilt bereiken en stuurt het gedrag van je medewerkers en van jezelf. Bovendien wordt aangegeven welke resultaten wanneer moeten worden bereikt.

Door een doelstelling SMART te formuleren is de kans groter dat er in de praktijk veel meer acquisitie wordt gedaan.

Je start bijvoorbeeld met 2x per week 1,5 uur te bellen. Dit doe je 4 maanden. Tussentijds evalueer je en na 4 maanden kun je besluiten of deze belactie succesvol is geweest.

Een SMART-doelstelling geeft aan wat je wilt bereiken en stuurt het gedrag van jezelf en van je medewerkers. Door een doelstelling SMART te formuleren is de kans op succes groter.

"Zie een SMART-doel als een project, niet zomaar als een taak"

Moeilijk bereikbare doelstellingen (projecten) kun je opknippen in kleinere taken, subtaken. Daardoor wordt een groot project makkelijk te realiseren.

Houd je enthousiasme in de gaten

Ga er niet vanuit dat wanneer je genoeg belt, dat het vroeg of laat eens prijs moet zijn. Als je denkt dat jouw bellen weinig kans van slagen heeft, merkt de ander dit in je stem. Het resultaat zal dan ook helaas weinig zijn.

Meet achteraf hoe realistisch je doelen waren en hoe je hebt gescoord.

Beloon je scores. Dit geeft energie! Koop iets leuks of ga lekker uit eten ...


Samenvatting:

We hebben natuurlijk allemaal soms wel wat smoesjes: ik moet die brief nog schrijven, ik moet dat nog doen ... KLOPT !

Maar als je het plat bekijkt, dan is het binnenhalen van nieuwe klanten een 'must do'-taak.

De belofte achter ratio’s is dat ze nooit liegen:
Als je je prospects belt - dan volgt omzet!

Ratio’s zijn als een goedlopend uurwerk, ze werken nauwkeurig.

Formuleer je doelen SMART.
Des te duidelijker je formulering, des te gemakkelijker is het te bellen en je omzetten te realiseren.

Veel succes toegewenst!

Tot slot ...

We komen graag eens koffie drinken en maken voor jou inzichtelijk waar jouw kansen op verbeterd salesrendement liggen! Neem dan vrijblijvend contact met ons op via onderstaand formulier of telefonisch via 055 - 301 53 19.   

Bronnen:

‘Motivatie en inzet richten door duidelijke doelen’ - Syntens, januari 2005.

‘Doelen stellen: richten van de organisatie’ - Twynstra Gudde, januari 2005

 

Overzicht Volgende

Neem contact met ons op