Ratios liegen niet excellent verkooptraining

Meer omzet? Werk met ratio's!

Ratio's liggen nooit

Chris Loos, Trainer / Consultant

Geplaatst op

SMART

Wat zijn ratio’s en hoe kunt u ze slim inzetten? Hoe berekent u eenvoudig hoeveel telefoontjes u moet doen om een bepaalde omzet te generen? En, hoe kunt u ratio’s SMART gebruiken in uw verkoopplanning?

SMART is niet dat leuke kleine autootje, maar een afkorting die staat voor: Specifiek - Meetbaar - Acceptabel - Realistisch en Tijdgebonden.

Bijvoorbeeld: u heeft het plan 2x in de week, voor 10 uur 10 klanten te bellen.


Hoe zou u dit doel SMART kunnen maken?

S pecifiek

Omschrijf het resultaat dat u wilt zien. Een voorbeeld van 2 specifieke doelen:

1). maak een afspraak met deze klant,

2). verzamel informatie om te kunnen beslissen of u een interessante prospect voor u heeft.

Voor de periode van de actie stelt u bijvoorbeeld als doel: na 4 maanden 15 extra klanten of € 20.000,- euro extra omzet.

M eetbaar of m otivatie

Hang aan uw doel een duidelijk getal. Bijvoorbeeld: ik ga op woensdag en donderdag van 9 tot 10.30 uur 25 prospects bellen.

Er moet ambitie zittten achter een goede doelstelling. Een doel is een gewenste situatie. Een goede doelstelling is belangrijk en zinvol. Er zit ambitie in. Dat moet. Je hart moet er sneller van gaan kloppen. Wanneer een doel ons raakt, wanneer het vernieuwend is en wanneer het moeite kost om het te halen, dan spreken we van een doel.

A cceptabel

Is er draagvlak voor wat ik ga doen? Is mijn doel in overeenstemming met mijn eigen beleid of het beleid van de onderneming waarvoor ik werk?

R ealistisch

Is het doel te halen met aanvaardbare inspanningen? Zijn er middelen en bevoegdheden? Bijvoorbeeld: een telefoon, bureau, schrijfpapier en een rustige ruimte, maar ook bellijsten en eventueel een belscript.

Zowel een te gemakkelijk doel als een te moeilijk doel werken beide demotiverend. De beste doelen steken net boven het niveau van de persoon of de organisatie uit en hebben 50% kans van slagen.

T ijdgebonden

Een SMART-doelstelling is richtinggevend zagen we net. Het geeft aan wat u wilt bereiken en stuurt het gedrag van uw medewerkers en van uzelf. Bovendien wordt aangegeven welke resultaten wanneer moeten worden bereikt.

Door een doelstelling SMART te formuleren is de kans groter dat er in de praktijk veel meer acquisitie wordt gedaan.

U start bijvoorbeeld met 2x per week 1,5 uur te bellen. Dit doet u 4 maanden. Tussentijds evalueert u en na 4 maanden kunt u besluiten of deze belactie succesvol is geweest.

Een SMART-doelstelling geeft aan wat u wilt bereiken en stuurt het gedrag van uzelf en van uw medewerkers. Door een doelstelling SMART te formuleren is de kans op succes groter.

"Zie een SMART-doel als een project, niet zomaar als een taak"

Moeilijk bereikbare doelstellingen (projecten) kunt u opknippen in kleinere taken, subtaken. Daardoor wordt een groot project makkelijk te realiseren.

Houd uw enthousiasme in de gaten

Ga er niet vanuit dat wanneer u genoeg belt, dat het vroeg of laat eens prijs moet zijn. Als u denkt dat uw bellen weinig kans van slagen heeft, merkt de ander dit in uw stem. Het resultaat zal dan ook helaas weinig zijn.

Meet achteraf hoe realistisch uw doelen waren en hoe u hebt gescoord.

Beloon uw scores. Dit geeft energie! Koop iets leuks of ga lekker uit eten ...


Samenvatting:

We hebben natuurlijk allemaal soms wel wat smoesjes: ik moet die brief nog schrijven, ik moet dat nog doen ... KLOPT !

Maar als u het plat bekijkt, dan is het binnenhalen van nieuwe klanten een 'must do' taak.

De belofte achter ratio’s is dat ze nooit liegen:
Als u uw prospects belt - dan volgt omzet!

Ratio’s zijn als een goedlopend uurwerk, ze werken nauwkeurig.

Formuleer uw doelen SMART
Des te duidelijker uw formulering, des te gemakkelijker is het te bellen en uw omzetten te realiseren.

Veel succes toegewenst!

Tot slot ...

We komen graag eens koffie drinken en maken voor u inzichtelijk waar uw kansen op verbeterd sales rendement liggen! Neem dan vrijblijvend contact met ons op via onderstaand formulier of telefonisch via 055 - 301 53 19.   

Bronnen:

‘Motivatie en inzet richten door duidelijke doelen’ - Syntens, januari 2005.

‘Doelen stellen: richten van de organisatie’ - Twynstra Gudde, januari 2005