Afsluittechniek; Niet vragen om de order is vragen om problemen

Afsluittechniek Excellent Verkooptraining

Hoe vaak sluit je af?

Bart Huijbregts, Trainer / Consultant

Geplaatst op

In de trainingen en workshops die we door heel Nederland geven wordt AFSLUITEN, dat is vragen om de order, altijd als lastig onderwerp ervaren.

Steevast horen we de reactie: 'Vragen om de order is goed, MAAR … afsluiten is moeilijk.'

Of valt het best mee?

Wist je dat:

  • 65% van de orders wordt gesloten na 5 afsluitpogingen
  • 50% van de verkoopadviseurs stopt na de 1e afsluitvraag
  • Je verkoopkansen toenemen na 5 afsluitingen met meer dan 900%!

En toch ...

De praktijk wijst uit dat het overgrote deel van de verkopers afsluiten als moeilijk of hinderlijk ervaart. Waarom is dat zo en wat kunnen we daaraan doen?

Niet vragen om de order is vragen om problemen

(bij kleine orders)

Stel, je zit met een klant aan tafel. Het is het eerste gesprek. Het doel staat vast en je stelt leuke, slimme vragen. De vaart zit erin. Het is een prettig gesprek.

In het gesprek zoek je uit welke punten voor jouw klant het meest belangrijk zijn. Je weet waarop jouw klant zijn besluitvorming baseert en je hebt de belangrijkste voordelen van jouw product of dienst - vanuit jouw klant bekeken - ontdekt.

Met behulp van de gegeven antwoorden kun je in de argumentatiefase helder uitleggen welke voordelen jouw klant heeft van jouw product of dienst. Je bent rond - perfect werk - en toch geen order.

Hoe komt dat?

De laatste fase van een verkoopgesprek (bij niet complexe orders) is de afsluitfase. Je vraagt of alles duidelijk is en daarna vraag je om de order. Zo gemakkelijk is het, maar waarom dan die moeite?

Afwijzing

Niet durven vragen om de order heeft bijna altijd te maken met de angst om afgewezen te worden. Het raakt ons als persoon en daar hebben de meesten van ons moeite mee.

MAAR TOCH …

Het recept: hoe kom je van die angst af om afgewezen te worden?

De enige manier om af te komen van die angst, is om directe afsluitvragen te stellen. Er zijn talloze voorbeelden:

'Dan stel ik voor dat we het rondmaken. Is dat akkoord?; Wat vindt u ervan?; Mag ik de papieren voor elkaar maken?'

Maar wat dan als de klant NEE zegt?

Het mooiste is natuurlijk dat de klant op dat moment tekent. Toch heeft NEE ook een goede kant. Door direct af te sluiten kom je erachter waarom de klant nog niet wil kopen.

Je vraagt op dat moment niet: 'Waarom niet?' Maar je stelt een meer commerciële vraag:

Wat moet er gebeuren

willen we vandaag WEL tot zaken komen?

En, je krijgt op een presenteerblaadje aangereikt waar jouw klant moeite mee heeft. Het gesprek is weer open en je kunt direct oplossen wat de klant nog tegenhoudt.


WANNEER sluit je af?

Er zijn 4 momenten waarop je altijd afsluit. Deze zijn:

1. Na een koopsignaal

2. Nadat je de prijs hebt gepresenteerd en de klant niet is gekomen met bezwaren

3. Na een positieve reactie op 2 of 3 kicks (zie ons artikel over argumenteren)

4. Als je helemaal de weg kwijt bent in het gesprek. Jouw gesprekspartner is even van zijn stuk door je afsluitvraag, dus krijg je wederom de regie in handen.

HOE VAAK sluit je af?

Vergroot je kansen met meer dan 900% en sluit minimaal 5 keer af. Gelukkig heb je niet alleen de directe afsluitvraag ter beschikking. Je kunt gebruik maken van talloze fraaie afsluittechnieken. Graag presenteren we je die in de komende artikelen.

Tot slot: jouw gesprekspartner moet zweten, niet jij.

In het hele verkoopgesprek is het niet de bedoeling dat je zweet, maar dat je je gesprekspartner laat zweten. Ik bedoel daarmee dat je vragen stelt en dat je je klant moet laten werken, laat nadenken zodat je klant aan het woord is.

Naast dat jouw verkoopkansen enorm stijgen, zal meer afsluiten je ook goed doen. Wanneer je leert zonder schroom te vragen 'Dus we gaan zaken doen?', voelt dat goed. Je hebt de touwtjes in handen.


Een ding is zeker:

Sluit vaker af. Gebruik allerlei variaties. Afsluiten is noodzakelijk voor de continuïteit van je verkopen.

NOG EVEN JE AANDACHT...

Natuurlijk maakt het wel uit HOE je afsluit.

De manier waarop je afsluit maakt het verschil. Gebruik hoffelijke technieken met enthousiasme, durf, flair en respect. Dé factoren wat betreft succesvol afsluiten.

De praktijk wijst uit dat het overgrote deel van de verkopers afsluiten als moeilijk of hinderlijk ervaart. Wat kunnen we daaraan doen?

Tot slot ...

We komen graag eens koffie drinken en maken voor jou inzichtelijk waar jouw kansen op verbeterd salesrendement liggen! Neem dan vrijblijvend contact met ons op via onderstaand formulier of telefonisch via 055 - 301 53 19.  

 

Overzicht Volgende

Neem contact met ons op