Afsluittechniek Excellent Verkooptraining

Afsluittechniek; Niet vragen om de order is vragen om problemen

Hoe vaak sluit u af?

Bart Huijbregts, Trainer / Consultant

Geplaatst op

In de trainingen en workshops die we door heel Nederland geven wordt AFSLUITEN, dat is vragen om de order, altijd als lastig onderwerp ervaren.

Steevast horen we de reactie: 'Vragen om de order is goed, MAAR … afsluiten is moeilijk.'

Of valt het best mee?

Wist u dat:

  • 65% van de orders wordt gesloten na 5 afsluitpogingen.
  • 50% van de verkoopadviseurs stopt na de 1e afsluitvraag.
  • Uw verkoopkansen toenemen na 5 afsluitingen met meer dan 900%!

En toch ...

De praktijk wijst uit dat het overgrote deel van de verkopers afsluiten als moeilijk of hinderlijk ervaart. Waarom is dat zo en wat kunnen we daaraan doen?

Niet vragen om de order is vragen om problemen

(bij kleine orders)

Stel, u zit met een klant aan tafel. Het is het eerste gesprek. Het doel staat vast en u stelt leuke, slimme vragen. De vaart zit erin. Het is een prettig gesprek.

In het gesprek zoekt u uit welke punten voor uw klant het meest belangrijk zijn. U weet waarop uw klant zijn besluitvorming baseert en u heeft de belangrijkste voordelen van uw product of dienst - vanuit uw klant bekeken - ontdekt.

Met behulp van de gegeven antwoorden kunt u in de argumentatiefase helder uitleggen welke voordelen uw klant heeft van uw product of dienst. U bent rond, perfect werk - en toch geen order.

Hoe komt dat?

De laatste fase van een verkoopgesprek (bij niet complexe orders) is de afsluitfase. U vraagt of alles duidelijk is en daarna vraagt u om de order. Zo gemakkelijk is het, maar waarom dan die moeite?

Afwijzing

Niet durven vragen om de order heeft bijna altijd te maken met de angst om afgewezen te worden. Het raakt ons als persoon en daar hebben de meesten van ons moeite mee.

MAAR TOCH …

Het recept: hoe komt u van die angst af om afgewezen te worden?

De enige manier om af te komen van die angst, is om directe afsluitvragen te stellen. Er zijn talloze voorbeelden:

'Dan stel ik voor dat we het rondmaken. Is dat akkoord?;Wat vindt u ervan?;Mag ik de papieren voor elkaar maken?'

Maar wat dan als de klant NEE zegt?

Het mooiste is natuurlijk dat de klant op dat moment tekent. Toch heeft NEE ook een goede kant. Door direct af te sluiten komt u erachter waarom de klant nog niet wil kopen.

U vraagt op dat moment niet: 'Waarom niet?' Maar u stelt een meer commerciële vraag:

Wat moet er gebeuren

willen we vandaag WEL tot zaken komen?

En, u krijgt op een presenteerblaadje aangereikt waar uw klant moeite mee heeft. Het gesprek is weer open en u kunt direct oplossen wat de klant nog tegenhoudt.


WANNEER sluit u af?

Er zijn 4 momenten waarop u altijd afsluit. Deze zijn:

1. Na een koopsignaal,

2. Nadat u de prijs hebt gepresenteerd en de klant niet is gekomen met bezwaren,

3. Na een positieve reactie op 2 of 3 kicks (zie ons artikel over argumenteren),

4. Als u helemaal de weg kwijt bent in het gesprek. Uw gesprekspartner is even van zijn stuk door uw afsluitvraag, dus krijgt u wederom de regie in handen.

HOE VAAK sluit u af?

Vergroot uw kansen met meer dan 900% en sluit minimaal 5 keer af. Gelukkig heeft u niet alleen de directe afsluitvraag ter beschikking. U kunt gebruik maken van talloze fraaie afsluittechnieken. Graag presenteren we u die in de komende artikelen.

Tot slot: Uw gesprekspartner moet zweten, niet u.

In het hele verkoopgesprek is het niet de bedoeling dat u zweet, maar dat u uw gesprekspartner laat zweten. Ik bedoel daarmee dat u vragen stelt en dat u uw klant moet laten werken, laat nadenken zodat uw klant aan het woord is.

Naast dat uw verkoopkansen enorm stijgen zal meer afsluiten u ook goed doen. Wanneer u leert zonder schroom te vragen 'Dus we gaan zaken doen?', voelt dat goed. U heeft de touwtjes in handen.


Een ding is zeker:

Sluit vaker af. Gebruik allerlei variaties. Afsluiten is noodzakelijk voor de continuïteit van uw verkopen.

NOG EVEN UW AANDACHT...

Natuurlijk maakt het wel uit HOE u afsluit.

De manier waarop u afsluit maakt het verschil. Gebruik hoffelijke technieken met enthousiasme, durf, flair en respect. Dé factoren wat betreft succesvol afsluiten.

De praktijk wijst uit dat het overgrote deel van de verkopers afsluiten als moeilijk of hinderlijk ervaart. Wat kunnen we daaraan doen?

Tot slot ...

We komen graag eens koffie drinken en maken voor u inzichtelijk waar uw kansen op verbeterd sales rendement liggen! Neem dan vrijblijvend contact met ons op via onderstaand formulier of telefonisch via 055 - 301 53 19.