Structuur: De drie gespreksdoelen - deel 2

structuur deel 2

Je pleegt al de inspanningen niet voor niets: je wilt effect zien. Een verbeterde versie van jezelf.

Geplaatst op

Als senior sales consultant wil je samen met je klant activiteiten ondernemen. Samen werken schept een band. Maar:

  • Je merkt dat je moedeloos wordt doordat klanten steeds minder instemmen met vervolgacties.
  • Je moet soms hard to get spelen om acties van je klant te vragen. Je wordt er erg nerveus van want het lukt onvoldoende.

Je voelt dat je een diep begrip van de business van de klant mist. Klanten zeggen vaker: 'wat je vertelt is niet zo onderscheidend.' Het mislukt om klant te stimuleren door hen iets nieuws te leren over hoe hun bedrijf effectiever kan concurreren.

Stel je voor, als sales consultant presenteer je dagelijks cybersecurityoplossingen aan organisaties die vertrouwelijke werkzaamheden doen. Met al je kennis en ervaring ga je vol enthousiasme naar klanten toe. Want wat is er mooier dan klanten te laten groeien en te beveiligen tegen cybercrime met jouw product?

Door al je passie en enthousiasme tijdens het presenteren, merk je dat aan het einde van het gesprek nog niet helemaal duidelijk is wat de klant nodig heeft. Nogal frustrerend, want jouw beveiligingssysteem moet worden aangepast worden op de wensen van de klant.

Ontzettend balen, want het kost je veel moeite om verder stappen in het verkoopproces te zetten en een passende offerte op te stellen. En dan zegt je klant ook nog; ‘Stuur maar een offerte, dan hoor je nog van me’.

Actiecommitment not found

De kans is heel klein dat de klant snel van zich laat horen of na een lange tijd toch met je in zee gaat. Zonde van je tijd en energie! Hou de touwtjes zelf in handen en vraag de klant samen activiteiten te ondernemen. Stem samen in over eventuele vervolgacties en voorkom dat je zo onnodige offertes maakt.  

Als het niet lukt te komen tot vervolgacties, dan ken je de uitdagingen van de toekomstige klant onvoldoende, heb je weinig zicht op het concurrentielandschap, het budget en de besluitvorming. Kans is groot dat jij onverwacht grote deals niet scoort.

In artikel ‘Structuur in het verkoopproces’ bespraken we dat sales consultants soms geen helder beeld van het inkoopproces van de klant hebben. Welke vier grote groeiblokkades je tegenkomt tijdens de SPORRT®-timing fase. Daarnaast hebben we ons gericht op de 3 belangrijkste elementen bij de verkoop.

In dit artikel gaan we verder in op het derde element: ‘Het realiseren van actiecommitment’. Het blijkt uit talloze onderzoeken dat sales consultants moeite hebben met het behalen van actiecommitment. Juist bij complexe verkoop moet een sales consultant in staat zijn commitment te krijgen op de vervolgacties die hij voorstelt.

De oorzaken die we dagelijks tegenkomen in onze trainingen zijn dat de sales consultants:

  • te weinig focus hebben op het creëren vangeweldige verkoopervaringen.
  • Ze realiseren zich te weinig dat het belangrijker is geworden hoe ze verkopen dan wat ze verkopen.
  • vinden de relatie met de klant heel belangrijk. Als het gaat om grotere deals, in complexe klantomgevingen, dan realiseren ze zich te weinig dat klantwaarde en retentie het meest belangrijke is.

Ga ontwrichtend verkopen, in plaats van rationeel verkopen.

Het effect hiervan is dat de sales consultant op de proppen komt met slappe follow-up acties, of acties van een te laag niveau. Slappe vervolgacties voegen onvoldoende waarde toe en hebben te weinig impact.

Hard to get

Te vaak volgt een doodse stilte na het sturen van een offerte. De klant leert veel van jouw voorstel, maar geeft geen akkoord op jouw voorstel en je komt onvoldoende tot zaken. Terwijl je je hele ziel en zaligheid hebt gegeven. Dat vraagt om een andere aanpak!

Sales consultants schrijven liever voorstellen

Sales consultants geven te graag gratis advies, zonder dat ze aan commerciële opvolging voldoende aandacht geven.

Wie op basis van één of twee gesprekken een inhoudelijk voorstel maakt, heeft weinig kans op het bieden van de beste oplossing en daarmee op het verkopen van het concept. Vaak schrijven sales consultants liever offertes dan dat ze actiecommitment realiseren.

Niet eerst een offerte, maar actiecommitment

Met het realiseren van actiecommitment krijg je informatie die je nodig hebt of worden er stappen gezet waarmee je beter kunt sturen op commercieel resultaat.

Er zijn allerlei redenen waarom toekomstige klanten niet alles over het probleem kunnen vertellen: het probleem is te complex, hij is niet de enige beslisser of er moet bijvoorbeeld gekeken worden of het technisch past. Het is belangrijk om als sales consultant structuur te brengen. Wat moet je doen?

  1. Stel het koopproces van klanten centraal en stem jouw verkoopproces hierop af.
  2. Leer het probleem van de klant kennen, oftewel jouw uitdaging.
  3. Maak een businesscase.
  4. Bewerk actiecommitment.

De eerste twee punten beschrijven we volop in artikel Structuur in het verkoopproces. Bij deze eerst een korte samenvatting van deze punten en daarna zoomen we verder in op het thema actiecommitment.

Doel 1. Wat is het probleem?

De eerste van de drie gespreksvragen is ‘Wat is het probleem?’ Het is de eerste vraag die de sales consultant moet zien te beantwoorden. Als hij weet wat het probleem van de klant is, kan hij toetsen of hij ‘de oplossing’ in zijn portfolio heeft.

Dit gebeurt in de 2e fase van SPORRT®, de POR-fase. In deze gespreksfase stelt de sales consultant het probleem vast. Hij doet dat door te informeren naar problemen, moeilijkheden en ontevredenheid.

Voorbeeld: “In de markt horen we van veranderingen op het gebied van …”, “In hoeverre speelt dat bij jou?”,“Welke problemen ondervind je daarbij? In welk deel van het systeem gaat het fout?”

Doel 2. Wat is de business case?

Waarom investeert een bedrijf in jouw product? Dat is de belangrijkste vraag die je moet beantwoorden om de order te krijgen. Daarvoor gebruik je de business case.

In een business case worden de kosten nauwkeurig afgewogen tegen de baten. In de kern toon je met een business case aan welke waarde je levert en help je de klant te kiezen voor jouw product als een zinvolle investering. Dát is het werkende principe van een business case.

Doel 3. Wat is actiecommitment

Samen activiteiten ondernemen schept een band. Niet alleen in de privésfeer, maar zeker ook in de saleswereld. Samen aan de slag gaan maakt het verschil in de opbouw van een goede klantrelatie.

‘Actiecommitment krijgen’, wil zeggen dat de toekomstige klant instemt in vervolgacties die jij hebt voorgesteld. Het is het commitment van je prospect om iets te regelen/ondernemen waardoor hij dichter bij de beslissing komt. Je krijgt actiecommitment door jouw visie, door goede argumentatie en door ‘hard to get’ te zijn. Dat is het werkende principe van actiecommitment.

De kern: laat klanten voor je aan de slag gaan

Succesvolle sales consultants staan voortdurend in contact met de toekomstige klant. Ze zijn actief aan het werk voor de klant én zetten de klant actief aan het werk. Het proces is daarbij belangrijker dan de inhoud: het gaat er niet zozeer om wátde klanten voor of samen met je doen, maar vooral dátze voor je aan de slag gaan.

Niemand wil een oorverdovende stilte na het uitbrengen van een offerte. Daarom onderhandelen sales consultants om akkoord te krijgen op belangrijke vervolgacties met de prospect.

Wat levert actiecommitment mij op?

Het doel van SPORRT® is meer bereiken met minder inspanning. Zekerheid krijgen dat wat je doet precies dát is wat je moet doen. Daarmee:

  • Verbetert je verkoopeffectiviteit.
  • Omdat je vóór akkoord op de offerte al met de klant samenwerkt.
  • Je gaat slim om met resources omdat je kosten bespaart.

Hoe werkt actiecommitment?

Als een prospect toestemt in een actie, dan heet dat actiecommitment. Hoe hoger het actiecommitment hoe sneller de deal gesloten kan worden.

  • Light actiecommitment

Stel vervolgacties voor die ze aankunnen. Voorbeelden van simpel actiecommitment zijn het vragen om telefonische voorbereiding met een stakeholder, je vraagt de klant iets voor je uit te zoeken of vraagt hem informatie te mailen.

  • Medium actiecommitment

Medium actiecommitment is bijvoorbeeld het vragen naar een introductie bij een beslisser, of het uitvoeren van een quick scan door een collega.

  • Maximum actiecommitment

Kan de prospect meer aan of zijn de belangen hoog, stel dan maximale vervolgacties voor zoals een specifieke workshop met alle stakeholders, een demo door jouw interne team of een meeting met de directie.

 

Het slaan van dergelijke piketpaaltjes is een belangrijke investering die zich later dubbel en dwars terugbetaalt in de realisatie van complexe business-to-business sales.

De basis van de SPORRT®-structuur ken je nu. Deze structuur is van levensbelang op weg naar het werven van grote business-to-business orders.

In essentie gaat het om regie krijgen op het inkoopproces van de klant. Daar heb je Skills voor nodig. In het volgende artikel staan de cruciale Skills voor jou als sales consultant centraal. Je leert:

  • Cruciale vragen te stellen
  • Klanten te inspireren met jouw visie
  • Te onderhandelen over vervolgacties

Je pleegt al de inspanningen niet voor niets: je wilt effect zien. Een verbeterde versie van jezelf.

Getriggerd door de bovenstaande tips, en wil je leren deze toe te passen door middel van een sales training? Schrijf je vandaag nog in voor een van onze trainingen of neem telefonisch contact met ons op 055 301 53 19!  

Overzicht Volgende

Neem contact met ons op

Mis het niet...

Onze experts verzamelen wekelijks de laatste commerciele adviezen. Meld je nu aan voor de nieuwsbrief!

Categorieën