Structuur in het verkoopproces- deel 1

Verkoopproces

Als je het inkoopproces van je klant niet helder hebt, is dat als tasten in het donker en maar hopen dat je de goede kant op loopt.

Geplaatst op

Je verkoopproces afstemmen op het proces van de koper

Error in actiecommitment

Je verkoopt dagelijks cybersecurityoplossingen aan voornamelijk overheidsorganisaties die vertrouwelijke werkzaamheden doen. Je hebt veel verstand van je vakgebied en gaat met veel plezier naar klanten toe, want je weet dat jouw product veel heeft te bieden. En om je klanten een groeiboost te garanderen tegen cybercrime.

Zelfverzekerd ben je in gesprek met een potentiële klant, je vertelt trots wat je te bieden hebt. Naar mate het gesprek vordert krijg je het gevoel dat je niet precies duidelijk krijgt wat de klant nodig heeft. Of dat de klant informatie achterhoudt.

Sales consultants hebben soms geen helder beeld van het inkoopproces van de klant. Ze weten ook onvoldoende wie de beslissers zijn. Het is logisch dat ze daardoor moeite hebben met vervolgstappen. We hebben het hier over de SPORRT®-Timing fase. Maar hoe komt het dat ze dit niet helder in beeld kunnen krijgen?

Wat zijn de vier grote blokkades in de SPORRT®-Timing fase? 

1. Moeite met actiecommitment

Klanten zijn soms net als een website, achter een prachtig weergeven stuk tekst of een foto zit er veel informatie verscholen. Klanten willen niet altijd alles vertellen over hun probleem.

2. Je kunt je verkoopproces niet op die van de klant afstemmen

Je krijgt het klantprobleem niet helder, je voelt je ontmoedigd. Laat staan jouw verkoopproces af te stemmen op het inkoopproces van je klant.

3. Geef beperkt gratis advies

Een bedankkaart ontvangen is erg leuk. Maar er zijn uitzonderingen. Een kaart krijgen van een potentiële klant die je bedankt voor alle gratis adviezen is net zo erg als niet winnen. Gratis advies weggeven, hoe voorkom je dat? En wat moet je doen om niet die verschrikkelijke kaart te krijgen met

‘Thanks, for making us smart cookies - For Free!'

Als het om complexe problemen gaat, weten klanten vaak zelf niet welke informatie ze wel of niet hebben. Ze hebben een kennishiaat. Om dit hiaat in te vullen vragen inkopers aan verschillende leveranciers zoveel mogelijk 'kennis' te leveren voor de aanpak van het probleem.

Als ze hun informatiebehoefte hebben ingevuld, maken ze hun keuze voor een aanbieder. Vaak is dat niet de aanbieder die hen geholpen heeft met het kennishiaat. 

Dit is wat je wilt zien: terwijl de concurrenten al offertes hebben uitgebracht, ben jij samen met de klant acties aan het uitvoeren waarin jij met je team toegevoegde waarde kunt demonstreren. Op deze manier leren jij en je team de klantorganisatie nog beter kennen en leert de toekomstige klant andersom ook jou kennen – en wel op verschillende niveaus.

Als de klant instemt met dergelijke acties, dan noemen we dat actiecommitment. Dat is de topsport.

4. Het klantprobleem is niet helder

Je merkt dat je steeds meer moeite hebt om informatie van de klant te krijgen. Je krijgt geen commitment van de klant als je vraagt om documenten of vervolgstappen. Zonder dat actiecommitment kun je te weinig aanhaken op hun problemen en te weinig toegevoegde waarde bieden waardoor je een geaccepteerde offerte wel op je buik kan schrijven. Hoe frustrerend is dat?!

Hoe kan je zo’n structuur aanbrengen in dat soort verkoopgesprekken? En hoe kun jij je klanten cruciale antwoorden laten geven?

Wij geloven heilig dat je daarvoor klanten moet inspireren met jouw visie. Ook moet je leren onderhandelen over vervolgstappen.

In dit artikel lees je hoe jij de SPORRT®-structuur kan gebruiken en je klantenwerving een groeiboost kan geven.

Wat levert de SPORRT®-structuur je op?

De SPORRT®-structuur is Agile en richt zich op het koopproces van toekomstige klanten met als voordeel dat sales consultants en organisaties:

  • Meer grip op klanten krijgen, doordat jij het proces weet te sturen.
  • Meer groei-impact maken bij grote klanten, doordat jij vitale informatie van stakeholders hebt ontvangen en deze als toegevoegde waarde kunt verwerken in jouw oplossing.
  • Toekomstige klanten kun je beter kwalificeren en daarmee onnodige kosten besparen en gratis groeiadvies kunt beperken.

Bouw verder met een goede verkoopproces

Wanneer sales consultants van big deals minder gaan verkopen en meer vanuit structuur gaan werken, wordt er meer verkocht en bestaan er veel meer tevreden klanten. Dat klinkt tegenstrijdig, maar naar de woorden van Gandhi: ‘Als je goed voor de structuur zorgt, zal het resultaat voor zichzelf zorgen.’ Dit artikel is erop gericht je vitale inzichten in de SPORRT®-structuur te verschaffen.

Bijna dagelijks komen sales consultants bij klanten inkoopprocessen tegen die ze nog niet eerder hebben gezien. Iedere klant is immers anders en heeft zijn eigen inkoopproces en zijn eigen dynamiek in de DMU. Het SPORRT®-model nodigt sales consultants uit hun verkoopproces in lijn te brengen met het inkoopproces van de klant. Dat noemen wij Agile Sales.

Hoe werkt het?

Iedereen, sales consultants én inkopers, wilt graag tot zaken komen. Als er vertrouwen is, en iedereen kan winnen, is er over en weer respect en voegen partijen waarde toe. Pas als inkopers dit totaalplaatje zien, kopen ze graag en ook vaker.

Het werkende principe van de SPORRT®-structuur is dat het zich specifiek richt op 3 belangrijke elementen bij verkoop:

  1. Het vaststellen van het probleem.
  2. Het bouwen van een business case.
  3. Het realiseren van actiecommitment.

Op deze manier blijft het overzichtelijk. De SPORRT®-methode werkt niet alleen voor de klant, maar ook voor de sales consultant zelf.

Het behalen van deze drie gespreksdoelen behandelen we in structuur deel 2 van deze 4-S bouwsteen.

Centraal staat daarbij het inkoopproces van de klant en ons Agile antwoord daarop. Vervolgens krijg je instrumenten om de drie antwoorden op tafel te krijgen, dat doen we in twee delen:

Deel 1. De Buyer’s Journey en Agile verkopen

Deel 2. De 3 gespreksdoelen

De Buyer's Journey en Agile verkopen

De wortels van de SPORRT®-structuur liggen in ‘de Buyer’s Journey’: het inkoopproces van de klant. Daarom starten we daarmee. Vervolgens onderzoeken we hoe Agile ons kompas kan zijn voor zelfsturing in complexe business-to-business sales.

Ons verkoopproces stemmen we af op het proces van de koper

De Buyer’s Journey van de klant is het uitgangspunt. Daarmee bedoelen we dat ons verkoopgesprek gestructureerd wordt aan de hand van het proces van de koper. Een klant doorloopt een aantal fasen voor hij tot koop overgaat. Daar zijn veel verschillende modellen voor. Bijvoorbeeld: 1. Awareness, 2. Analysis en 3. Action. Binnen elke fase vinden een aantal stappen plaats. Bijvoorbeeld: 

  1. Awareness. De klant maakt een RFP (Request For Proposal). Hij formuleert wat zijn eisen zijn.
  2. Analysis. In deze fase is de klant zich serieus aan het oriënteren en maakt hij bijvoorbeeld een shortlist.
  3. Action. In deze derde fase vraagt de klant bijvoorbeeld offertes aan, selecteert hij en neemt een besluit.

De SPORRT®-structuur is Agile

Elke fase brengt een andere behoefte van de klant met zich mee. Als sales consultants hun verkoopproces daarop afstemmen, voeren ze de juiste acties uit per fase. Dit maakt SPORRT® tot een Agile verkoopbenadering.

Stel een klant vraagt een offerte aan. De sales consultant maakt de offerte mét een business case als onderbouwing van het tarief. De klant waardeert de onderbouwing en kan zelfs voldoen aan de informatiebehoefte van zijn medebeslissers. Hiermee nemen de kansen van de sales consultant explosief toe.

Toch komt het ook voor dat sales consultants minder zicht hebben op het koopproces van de klant. Bijvoorbeeld: in fase 1 heeft de klant nog geen koopintentie. Hij oriënteert zich. Klanten hebben in deze fase vaak behoefte aan klantcases, voorbeeldprogramma’s en referenties.

Als de sales consultant dan voor gaat stellen een offerte te maken of zelfs gaat afsluiten, ervaren de meeste klanten dat als ongewenst drukken. De klant haakt waarschijnlijk af.

In dit artikel hebben we je verteld hoe je de buyer’s journey als uitgangspunt moet nemen. Daarnaast is de SPORRT®-structuur ontwikkeld tot een Agile verkoopbenadering. In het tweede deel van de structuur bespreken we de drie gespreksdoelen. Ontdek de gedachte achter de vragen ‘Wat is het probleem?’, ‘Wat is de business case?’ en ‘Wat is het actiecommitment?

Getriggerd door de bovenstaande tips, en wil je leren deze toe te passen door middel van een sales training? Schrijf je vandaag nog in voor een van onze trainingen of neem telefonisch contact met ons op 055 301 53 19!  

Overzicht Volgende

Neem contact met ons op

Mis het niet...

Onze experts verzamelen wekelijks de laatste commerciele adviezen. Meld je nu aan voor de nieuwsbrief!

Categorieën