Target Account Selling - de introductie

Salestraining Target Account Selling

TAS werkt inspirerend

Chris Loos, Trainer / Consultant

Geplaatst op

Target Account Selling

TAS staat voor een methodiek om grote klanten te verwerven.

Organisaties die Target Account Selling op scherp hebben staan, zien onder andere hun:

  • omzet stijgen,
  • verkoopcycli ingrijpend verkorten
  • (pre)sales kosten dalen én
  • omzetvoorspelbaarheid verbeteren

Een paar sappige details

Target Account Selling wordt toegepast in complexe omgevingen zoals complexe ICT-toepassingen of de verkoop van vliegtuigen. Toch zitten er voor iedere verkoper waardevolle componenten in zoals:

  • Is het zweten of business? Ben ik met de goede opportunity bezig?
  • Heb ik de juiste grip op mijn sales cycle[1]?
  • Wat zijn de risico’s van deze case? Is het waard om te winnen?
  • Wie zit waar en bij wie ga ik wanneer aan tafel zitten? 

TAS is een stappenplan

Target Account Selling is een stappenplan wat voert naar concrete acties. Acties, daar gaat het om! De volgende onderwerpen komen onder andere aan de orde:

1. De analyse van de kans

In deze eerste fase worden potentiële kansen gezocht. Denk aan compelling events[2] en organisaties waar kansen spelen.

Daarna wordt de klant gekwalificeerd, m.a.w. de waarde van de klant wordt onderzocht door 20 vragen te beantwoorden.

2. Kaart bedrijfspolitiek

In deze fase worden de besluitvormingscriteria van de key-players onderzocht. Welke stappen nemen zij om tot een beslissing te komen?

In deze fase wordt de tactische strategie ontwikkeld om het contactniveau te verhogen. Tevens wordt besloten welke aanvalstactiek wordt ingezet om het niveau daadwerkelijk te realiseren.

Vijf militaire strategieën worden onderwezen. Dit om de juiste tactiek te kiezen. De basis voor deze strategieën zijn met name gebaseerd op de werken van een Chinese generaal Sun Tzu en zijn boek 'The Art of War.'

3. Hoe doen wij het t.o.v. de concurrentie?

In deze fase wordt uw toegevoegde waarde afgezet tegen de oplossingen van uw concurrent. Tevens wordt gekeken hoe goed de concurrent binnen zit, wat hun sterkten en zwakten zijn en wat hun strategie is.

4. Testen haalbaarheid en actieplan

In deze fase worden de verkoopdoelen getest op haalbaarheid en op scherp gezet. Na de conclusie van een eventuele SWOT-analyse, worden de doelen omgezet in concrete acties.


Wat is de kracht achter Target Account Selling?

  1. Kort en bondig
  2. Analyse
    Er wordt niet op alles ingezet, maar alleen op de onderzochte doelen. Hierdoor vermindert het aantal ongewenste (pre)salestrajecten.
  3. Focus
    Deze efficiënte werkwijze garandeert een hoog winpercentage.
  4. Tactiek en methodiek
    De accountmanagers leren te werken met concrete methodieken om opportunities om te zetten naar klanten voor de lange termijn.
  5. Planmatig verkopen
    Continu praktijkgerichte acties bedenken en uitvoeren.

TAS gedachtegoed werkt inspirerend omdat het werkt. Niet alleen voor jezelf en/of jouw ervaren professionals, maar ook voor jouw junioren of nieuwe medewerkers.

Junioren en nieuwe medewerkers?

Ja, naast het aanleren van een gedegen werkwijze:

  •  zijn nieuwe medewerkers sneller in het neerzetten van een verkooporganisatie,
  •  dalen de verkoopkosten doordat de medewerkers efficiënter middelen toewijzen,
  •  stijgen omzetten omdat men gestructureerd verkoopt.

Als je constateert dat de TAS-activiteiten binnen jouw team afnemen, maak TAS dan een studiepunt voor de agenda van je salesmeetings in de komende zes maanden.

Naast jouw bedrijf hebben jouw verkopers veel baat bij een adequate TAS–focus!

Tot slot ...

We komen graag eens koffie drinken en maken voor jou inzichtelijk waar jouw kansen op verbeterd salesrendement liggen! Neem dan vrijblijvend contact met ons op via onderstaand formulier of telefonisch via 055 - 301 53 19.   

Goede zaken toegewenst en veel plezier ermee!


[1] Een sales cycle is een opeenvolging van fasen die een koper volgt wanneer hij iets wil kopen.

[2] Compelling events: Momenten waarop handelen niet uitgesteld kan worden. Bijvoorbeeld wanneer een contract afloopt.

 

Overzicht Volgende

Neem contact met ons op

Gerelateerde artikelen

Mis het niet...

Onze experts verzamelen wekelijks de laatste commerciele adviezen. Meld je nu aan voor de nieuwsbrief!

Gerelateerde trainingen


Categorieën