Offertes moeten onderhandelingen openen

Offertes onderhandelen

Neem de klant mee

Chris Loos, Trainer / Consultant

Geplaatst op

Offerte nieuwe stijl 

Hoe ontvang je een keiharde ‘ja’ telkens wanneer je je offerte verstuurt? Hoe zorg je ervoor dat jouw offerte de onderhandeling opent, in plaats van sluit met een ‘nee’? Dit artikel bespreekt hoe Consultative Selling je helpt met het opstellen van een offerte nieuwe stijl.

"In goede orde hebben wij uw offerte ontvangen". Dat klopt tenminste nog, daar heb je voor gezorgd.

"We hebben zorgvuldig uw aanbieding bekeken.." Eerste leugen: zorgvuldig? Ze hebben helemaal niets bekeken.

"Helaas moeten wij u meedelen dat we niet op uw aanbieding in zullen gaan." Tweede leugen: zo jammer vinden ze dat niet.

Als je van iedereen die zoiets naar je gestuurd heeft, een order zou ontvangen, zou je miljonair zijn. Wat kun je van jouw kant doen om ervoor te zorgen dat je offerte geen deal breaker is, maar juist de onderhandelingen opent?

Wat is de relatie tussen Consultative Selling en offertes?

Bij Consultative Selling ligt de focus niet bij het resultaat, maar bij het proces. Door klanten te begeleiden in het hele besluitvormingsproces, zien klanten zelf de waarde in van het aanbod. Vroeger was de offerte een breekpunt: ja of nee. (Lees meer over dit breekpunt in het artikel: Afsluiten; commitment krijgen) Bij Consultative Selling is de offerte niet meer een eerste stap maar het eind van een aantal processtappen.

Hoe pas je Consultative Selling toe in je offerte?

Consultative Selling goed toepassen betekent dat het contact dat centraal staat niet ten koste gaat van snel willen zijn. Belangrijke onderdelen in een offerte zijn:

-   Precieze aansluiting bij vragen en wensen van de klant

-   Het gevoel van vertrouwen en verbinding tussen inkoper en bedrijf

-   Het gevoel dat er een mogelijkheid is tot aanpassing

Hoe opent jouw offerte de onderhandelingen?

Een offerte moet de onderhandelingen openen in plaats van ze af te sluiten. De offerte maakt onderdeel uit van een proces waarbij elke beslissing met de klant genomen is. Consultative Selling is niet voor niets het adviserend verkopen. Door voortdurend overleg is de klant zelf betrokken bij het aanbod.

Consultative Selling vraagt om een nieuwe aanpak in het maken van offertes.

Wat is belangrijk bij deze offerte nieuwe stijl?

-   Minstens eenmalig uitgebreid overleg plannen

-   Het tot in detail bespreken van alle noden en wensen en de mogelijkheden die daarvoor zijn

-   Het vastleggen en bespreken van hoe de offerte er inhoudelijk uit gaat zien

Wat is het grote voordeel van offertes nieuwe stijl?

Je klant heeft aan het eind van de rit weinig meer om ‘nee’ tegen te zeggen, want alles in de offerte is al besproken. Overleg met de klant staat centraal bij Consultative Selling. Offertes zijn hierdoor niet meer momenten waarop de klant wegloopt, maar het begin van de onderhandelingen, het begin van een ‘ja’. En ze maken onderdeel uit van een proces waarbij de inkoper stapje voor stapje wordt meegenomen naar het aanbod. Consultative Selling maakt de brug van offerte naar opdracht kleiner en maakt zo offertes een future-proof onderdeel van jouw bedrijf.

Tot slot ...

Wil je meer weten over dit onderwerp? We komen graag eens koffie drinken en maken voor jou inzichtelijk waar jouw kansen liggen! Neem dan vrijblijvend contact met ons op via onderstaand formulier of telefonisch via 055 - 301 53 19. Je kunt ook vast een kijkje nemen in de lijst met Verkooptrainingen.

Overzicht Volgende

Neem contact met ons op

Gerelateerde artikelen

Mis het niet...

Onze experts verzamelen wekelijks de laatste commerciele adviezen. Meld je nu aan voor de nieuwsbrief!

Categorieën