Klantcase CED

KlantCases CED Verkooptraining

Train onze 90 niet-sales-professionals in verkoop.

Mar Noordegraaf , Sales manager

Verkooptraining : salestraining accountmanagers

CED: verkooptraining 

De CED-Groep traint met 450 mensen professionals en adviseert beslissers in onderwijs en kinderopvang. Ook ontwikkelt de organisatie educatieve producten. 

Subsidies lopen terug. CED heeft zich daarom ten doel gesteld om binnen drie jaar de verminderde subsidies te compenseren met extra omzet.

Klantvraag en doelstellingen

De commerciële leiding van CED wil grip krijgen op de situatie en werken aan de volgende doelen:

  • Opzetten van een goed werkend verkoopproces. Commerciële processen structureren en professionaliseren;
  • Ons management toerusten om hun commerciële professionals taakgericht aan te sturen;
  • Onze professionals leren meer opdrachten te verwerven.
CED Groep 510x373

Wij dachten dat sales niet bij ons paste. Met onze 90 psychologen en orthopedagogen vonden wij onszelf absoluut niet geschikt voor sales. Totdat we zes dagen trainden met Excellent!

Hoe jammer is het dat we deze training niet al 15 jaar eerder hebben gedaan.

Mar Noordegraaf , Sales manager

Door Excellent geleverd:

Stap 1. Workshops als krachtige stimulans

In een paar uur tijd neemt Excellent de verschillende groepen deelnemers in sneltreinvaart mee naar de droom van de CED-groep. Bezield en met concrete handvaten, zorgen diverse trainers van Excellent dat er direct iets gebeurt in de groepen. Ze krijgen tips en handvaten waar ze de volgende dag al mee aan de slag kunnen in hun gewone werkzaamheden.

Een greep uit de workshops die Excellent heeft gehouden:

  1. Strategieworkshop: 'Waar staan we over vijf jaar en hoe komen we daar?'
  2. Excellent beursrendement
  3. Koopsignalen verzilveren
  4. Excellente klanttevredenheid

Stap 2. Consultancy

Samen met het salesmanagement zet Excellent zich voor 100% in om de gestelde groeidoelstellingen te behalen. Thema’s als ‘hoe krijgen we onze organisatie commercieel in beweging, terwijl we het al zo druk hebben?’ en ‘hoe kunnen we een cultuuromslag maken van een publieke organisatie naar een commerciële organisatie?’ worden onder de loep genomen.

1. Met verschillende directieleden terug naar de tekentafel om de waardepropositie* te ontwikkelen.

a. Waarom bestaan we? Hoe gedragen we ons?

b. Wat doen we eigenlijk? Hoe worden we succesvol?

c. Wat is op dit moment het belangrijkst? Wie moet dat doen?

2. Het vertalen van de visie, de stip aan de horizon, naar de praktijk.

3. Intakegesprekken en verdieping over de belemmeringen die ervaren worden op organisatieniveau en over gewenste gedragsveranderingen in de organisatie.

4. Co-creatie: Excellent ontwikkelt met een CED-werkgroep een traject op maat met een gefundeerd theoretisch kader en zeer praktische handvaten.

Stap 3. Verkooptraining inhoudelijke specialisten: 

Zoals vaak in zakelijke dienstverlening, zijn ook de professionals van CED vertrouwenspersonen voor hun klanten. Daarbij zien ze exact bij hun klant waar verbeterd kan worden. Door deze elementen hebben zulke professionals vaak een grote voorsprong op accountmanagers. In de verkooptraining voor professionals staat dit waardevolle klantcontact centraal. Het woord ‘verkopen’ heeft voor veel deskundigen een negatieve connotatie. Excellent leert de specialisten om verkoopadviezen te geven op een manier die bij ze past. En dat blijkt heel vaak ook een manier te zijn die ze leuk vinden!

• Hoe word ik door mijn klanten gezien als vertrouwd adviseur?

• Hoe stap ik over koudwatervrees heen?

• Wat is het voordeel van klanten na laten denken? Hoe pak ik dat aan?

• Afrekenen met de ‘u vraagt wij draaien’-modus. Wat zet ik daarvoor in de plaats?

• We willen geen koude acquisitie, maar hoe verwerven we dan wel klanten?

Resultaten

Na dit trainingsproces zijn onze professionals vol enthousiasme en plezier aan het werk gegaan. Opdrachten verwerven werd het tweede beroep van onze senior professionals. Het bleek dat commerciële vaardigheden helemaal niet zo ingewikkeld zijn als we dachten en we pikten het veel sneller op dan we in eerste instantie gedacht hadden. Natuurlijk is er nog steeds schroom als we verkoopadviezen geven aan onze klanten, maar we herkennen ons eigen vluchtgedrag en kunnen hiermee steeds sneller dealen.

Nu we maandelijks een vast aantal uren aan commerciële taken besteden, worden we pro-actiever in het omgaan met klantvragen en krijgen we meer opdrachten.

* De beslissende voorsprong, Lencioni, 2012