Klantcase IFM

IFM Kantoor

"Verkooptraining op basis van prioriteiten en klantcases"

Jack Teding van Berkhout, directeur

Verkooptraining: Accountmanagers en ondersteuning salesmanagement

IFM: Verkooptraining Accountmanagers

IFM electronic optimaliseert technische processen in vrijwel alle industrietakken door de ontwikkeling van oplossingen aan 100.000 klanten uit de machinebouw en andere industrieën.

Klantvraag en doelstellingen

IFM is een succesvolle onderneming, die zelfs in de crisis goed presteert. Het bedrijf stelde drie doelen centraal in de training:

  • Hoe bouwen we aan een nog betere klantrelatie met onze bestaande klanten?
  • We willen meer balans in taakgerichtheid versus relatiegerichtheid bij onze verkopers
  • We willen een meetbare stijging van de orderintake

Dit traject met meerdere trainers in de diverse stadia van het traject heeft de gedragsverandering opgeleverd die we wilden – en de omzetgroei die we nastreefden. Het bleek bijzonder goed om even uit de waan van de dag te stappen en te kijken waar je kunt verbeteren.

Jack Teding van Berkhout, directeur

Door Excellent geleverde verkooptraining

Samen met het management realiseerde Excellent een helder verkoopgericht beleid voor het commerciële apparaat en een uniform meerjarenprogramma.

Professioneel Verkopen

Excellent heeft allereerst met de accountmanagers de vaardigheden van het salesteam geïnventariseerd, volgens de structuur van de diverse verkoopgesprekken. Vervolgens zijn de accountmanagers gestart met de Training Professioneel Verkopen. In deze training ligt de nadruk op:

  • Meer verkopen bij bestaande klanten door een doeltreffende accountstrategie en solide relatiemanagement
  • Exact aansluiten bij klanten en daardoor sneller tot zaken komen (SQ-vaardigheden)
  • Weten wat te doen in complexe verkoopsituaties en daardoor optimaal verkopen aan sleutelspelers
  • In staat zijn marktdruk te verhogen en gaan van product selling naar solution selling

Tijdens deze praktijkgerichte training worden medewerkers direct geconfronteerd met hun eigen gedrag. Competenties van accountmanagers worden geschakeld en routines, vaardigheden en mindset staan op scherp.

Sales Excellence

Volgende stap in het traject is monitoring van het management en vervolgtraining van verschillende afdelingen in gedifferentieerde programma's, zoals het Sales Excellence-programma voor de accountmanagers. Aan de orde komen thema’s als: 

  • Het veiligstellen van de omzet door meer tijd te besteden aan de inhoud van salesgesprekken. In die salesgesprekken ligt voor de accountmanager naast aandacht voor relatiemanagement, de nadruk op het inzichtelijk krijgen van de potentiele omzet
  • Proactief werken aan het verkrijgen van meer aanbevelingen van prospects en klanten
  • Werken volgens een simpel en effectief accountplan. Minder focus op ad hoc en reactief gedrag, maar juist pro-actief en planmatig tewerk gaan met een focus op de kerntaken
  • Tijdverlies terugbrengen middels, uniforme hulpmiddelen (tools)

Resultaten

Dit traject van training leidt tot enthousiaste reacties van de deelnemers. De trainingen hebben hen getriggerd om gemotiveerd en doelgericht het geleerde in de praktijk te gaan brengen. De operationele ontwikkeling loopt dankzij dit trainingstraject parallel aan de persoonlijke ontwikkeling van de accountmanagers. Dat is te danken aan de overzichtelijke stappen en behapbare acties op basis van prioriteiten en klantcases.

  • De kwaliteit van de verkoopgesprekken is significant verbeterd, omdat de accountmanagers veel actiever bezig zijn met relatiemanagement en hun vaardigheden daarin hebben verbeterd
  • De gemiddelde omvang van de afgesloten contracten groeit jaarlijks
  • Het team haalt een hoge score als het gaat om marktdruk en klanttevredenheid
  • De potentie van iedere klant is inzichtelijk gemaakt en strategisch wordt de potentie verworven

 

Overzicht Volgende

Neem contact met ons op

Duizenden potentiële klanten zoeken elke maand jouw product of dienst. Hoe succesvol is jouw team? Kan het beter? Laat Excellent je medewerkers trainen.

Onze trainers zien je vraag of vrijblijvende offerteaanvraag graag tegemoet. Neem contact op via onderstaand formulier of bel ons: 055 - 301 53 19.

Vragen?

Wil je ook meer rendement? Vraag een vrijblijvende offerte aan of neem contact op:

Nu contact opnemen

IFM

Profiel

Branche:
producent voor de industriële automatisatie
Aantal werknemers:
5000 (in 70 landen)
Website:
IFM

Keypoints

  • Omzetgroei
  • Doeltreffend accountmanagement
  • Verhogen marktdruk
  • Proactief planmatig relatiemanagement

Wij leveren

Meer testimonials

Klanten aan het woord

  • Boeiende trainingstijl met een slimme focus op de voor ons belangrijkste onderdelen.

    Ruud Bekema, Sales Manager

Meer testimonials