Klantcase KG & Rolf

KlantCases Rolf Verkooptraining

15% omzetgroei met groter wordende marge

Paul van Vliet, Key accountmanager

Verkooptraining en consultancy : verkooptraining sales en salesmanagement

KG & Rolf: verkooptraining verkopers

Al meer dan honderd jaar is KG & Rolf producent en leverancier van een breed assortiment onderwijsleermiddelen, producten op het gebeid van digitaal leren, spel- en ontwikkelingsmaterialen, creatief materiaal, buitenspeelmateriaal en meubilair. De exclusieve eigen producten worden wereldwijd verkocht.

Klantvraag en doelstellingen

In een markt waar het onderwijs minder bestedingsbudget krijgt, wil het bedrijf haar groei bestendigen en het volle potentieel van de markt benutten. KG & Rolf wil gezien worden als onmisbare leverancier. Het bedrijf heeft Excellent gevraagd om de volgende doelen helpen realiseren:

  • Het definiëren van strategie en aanpak om winnaars van morgen te zijn;
  • Ons onderscheidend voordeel succesvol uitbuiten;
  • De directie versterken vanwege de hoge operationele druk;
  • Stijgende marges. Er wordt te makkelijk korting gegeven;
  • De regie in de markt terugkrijgen;
  • Persoonlijke doelen per accountmanager formuleren en realiseren
Rolf Logo Excellent

Meetbaar resultaat is wat we samen met Excellent overeengekomen zijn. Een concreet aanvalsplan met inspirerende en concrete doelen.

Met name in ritmisch overleg en vanuit salesdashboards doelgerichte acties uitzetten voor iedere periode heeft ons veel gebracht. De training Sales Excellence is echt een aanrader.

Paul van Vliet, Key accountmanager

Door Excellent geleverde verkooptraining

Hoewel de mens centraal staat in elke veranderaanpak bleek het eerst wijs om sales als een integraal proces te bekijken. De kernstrategie is geformuleerd en er is focus gelegd op de 'onderscheidende roots' en de verkoopdoelstellingen. In het voortraject heeft Excellent eveneens de argumentatiematrix optimaal afgestemd op de commerciële strategie.

Daarna heeft Excellent in overleg met KG & Rolf een maatwerk meerjarig trainingspakket ontwikkeld voor het voltallige verkoopteam. Er worden persoonlijke doelstellingen geïntroduceerd. Als direct gevolg daarvan stijgen al snel de netto salestijd en de kwaliteit van de gesprekken.

Cruciaal blijkt de voorbereiding op een verkoopgesprek.

  • Met wie heb ik de afspraak? 
  • Wat speelt er op deze school?
  • Welke problematiek ken ik? En welke kansen zijn er?
  • Met welke methode werkt de school en hoe tevreden is de school over het materiaal?
  • Wat zijn de koopsignalen vanuit het accountplan die ik ga inbrengen?

De confronterende aanpak zorgt ervoor dat al binnen 3 maanden de eerste vruchten van de nieuwe aanpak te zien is in de scores.

Resultaten

De strategie wordt toegepast in alle geledingen van KG & Rolf. Succes is daardoor geen toeval meer, maar een breed gedragen strategie. Alle teamleden ervaren weer de 'wil' en energie om te winnen en succesvol te zijn in de markt van morgen.

De borging van de trainingen is verzekerd, omdat ook het voltallige management actief heeft deelgenomen aan het trainingstraject.