Het leven begint pas bij ‘nee’
Ik herinner me de grijns op het gezicht van een goede collega toen hij - in een onderhandeling met een lead - een resolute ‘nee’ kreeg als reactie op een voorstel. Later verklaarde hij me dit als volgt: “Een ‘ja’ aan het einde van een onderhandeling voelt zoveel beter als het ooit begon met een ‘nee’…” Mijn collega had natuurlijk groot gelijk; indien je door het inzetten van de juiste onderhandelingstechnieken een ‘nee’ om kunt zetten in een ‘ja’, voelt dat niet alleen knettergoed, het levert ook nog eens een hoger rendement op het gehele verkoopproces. In dit tweede deel van het drieluik ‘Converteren kun je leren’ helpen we je de 5 meest gemaakte fouten bij het inzetten van onderhandelingstechnieken te omzeilen… (Lees meer in het artikel: Converteren kun je leren - deel 1 en Converteren kun je leren - deel 3)
Onderhandelingstechnieken: de basis is altijd hetzelfde
Hoe je het ook wendt of keert, je wilt voor alle partijen de best mogelijke deal maken. Onderhandelingstechnieken hebben derhalve ook niets met ‘vechten’ of ‘de ander laten verliezen’ te maken. Onderhandelingstechnieken bestaan al zolang de mens zich is gaan realiseren dat praten meer oplevert dan vechten. Bij onderhandelingstechnieken bestaat dus ook maar een uitgangspunt: een ‘win-win-plus’-situatie. Oftewel: met de juiste onderhandelingstechnieken winnen beide partijen en wordt - als bonus – de onderlinge relatie positief beïnvloed.
Onderhandelingstechnieken: het logische vervolg
In het eerste deel van de drieluik ‘Converteren kun je leren’ vertelden we je het al: het gaat om de meerwaarde van je product of dienst. Wat heeft de ander nodig? Welk tastbaar verschil zal jouw product of dienst eigenlijk maken? Onderhandelingstechnieken werken perfect als er een match is. Met andere woorden: onderhandelingstechnieken werken alleen wanneer jouw product of dienst ook echt de oplossing is voor het probleem van je lead.
Onderhandelingstechnieken: het omzeilen van de valkuilen
Zoals we al eerder aangaven, is het omzeilen van de 5 meest voorkomende fouten een van de belangrijkste onderdelen van het onderhandelen. Ben je er klaar voor? Hier komen ze:
1. Met de verkeerde mensen praten
Een open deur? Echt? Hoeveel tijd denk je dat er besteed wordt aan het verspillen van tijd - en dus geld - aan meetings met medewerkers die geen enkele beslissingskracht hebben? Omzeilen die valkuil!
2. Een slechte voorbereiding
Kijk verder dan je neus lang is. Onderhandelingstechnieken helpen je echt niet als je alleen de voordelen van je product of dienst uit je hoofd leert kennen. Om een sterke positie in te kunnen nemen (en behouden) zal je ook de potentiële koper zo goed mogelijk moeten leren kennen. Als je niet weet wie je klanten zijn, hoe hun markt eruit ziet en met welke problemen ze te maken hebben, kun je ze natuurlijk ook geen echte dienst bewijzen…
3. Strategische armoede
Onderhandelingstechnieken alleen brengen een onderhandeling niet tot een goed einde, daarvoor heb je ook een verkoopstrategie nodig. Op welk moment loop je weg van de onderhandelingstafel en is een aanbod niet langer de moeite waard? Als je vooraf geen grens bepaalt, blijft het gevaar dat een deal uiteindelijk nadelig voor je uitpakt.
4. De Unique Business Value verwaarlozen
Voordat je de fase bereikt waarin je jouw onderhandelingstechnieken inzet, moet de lead al weten welke waarde jouw aanbod voor hem heeft. Zorg er dus voor dat de lead inziet waarom jouw product of dienst uniek is en (dus) beter is dan alle andere alternatieven.
5. Doordrammen
Onderhandelingstechnieken kunnen niet voorkomen dat zaken spaak lopen. Vraagt een lead meer dan je kunt bieden of besluit hij dat dit niet het juiste moment is om tot zaken te komen, dram dan niet door. Doordrammen is zinloos en verre van professioneel. Leg je er liever bij neer; je creëert daarmee wellicht de noodzakelijke ruimte voor een herkansing in de toekomst. (In onze training Consultative Selling komen de meest efficiënte verkooptechnieken aan bod.)
Nog even ...
Zoals we in deel 1 van de drieluik ‘Converteren kun je leren’ al aangaven, zijn onderhandelingstechnieken van nature verbonden met leadkwalificatie. Als je er namelijk niet in slaagt om leads goed te kwalificeren, heeft het inzetten van onderhandelingstechnieken weinig zin. Onderhandelen zonder te weten wat de ander echt wil, is als schieten met hagel in de hoop iets te raken… Eens? Lees dan ook onze blog met het laatste deel van deze drieluik.
Tot slot
We komen graag eens koffie drinken en maken voor jou inzichtelijk waar jouw kansen op verbeterd sales rendement liggen! Neem vrijblijvend contact met ons op via onderstaand formulier of telefonisch via 055 - 301 53 19. Je kunt ook vast een kijkje nemen in onze lijst met verkooptrainingen en management trainingen.
