Afsluiten is als drukken op de rode knop

Elke ca. twee weken publiceert Excellent een artikel met strategieën om meer te verkopen, een hogere marge te realiseren, meer te doen in minder tijd en een expert te worden op úw vakgebied.

Meld u hier aan om deze praktische trainingen te volgen.

Klik hier voor > uw eigen gratis abonnement

Afsluiten is als

drukken op de rode knop

(dit artikel geldt alleen bij de kleinere verkopen)

Plaats dit artikel op NUjij

In zekere zin is het afsluiten van een verkoop het meest spannende moment van het verkoopgesprek. We lopen het risico NEE te krijgen.

Afsluiten, dus vragen om de opdracht is riskant, maar - zoals we in ons vorige artikel zagen - essentieel voor onze omzetcijfers.

De rode knop

Afsluiten in een gesprek met de klant is net als het drukken op een denkbeeldige rode knop. U drukt de knop in door een afsluitvraag te stellen en ploep ... er gebeurt iets aan de andere kant van de tafel. Leuk!

Als we in ons gesprek de voorwaarden scheppen om op de knop te drukken én onszelf ten doel stellen dat we een paar keer op de knop willen drukken, dan gaat afsluiten veel eenvoudiger.

Een van de voorwaarden om eenvoudig af te sluiten is onze eigen klantbenadering, onze houding. Paul Gorman schrijft over onze houding: succes komt wanneer u uzelf de vraag stelt:

Hoe bereik ik het beste resultaat voor mijn klant?

Hij zegt: maak geld niet uw drijfveer. Grote verdiensten komen – als logisch gevolg wanneer u zich inzet en uitstekende resultaten voor uw klanten realiseert.

WAT IS HET GEVOLG?

Klanten blijven automatisch bij u kopen – en u enthousiast aanprijzen aan zakenrelaties, vrienden en collega’s.

De beste ervaring

Laat uw dienstverlening, uw presentatie, uw product de beste ervaring zijn die uw klanten kunnen beleven. Bij alles: in ieder gebaar, uw oogopslag, in elk woord en bij ieder contact.

WACHT …

Voordat u verder leest, pak een stuk papier. Maak EEN LIJST VAN WAARDERING; een lijst van dingen die u EXTRA kunt GEVEN aan uw klanten:

Wat kunt u doen zodat uw klanten zich meer welkom voelen?

Hoe kan uw team vriendelijker, warmer en ... klanten bedienen?

Welke gelegenheden kunt u creëren om uw klanten te presenteren waar u trots op bent in uw bedrijf?

Wat is mogelijk om uw klanten kosteloos kennis te laten maken met een interessant deel van uw dienst?

Toon uw klant dat u iedere minuut geniet van uw werk. Biedt hem een verrassende service door het belangrijkste principe in zaken doen uit te voeren: GEEF.

Kortom:

GEEF … aandacht en service

GEEF … plezier

GEEF … waardevol advies

GEEF uw klant uw beste product - op de beste manier die u kunt bieden.

Afsluiten blijkt veel eenvoudiger te zijn als u verkoopt vanuit het streven naar het beste resultaat voor uw klant.

Tot slot twee manieren om op de rode knop te drukken:

2 effectieve afsluitmethodieken

1) Afsluiten door de kern te noemen in de doelstelling van uw gesprek

Bruce King schrijft in Psycho Verkoop: bij sommige producten is het mogelijk af te sluiten, direct aan het begin van het gesprek.

De heer King geeft 3 voorbeelden:

a. Heleen verkoopt machines en begint haar gesprek met:

We gaan het vandaag hebben over kostenbesparing en hoe wij dit samen met u kunnen realiseren. In dit gesprek gaan we kijken of wij als partners bij elkaar passen.

b. Henk werkt voor een beleggingsmaatschappij en begint zijn gesprek met de zin:

Als ik u de best mogelijke investering kon laten zien, hoeveel zou u dan te investeren hebben?

Wanneer Henk niet een duidelijk antwoord van de klant krijgt, herhaalt hij zijn vraag met andere woorden, totdat hij antwoord krijgt. Zodra hij de omvang van de investering heeft vastgesteld zit hij direct in zijn presentatie. De koop is dan al goeddeels beklonken.

c. Monica werkt in een winkel en legt de kern van haar gesprek in een openingszin bloot en zegt lachend:

Goedemorgen meneer, u bent hier gekomen om een telefoon te kopen?

Geconfronteerd met deze vraag realiseren sommige mensen zich plotseling waarom ze daar zijn: inderdaad om een nieuwe telefoon te kopen.

Zeker niet in iedere branche kunt u op deze manier afsluiten. Maar in die situaties waarin u deze techniek kunt toepassen, kan het indrukwekkende resultaten opleveren.

2) De DEELafsluiting

Als een bezwaar een positieve en een negatieve lading heeft, dan werkt een deelafsluiting erg goed. Een voorbeeld:

Koper: Jan, ik vond het een waardevol gesprek, maar ik hoorde net je prijs, joh, je bent gewoon te duur.

Luister goed naar wat de klant zegt: … Ik heb het een waardevol gesprek gevonden … met andere woorden - als verkoper en als bedrijf zit het wel goed.

Hoe past Jan nu de DEELAFLSUITING toe?

Jan begint met het positieve deel:

Goed om te horen dat u het een waardevol gesprek hebt gevonden, dat vond ik ook. Wat ik nu van u begrijp is dat er is nog één ding over gebleven is dat in de weg staat om tot een deal te komen - en dat is de prijs. Klopt dat?

Koper: Ja de prijs is een heikel punt.

En hopsa, open is het gesprek weer.

Jan zegt dan: Mag ik u vragen … waar vergelijkt u de prijs mee?

Of:

Ik kan me goed voorstellen dat u dit zegt – wat denk u dat onze oplossing u oplevert?

Samengevat:

Drukken op de rode knop (afsluiten) is belangrijk omdat onze omzet erdoor stijgt, — maar ook omdat klanten vrijwel altijd moeite hebben iets te kopen.

Het is daarom goed onze klant te helpen - door af te sluiten. Dit maakt zijn aankoopproces eenvoudiger en ... úw omzetcijfers stijgen.

Goede zaken toegewenst!

Meld u hier aan om deze praktische trainingen te volgen.

Klik hier voor > uw eigen gratis abonnement

PS: U kunt een behoorlijke drempel voelen om de kennis in de praktijk te brengen, maar daarin staat u niet alleen.

Wat vaak nodig is, is een duwtje in de rug en feedback van mensen met kennis van zaken. Graag helpen wij u met dit duwtje in de rug.

Wilt u meer weten over samenwerken met Excellent?

Mail ons via dit contactformulier

Of maak een afspraak (055) 542 61 22.

U heeft toestemming dit artikel geheel of gedeeltelijk te gebruiken zolang u onderstaande verwijzing geheel opneemt — inclusief de link naar onze website. Wij verzoeken u ons door te geven waar u het artikel plaatst.

De verwijzing met de link naar onze website is:

"Door Excellent Commerciële Trainingen, expert in commerciële trainingen. Kijk voor meer informatie op http://www.excellenttrainers.nl voor meer artikelen over beter zaken doen!"

Succesvol Verkopen Verkopen op beurzen Target Account Selling Telefonische Acquisitie Tips Afsluiten De Elevator Pitch Effectiviteit

Mastering Sales