Meld u hier aan om deze waardevolle artikelen te krijgen. Klik hier voor uw

 > eigen gratis abonnement.

 

---

 

De Elevator Pitch

Het valt vaak op hoe moeilijk verkopers, managers en professionals het vinden duidelijk te maken wat ze doen en vóóral wat hun meerwaarde is.

Plaats dit artikel op NUjij

 

Iedereen die u ontmoet kan een potentiële klant zijn – of kan u naar een potentiële klant doorverwijzen. Daarom moeten we goed nadenken wat wij of onze medewerkers communiceren over ons bedrijf.

 

In veel situaties, zoals bij netwerkbijeenkomsten, bij klanten en in privé-situaties is de Elevator Pitch een goed hulpmiddel. Een Elevator Pitch is een gedegen bedrijfsboodschap van ca. 40 seconden die:

• de waarde van uw bedrijf beschrijft en
• het voordeel dat de klant van uw product of dienst heeft.

Een elevator pitch is dus een bedrijfspresentatie die u op ieder moment kunt gebruiken. Bijvoorbeeld als u een lift instapt en iemand u vraagt wat voor werk u doet.

 

            

HET DOEL

Het doel van een Pitch is interesse te winnen, zodat u een afspraak kunt maken óf dat u doorverwezen wordt naar iemand die interessant voor u zou kunnen zijn.

 

---

1. Wie is uw gesprekspartner?

Stel voor uw Elevator Pitch een vraag om aan te sluiten bij de luisteraar. Bij investeerders, concentreert u zich op de vraag hoe u en uw organisatie van plan zijn geld te maken. Bij een prospect moet uw nadruk liggen op het probleem dat u voor hem kunt oplossen en bij bevriende relaties richt u zich op hun netwerk.

Formuleer een aantal vragen om de luisteraar in te schatten zodat u de juiste Elevator Pitch richt aan de juiste personen.

Voorbeeld:

‘Welke rol vervult u binnen …’

2. Product en positionering

Kies uit uw product- of dienstenmix de 3 meest belangrijke producten of diensten met het meest onderscheidende klantvoordeel. Noteer ze en vat ze hierna zo kort mogelijk samen.

Beschrijf duidelijk voor welke doelgroep uw product geschikt is. Deze focus helpt de prospect helder te krijgen of uw dienst interessant voor hem is.

Voorbeeld:

Ik ben commercieel trainer en ik help mensen op het gebied van verkoop in topconditie te komen, zodat ze meer plezier beleven aan verkoop én meer omzet maken. Laat mensen even nadenken en vraag dan bijvoorbeeld ...

Hoe professionaliseren jullie je verkoop?

3. Voor welk probleem biedt u oplossingen

Uw producten lossen problemen op die klanten hebben. Beschrijf de problemen die u oplost voor uw klanten. Uw gesprekspartner zal zich al dan niet herkennen in dat probleem en geïnteresseerd zijn hoe u hem van zijn probleem af kunt helpen.

4. Wat levert uw oplossing de prospect op

Het interesseert mensen alleen wat uw product of dienst hen kan opleveren. Uw oplossing is een middel waarmee de prospect zijn doel kan bereiken. Bedenk welke voordelen de prospect heeft van uw oplossing. De prospect moet na uw boodschap denken: ‘hé, daar word ik beter van, daar wil ik meer van weten.’

Voorbeeld:

Ik mag u vertellen dat de helft van onze klanten na 2 dagen training al merkbaar meer succes boekt in hun verkoopgesprekken ... en er daardoor meer plezier in heeft ... wie wil dat nou niet?

Praat dus niet, zoals veel professionals, over de specificaties van uw product of het proces. Maak expliciet de vertaalslag, voor uw prospect, naar de oplossing, het voordeel van uw product of dienst.

Een Elevator Pitch laat u nadenken over de kern van uw bedrijf. In de praktijk blijkt het lastig te zijn commercieel sterk te verwoorden welke unieke oplossingen, USP's (Unic Selling Propositions) uw producten hebben vanuit de prospect bekeken. Een begin is uzelf de vraag ‘en dus?’ te stellen nadat u een producteigenschap hebt genoemd.

5. Sluit af met een vraag

Gebruik bij verschillend publiek andere vragen. Vrienden en kennissen kunt u vragen of zij mensen kennen die hetzelfde doen of dat ze mensen kennen die geïnteresseerd zouden kunnen zijn. Investeerders vraagt u of uw organisatie een club is waar zij in willen investeren. Wanneer u met een potentiële klant spreekt, plan een meeting, praat direct door of spreek af dat u hen belt voor een afspraak.

6. Zorg voor een interessante opening

Bedenk een sterke opening. U kunt bijvoorbeeld gebruik maken van het woord ‘helpen’ omdat u hiermee duidelijk maakt dat u werk verricht voor klanten. Een verkooptrainer kan bijvoorbeeld openen met: ‘Ik help commerciële mensen al 15 jaar met meer succes te verkopen.’ Een accountant zou kunnen zeggen: ‘Naast dat ik voor bedrijven administratie uitvoer, help ik ondernemers meer geld te verdienen.’

Of maak bijvoorbeeld gebruik van de nieuwsgierigheid van uw prospect door een metafoor in te zetten. 'Ik sta in relatie met een slim stuk software', of 'Wij zijn de Google, de Rolls-Royce van …'

7. Schrijf uw Elevator Pitch; de ABC- methode

U heeft nu alle componenten voor een effectieve Elevator Pitch. Maar een korte, krachtige presentatie maken is lastig. Schrijf verschillende versies, slaap er een nachtje over en oefen ze met uw collega’s, partner of vrienden.

In training 'Elevator Pitch' leren bedrijven te werken met de ABC- methode; een slimme methodiek  om een pakkende Elevator Pitch te construeren, te verwoorden èn toe te passen.

Samenvatting:

Een Elevator Pitch is een korte boodschap. Daarin presenteert u uzelf en uw bedrijf. U benadrukt welke oplossing uw bedrijf biedt en wat het voordeel is voor de prospect. Het doel kan zijn een afspraak, een doorverwijzing, een relatie of een nieuwe investeerder. 

De meest effectieve Elevator Pitch:

• Heeft een aantrekkelijke opening

• Duurt 15 tot 40 seconden

• Heeft 2 kernelementen: ‘Wat is het probleem dat u oplost?’ En ‘Hoe lost uw bedrijf dit probleem op?’

• Heeft passie voor uw oplossing

• Straalt ambitie uit te willen slagen

• Is afgestemd op de persoon met wie u in gesprek bent; er bestaat niet één algemene Elevator Pitch
  

• Maakt duidelijk wat u zoekt (deskundigheid, een investeerder, het netwerk van je gesprekspartner, klanten, bekende namen, leads?)

• Maakt de ander nieuwsgierig en geeft u energie.

Sterk presenteren

De manier waarop een bedrijf haar producten of dienstenpakket aanbiedt, moet sterk worden gebracht. Iedere persoon in uw bedrijf zou helder moeten kunnen verwoorden welke oplossingen uw bedrijf biedt en welke waarde deze oplossingen hebben voor de klant.

Presenteer als bedrijf een uniforme, overtuigende Elevator Pitch. Een onnauwkeurige of tegenstrijdige bedrijfbeschrijving komt onprofessoneel over. Zorg ervoor dat uw managers en andere belangrijke personen, zoals investeerders, commissarissen, de binnen- en de buitendienst de Elevator Pitch van uw bedrijf vloeiend kunnen overbrengen.

Als gevolg zullen prospects, kennissenkringen, toekomstige partners en investeerders meer interesse krijgen in uw bedrijf waardoor zij sneller, voor u gunstige beslissingen kunnen nemen.

Artikel: De Elevator Pitch

Elke maand publiceert Excellent een artikel om beter te verkopen.

Meld u hier aan om deze praktische artikelen te krijgen.

Kik hier voor uw > eigen gratis abonnement.

© Copyright 2006-2008 by Excellent Commerciële Trainingen. Alle rechten voorbehouden.

U heeft toestemming dit artikel geheel of gedeeltelijk te gebruiken zolang u onderstaande verwijzing geheel opneemt — inclusief de link naar onze website. Wij verzoeken u ons door te geven waar u het artikel plaatst.