 |
Elke ca. twee weken publiceert Excellent een artikel met strategieën om meer te verkopen, een hogere marge te realiseren, meer te doen in minder tijd en een expert te worden op úw vakgebied. Meld u hier aan om deze praktische trainingen te volgen. Klik hier voor uw eigen gratis abonnement >
HOEVEEL en AAN WIE gaat u deze week verkopen?
 Plaats dit artikel op NUjij
Zeker 200 keer heb ik verkoopprofessionals gevraagd: HOEVEEL en AAN WIE gaat u deze week verkopen?
In zeker 90% van de gevallen kijken verkoopadviseurs mij geschrokken aan — alsof ik hen heb gevraagd naar hun salaris.
De reden?
Uit onderzoek van verkoopexpert Richte Lommert [1] blijkt dat 50% van de ambulante verkopers GEEN VERKOOPPLAN heeft.
Terwijl u moet weten dat úw VERKOOPPLAN het KOMPAS is waarmee ú uw medewerkers leidt naar het sluiten van MEER VERKOPEN — naar MEER OMZET.
Het wordt erger
Bijna 2 op de 3 verkoopprofessionals in complexe verkoopomgevingen past geen TARGET ACCOUNT SELLING toe.
Onbegrijpelijk, maar reden genoeg om daarom met elkaar te kijken naar de voordelen van het stellen van doelen en 2 manieren om uw VERKOOPPLANNING te organiseren. Hoeveel procent extra winst bereikt u door het stellen van doelen? Prof. Dr. Arnold Weissman [2] onderzocht het stellen van doelen door Duitse bedrijven. Dit zijn de uitkomsten:
Conclusie:
Er is 100% meer winst te behalen door doelen te stellen en de acties uit te voeren.
Ik ga u twee methoden geven. In deze editie kijken we naar een eenvoudig verkoopplan en de volgende editie focussen we op een meer uitvoerige variant; Target Account Selling.
Het verkoopplan Een verkoopplan bestaat uit doelen, een actieplan, we definiëren de verantwoordelijke personen en bepalen de taken per dag. Hieronder een voorbeeld voor een simpel verkoopplan: HOOFDSTUK 1. AAN WIE GAAT U VERKOPEN? Stap 1. Breng de aankopen van vorige jaren in kaart
Oké, bel ze maar op. Stel u vriendelijk op en refereer aan de laatste aankoop en u krijgt al snel een schat aan informatie.
Hoe bevalt het nieuwe Time Management Systeem? Hoe zit uw bank? Is uw mobiele telefoon naar wens?
Wanneer er vertrouwen ontstaat in uw telefoongesprek, is de volgende stap eenvoudig.
Stap 2. Presenteer uw aanbieding
Meneer … ik bel u omdat ik op dit moment een telefoon met een gunstiger abonnement in de aanbieding heb waarmee u ook uw mail kunt beantwoorden. De meeste mensen besparen hiermee al snel één uur per dag. Ik zou u deze telefoon graag willen laten zien. Wilt u daar niet eens naar komen kijken? Speel de wedstrijd met uzelf Terwijl uw gevoel van eigenwaarde groeit, stijgt uw voldoening in uw vak wanneer u uzelf taken geeft en de wedstrijd met uzelf speelt. HOOFDSTUK 2. HOEVEEL GAAT U VERKOPEN?
Om antwoord te geven op deze vraag gaat u de omzetten van de afgelopen jaren na. De werkwijze:
Bepaal het uitgangspunt
Wilt u uitgaan van maanden, weken of dagen? Wanneer u uitgaat van weken, neem dan de omzetten van de specifieke weeknummers van de afgelopen 5 tot 7 jaar. Tel de omzetten op en deel de uitkomst door het gewerkte aantal weken.
U hoeft GEEN rekenwonder te zijn
Ook zonder statistische kennis zult u eenvoudig conclusies kunnen trekken. Geef uw uitkomsten weer in een grafiek en extrapoleer (bereken) wat de te verwachten omzet kan gaan worden per week in het nieuwe jaar. Op deze eenvoudige manier is het prima mogelijk de omzetten te voorspellen. Hoe maken we het verkoopplan CONCREET? We hebben nu een lijst met namen van klanten die we willen benaderen en de omzet die we per week willen realiseren. Maak van deze doelen concrete acties voor iedere dag en plan ze in. Bijvoorbeeld. DOEL: Deze week wil ik x € verkopen. ACTIE: Ik ga daarom deze week iedere dag 8 oude klanten bellen (voor 10 uur 's morgens) met als doel met hen een afspraak te maken.
HET RESULTAAT
Naast meer omzet is het leuke van deze werkwijze dat u erop gaat werken. Vandaag / deze week / deze maand moet ik nog x klanten benaderen en / of … x € omzet halen om mijn planning te realiseren.
Uw investering
Het opzetten van het systeem kost enige (administratieve) moeite, maar als het eenmaal staat, kunt u er niet meer buiten. Werken met doelen en een concreet plan per dag is fantastisch leuk werken en heeft een sterk effect op uw resultaten. Als u uw verkopers een VERKOOPPLAN laat maken Als u uw verkoopadviseurs een VERKOOPPLAN laat maken, geef hen mee dat ze de te verwachten omzet in actiepunten per dag verwerken en dat ze rekening houden met de acties die al gepland staan in uw marketingkalender. Publiceer tevens het aantal taken
Wellicht publiceert u de prognose van de omzet en de reëel behaalde omzetten al per verkoper op uw verkoopkantoor. Publiceer voor de komende tijd tevens het aantal geplande- en gerealiseerde taken per dag. Op deze manier ziet iedereen in één oogopslag de reden van iemands succes — of achterstand.
Acties plannen Wanneer we in trainingen de agenda’s trekken om tijd te reserveren om de actieplannen te concretiseren, dan geeft dat vrijwel altijd een gevoel van opluchting.
Leuk, het staat vast en het gaat gebeuren. We gaan er iets moois van maken!
Hebt u geen tijd om acties te realiseren op korte termijn? Vast wel over 3 maanden. Waar een wil is, is een weg. Plan de acties nu alvast in uw agenda. Want:
Doelen stellen én uitvoeren = 100% meer winst
Goede zaken toegewenst en veel plezier ermee!
Plaats dit artikel op NUjijU kunt een behoorlijke drempel voelen om de kennis in de praktijk te brengen, maar daarin staat u niet alleen. Wat vaak nodig is, is een duwtje in de rug en feedback van mensen met kennis van zaken. Graag helpen wij u met dit duwtje in de rug.
Wilt u meer weten over samenwerken met Excellent?
 Of maak een afspraak (055) 542 61 22.
© Copyright 2006-2008 by Excellent Commerciële Trainingen. Alle rechten voorbehouden.
U heeft toestemming dit artikel geheel of gedeeltelijk te gebruiken zolang u onderstaande verwijzing geheel opneemt — inclusief de link naar onze website. Wij verzoeken u ons door te geven waar u het artikel plaatst.
De verwijzing met de link naar onze website is:
"Door Excellent Commerciële Trainingen, expert in commerciële trainingen. Kijk voor meer informatie op http://www.excellenttrainers.nl voor meer artikelen over beter zaken doen!" Bronnen:
|
Mail ons via ons
Mastering Sales
© Excellent Verkooptraining 2011