De rode knop
In zekere zin is het afsluiten van een verkoop het meest spannende moment van het verkoopgesprek. We lopen het risico NEE te krijgen.
Afsluiten, dus vragen om de opdracht, is riskant. Maar, zoals we in ons vorige artikel zagen, essentieel voor onze omzetcijfers.
Afsluiten in een gesprek met de klant is net als het drukken op een denkbeeldige rode knop. Je drukt de knop in door een afsluitvraag te stellen en ... er gebeurt iets aan de andere kant van de tafel. (In onze sales training komen efficiënte afsluittechnieken aan bod).
Als we in ons gesprek de voorwaarden scheppen om op de knop te drukken én onszelf ten doel stellen dat we een paar keer op de knop willen drukken, dan gaat afsluiten veel eenvoudiger.
Een van de voorwaarden om eenvoudig af te sluiten, is onze eigen klantbenadering - onze houding. Paul Gorman schrijft over onze houding: "Succes komt wanneer je jezelf de vraag stelt:
"Hoe bereik ik het beste resultaat voor mijn klant?"
Hij zegt: "Maak geld niet uw drijfveer. Grote verdiensten komen als logisch gevolg wanneer je je inzet en uitstekende resultaten voor jouw klanten realiseert."
Wat is het gevolg?
Klanten blijven automatisch bij jou kopen en je enthousiast aanprijzen aan zakenrelaties, vrienden en collega’s.
De beste ervaring
Laat jouw dienstverlening, je presentatie, jouw product de beste ervaring zijn die jouw klanten kunnen beleven. Bij alles, in ieder gebaar, jouw oogopslag, in elk woord en bij ieder contact.
WACHT …
Voordat je verder leest, pak een stuk papier. Maak een lijst van WAARDERING; een lijst van dingen die je EXTRA kunt GEVEN aan jouw klanten:
- Wat kun je doen, zodat jouw klanten zich meer welkom voelen?
- Hoe kan jouw team vriendelijker, warmer en ... klanten bedienen?
- Welke gelegenheden kun je creëren om jouw klanten te presenteren waar je trots op bent in jouw bedrijf?
- Wat is mogelijk om jouw klanten kosteloos kennis te laten maken met een interessant deel van jouw dienst?
Toon jouw klant dat je iedere minuut geniet van je werk. Biedt hem een verrassende service door het belangrijkste principe in zaken doen uit te voeren: GEEF.
Kortom:
- GEEF … aandacht en service
- GEEF … plezier
- GEEF … waardevol advies
- GEEF jouw klant jouw beste product - op de beste manier die je kunt bieden
Afsluiten blijkt veel eenvoudiger te zijn, als je verkoopt vanuit het streven naar het beste resultaat voor jouw klant.
2 effectieve afsluitmethodieken
Tot slot twee manieren om op de rode knop te drukken:
1. Afsluiten door de kern te noemen in de doelstelling van jouw gesprek
Bruce King schrijft in Psycho Verkoop:
"Bij sommige producten is het mogelijk af te sluiten direct aan het begin van het gesprek."
De heer King geeft 3 voorbeelden:
A. Heleen verkoopt machines en begint haar gesprek met:
"We gaan het vandaag hebben over kostenbesparing en hoe wij dit samen met u kunnen realiseren. In dit gesprek gaan we kijken of we als partners bij elkaar passen."
B. Henk werkt voor een beleggingsmaatschappij en begint zijn gesprek met de zin:
"Als ik u de best mogelijke investering kon laten zien, hoeveel zou u dan te investeren hebben?"
Wanneer Henk niet een duidelijk antwoord van de klant krijgt, herhaalt hij zijn vraag met andere woorden, totdat hij antwoord krijgt. Zodra hij de omvang van de investering heeft vastgesteld, zit hij direct in zijn presentatie. De koop is dan al goeddeels beklonken.
C. Monica werkt in een winkel en legt de kern van haar gesprek in een openingszin bloot en zegt lachend:
"Goedemorgen meneer, u bent hier gekomen om een telefoon te kopen?"
Geconfronteerd met deze vraag realiseren sommige mensen zich plotseling waarom ze daar zijn; inderdaad, om een nieuwe telefoon te kopen.
Zeker niet in iedere branche kun je op deze manier afsluiten. Maar, in die situaties waarin je deze techniek kunt toepassen, kan het indrukwekkende resultaten opleveren.
2. De DEEL-afsluiting
Als een bezwaar een positieve en een negatieve lading heeft, dan werkt een deelafsluiting erg goed.
Een voorbeeld:
Koper: "Jan, ik vond het een waardevol gesprek, maar ik hoorde net uw prijs. Joh, u bent gewoon te duur."
Luister goed naar wat de klant zegt: "… Ik heb het een waardevol gesprek gevonden …" Met andere woorden, als verkoper en als bedrijf zit het wel goed.
Hoe past Jan nu de DEEL-afsluiting toe?
Jan begint met het positieve deel:
"Goed om te horen dat u het een waardevol gesprek hebt gevonden, dat vond ik ook. Wat ik nu van u begrijp, is dat er nog één ding overgebleven is dat in de weg staat om tot een deal te komen - en dat is de prijs. Klopt dat?"
Koper: "Ja, de prijs is een heikel punt."
En, open is het gesprek weer.
Jan zegt dan: "Mag ik u vragen … waar vergelijk je de prijs mee?"
Of:
"Ik kan me goed voorstellen dat u dit zegt. Wat denkt u dat onze oplossing u oplevert?"
Samenvatting
Drukken op de rode knop (afsluiten) is belangrijk, omdat onze omzet erdoor stijgt. Maar ook, omdat klanten vrijwel altijd moeite hebben iets te kopen.
Het is daarom goed onze klant te helpen - door af te sluiten. Dit maakt zijn aankoopproces eenvoudiger en ... uw omzetcijfers stijgen.
Goede zaken toegewenst!
Tot slot ...
Wordt door middel van een sales training van Excellent ondergedompeld in de mogelijkheden hoe jij je klantrelaties duurzaam kan maken. Stuur ons een bericht of neem telefonisch contact met ons op 055 301 53 19.
