Klantcase ING

ING: Verkooptraining Buitendienst

ING is de grootste online bank van Europa met ruim 4,5 miljoen klanten en 145.000 transacties per dag. In de dealingroom, het commerciële hart van de bank werken commerciële mensen die hun verkoopactiviteiten meetbaar beter willen managen. 

Klantvraag en doelstellingen

ING heeft Excellent gevraagd te helpen om de volgende doelen te realiseren: 

• De verkooptijd inkorten 
• Een uniforme werkwijze in overzicht, kwalificeren van prospects en rapportage
• Meer grip houden om een stijgende orderintake te realiseren
• Meer zekerheid in de forecast (door middel van analyses en feiten), geen nattevingerwerk meer

De feiten scheiden van ons onderbuikgevoel, dat is wat wij wilden. De Training Verkoop Buitendienst heeft ons inzicht gegeven in een aantrekkelijke manier van werken en ons geleerd te focussen op de meest kansrijke prospecten.

We zijn nu in staat om met veel grotere betrouwbaarheid onze forecasts over aanstaande verkopen te rapporteren aan het management. We kunnen onze productie hierop afstemmen.

Kortom: een zeer waardevolle investering!’

Peter van Weel, manager

Door Excellent geleverde verkooptraining

Excellent heeft aan ING een verkooptraining geleverd die focust op het beter kwalificeren van klanten en exact inzicht te krijgen in wat er aan projecten uit staat, afgezet tegen de fase waarin de verkoop zich bevindt.

"Ken de feiten om succesvol te verkopen. De juiste informatie is hierbij onontbeerlijk."  Krause, 1995

De accountmanagers die getraind zijn, hebben geleerd zich te richten op de succesfactoren, zoals onder meer: kunnen we winnen? Willen we winnen? Wat doet de concurrentie? Welke rol heeft onze gesprekspartner? Wat zijn de deadlines voor de levering? Welke herhaalaankopen zijn er geweest?

Door op deze manier aan het werk te gaan, ontwikkelt zich een verkooporganisatie die niet langer wordt getriggerd door onderbuikgevoelens, maar wordt gedreven door feitelijke informatie over de komende omzet.

Resultaten

De ING-teams die deel hebben genomen aan de training, hebben nu 85% meer zekerheid in hun forecasts. Excellent heeft samen met de accountmanagers de verkooptijd met 15% teruggebracht, zónder ingewikkelde software.

‘Elke ochtend starten we nu met de pijplijn en daar stemmen we onze verkoopactiviteiten op af. We hebben veel meer inzicht en zekerheid, omdat we met veel meer zekerheid onze toekomstige omzet.