Klantcase Reed Business

Read Business: Verkooptraining Salesforce

Reed Business Media is onderdeel van Reed Elsevier, een van ’s werelds grootste uitgeefconcerns. Met topmerken als Elsevier en Horeca heeft Reed Business ijzersterke posities.

Klantvraag en doelstellingen

In een markt waar klanten minder geld te besteden hebben, wil het Reed Business:  

• De commerciële vaardigheden verbeteren 
• Proactief adviseren, zodat klanten zich nog sterker kunnen positioneren via mediacampagnes
• Meer regie krijgen in klantcontact en daarmee het marktpotentieel uitbouwen

We groeien hard in een concurrerende markt. Maar gezien de veranderende marktomstandigheden, is het voor ons van groot belang om vooruit te blijven denken. We willen onze salesorganisatie slagvaardiger en effectiever vormgeven. Daarom hebben we gekozen voor deze training van Excellent.

Mike Sudmeyer, Country Manager

Door Excellent geleverde verkooptraining

Aan de hand van de specifieke situatie en wensen van Reed Business, ontwikkelde Excellent een commercieel traject op maat. Waarbij hard werken, humor en veeleisendheid het traject kenmerkten. We begonnen met een nulmeting en het analyseren van de persoonlijke doelen van de medewerkers in de salesorganisatie.

In de training hebben we het belang onderstreept van het boven tafel krijgen van de behoeften van de klant. De verkoper speelt op die behoefte in door de volledige oplossing van Reed Business te verkopen en niet een bepaald product. De rode draad in dit commerciële trainingstraject is ondernemerschap. Centraal in de training staan onderwerpen als openingstechniek, leren omgaan met weerstand en afsluittechnieken.

In dit maatwerktraject heeft Excellent ook de focus gelegd op individuele training van de salesmensen. Daardoor zijn relevante procesmatige peilers, zoals een betere klantfocus en inzicht in de marktdruk beter geborgd voor de toekomst.

Resultaten

Door de nieuwe technieken en inzichten die Reed Business heeft verkregen via de training, heeft het bedrijf een veel effectievere aanpak richting de klant. Een gefundeerd en goed advies van een salesmedewerker blijkt klanten te kunnen overtuigen. Steeds meer zien ze dat die adviezen een substantiële bijdrage leveren aan hun omzet.

Doordat er steeds meer nadruk wordt gelegd op de toegevoegde waarde van de totale oplossing, zijn er ook minder prijsdiscussies met de klant. Gevolg: extra spin-off in de omzet door aanvullende verkopen.

"Doordat in dit maatwerktraject niet alleen groepsmatig maar ook persoonlijk is getraind, met veel humor en uitdaging, kwamen onze medewerkers zeer geïnspireerd en gemotiveerd terug. Ook daardoor functioneren zij nu effectiever en doelgerichter in het team."