Klantcase IFM

IFM: Verkooptraining Accountmanagers

IFM electronic optimaliseert technische processen in vrijwel alle industrietakken door de ontwikkeling van oplossingen aan 100.000 klanten uit de machinebouw en andere industrieën.

Klantvraag en doelstellingen

IFM is een succesvolle onderneming, die zelfs in de crisis goed presteert. Het bedrijf stelde drie doelen centraal in de training:

• Hoe bouwen we aan een nog betere klantrelatie met onze bestaande klanten?
• We willen meer balans in taakgerichtheid versus relatiegerichtheid bij onze verkopers
• We willen een meetbare stijging van de orderintake

Dit traject met meerdere trainers in de diverse stadia van het traject heeft de gedragsverandering opgeleverd die we wilden – en de omzetgroei die we nastreefden. Het bleek bijzonder goed om even uit de waan van de dag te stappen en te kijken waar je kunt verbeteren.

Jack Teding van Berkhout, directeur

Door Excellent geleverde verkooptraining

Samen met het management realiseerde Excellent een helder verkoopgericht beleid voor het commerciële apparaat en een uniform meerjarenprogramma.

Niveau 1. Sales Training

Excellent heeft allereerst met de accountmanagers de vaardigheden van het salesteam geïnventariseerd, volgens de structuur van de diverse verkoopgesprekken. Vervolgens zijn de accountmanagers gestart met Niveau 1. Sales Training. In deze training ligt de nadruk op:

• Meer verkopen bij bestaande klanten door een doeltreffende accountstrategie en solide relatiemanagement
• Exact aansluiten bij klanten en daardoor sneller tot zaken komen (SQ-vaardigheden)
• Weten wat te doen in complexe verkoopsituaties en daardoor optimaal verkopen aan sleutelspelers
• In staat zijn marktdruk te verhogen en gaan van product selling naar solution selling

Tijdens deze praktijkgerichte training worden medewerkers direct geconfronteerd met hun eigen gedrag. Competenties van accountmanagers worden geschakeld en routines, vaardigheden en mindset staan op scherp.

Niveau 2. Consultative Selling

Volgende stap in het traject is monitoring van het management en vervolgtraining van verschillende afdelingen in gedifferentieerde programma's, zoals de training Niveau 2. Consultative Selling. Aan de orde komen thema’s als: 

• Het veiligstellen van de omzet door meer tijd te besteden aan de inhoud van salesgesprekken. In die salesgesprekken ligt voor de accountmanager naast aandacht voor relatiemanagement, de nadruk op het inzichtelijk krijgen van de potentiele omzet
• Proactief werken aan het verkrijgen van meer aanbevelingen van prospects en klanten
• Werken volgens een simpel en effectief accountplan. Minder focus op ad hoc en reactief gedrag, maar juist pro-actief en planmatig tewerk gaan met een focus op de kerntaken
• Tijdverlies terugbrengen middels, uniforme hulpmiddelen (tools)

Resultaten

Dit traject van training leidt tot enthousiaste reacties van de deelnemers. De trainingen hebben hen getriggerd om gemotiveerd en doelgericht het geleerde in de praktijk te gaan brengen. De operationele ontwikkeling loopt dankzij dit trainingstraject parallel aan de persoonlijke ontwikkeling van de accountmanagers. Dat is te danken aan de overzichtelijke stappen en behapbare acties op basis van prioriteiten en klantcases.

• De kwaliteit van de verkoopgesprekken is significant verbeterd, omdat de accountmanagers veel actiever bezig zijn met relatiemanagement en hun vaardigheden daarin hebben verbeterd
• De gemiddelde omvang van de afgesloten contracten groeit jaarlijks
• Het team haalt een hoge score als het gaat om marktdruk en klanttevredenheid
• De potentie van iedere klant is inzichtelijk gemaakt en strategisch wordt de potentie verworven