Beperk onnodig gratis advies in verkoopgesprekken

Je hebt een goed gesprek met een potentiële klant. Hij vertelt over zijn probleem en jij herkent meteen wat er speelt. Je hebt dit vaker gezien. Sterker nog: je weet waarschijnlijk al wat er moet gebeuren.

Dus je denkt mee. Je deelt je ervaring, geeft ideeën en legt uit hoe je het probleem zou aanpakken. Misschien werk je na het gesprek zelfs nog iets uit of overleg je met een collega. De klant waardeert je inzet en reageert enthousiast.

Maar daarna wordt het stil. Er komt geen opdracht. De volgende stap wordt uitgesteld of de klant kiest uiteindelijk toch voor een andere leverancier.

En jij blijft achter met dat vervelende gevoel: ik heb veel kennis en tijd weggegeven, maar wat heeft het mij eigenlijk gebracht?

Vooral ervaren sales consultants, adviseurs en inhoudelijke specialisten herkennen dit. Juist omdat je veel weet, is de verleiding groot om die kennis snel te laten zien.

Maar adviserend verkopen betekent niet dat je jouw advies gratis moet weggeven.

Je wilt bewijzen dat je de juiste partij bent

De oorzaak is heel begrijpelijk.

Een klant vertelt over een probleem en vrijwel direct begint jouw vakkennis te werken. Je herkent patronen, ziet mogelijke oorzaken en denkt al na over oplossingen.

Je wilt laten zien dat je verstand van zaken hebt. Dat geeft jou een goed gevoel en moet de klant het vertrouwen geven dat hij bij jou aan het juiste adres is. Binnen Excellent noemen we deze neiging de Expertise Twin.

Jouw expertise is natuurlijk waardevol. Het wordt pas een probleem wanneer je zo graag wilt laten zien wat je weet, dat je te vroeg van onderzoeken naar adviseren gaat. Dan praat jij steeds meer en vertelt de klant steeds minder. Precies daar begint het risico.

Wil je meer weten over dit gedrag? Lees dan ook Laat je Expertise Twin thuis tijdens verkoopgesprekken.

De klant krijgt steeds meer, jij weet nog steeds te weinig

Het voelt vaak alsof het gesprek uitstekend verloopt.

De klant luistert geïnteresseerd, stelt vragen en schrijft misschien zelfs dingen op. Dat geeft je het gevoel dat je waarde toevoegt.

Maar ondertussen kan er iets belangrijks misgaan. Je bent al bezig met de oplossing terwijl je het probleem nog niet volledig hebt onderzocht. Je weet misschien nog onvoldoende waarom het probleem ontstaat, hoeveel last de organisatie ervan heeft en wat er gebeurt als er niets verandert.

Misschien weet je zelfs nog niet wie uiteindelijk over jouw voorstel beslist. Toch ligt een groot deel van jouw kennis al op tafel. Dat is gevaarlijk, want hoe meer jij weggeeft voordat je de situatie begrijpt, hoe minder regie je over het verkoopproces hebt.

Gratis advies kost je meer dan een paar uur

Een keer een uur extra investeren lijkt misschien niet zo erg. Zeker niet als er een mooie opdracht tegenover kan staan.

Maar wanneer dit vaker gebeurt, kost het veel meer dan alleen tijd.

Je maakt analyses waar je niet voor betaald wordt. Je betrekt collega's bij kansen die onvoldoende gekwalificeerd zijn. Je schrijft uitgebreide voorstellen voor klanten waarvan je nauwelijks weet hoe ze gaan besluiten. En ondertussen kan de klant jouw ideeën gewoon meenemen. Misschien gebruikt hij ze intern. Misschien vraagt hij met jouw inzichten offertes aan bij andere leveranciers. Of jouw advies helpt hem zelfs om het probleem voorlopig zelf op te lossen.

Dan heb jij geholpen om zijn kennisachterstand weg te nemen, zonder dat jouw eigen positie sterker is geworden.

Dat is het pijnlijke van te veel gratis sales advies: de klant wordt wijzer, maar jouw kans op de opdracht hoeft helemaal niet groter te worden.

Eerst begrijpen, daarna adviseren

De oplossing is niet om voortaan je mond te houden. Je wilt juist dat een klant jouw deskundigheid ervaart. Alleen hoeft dat niet door meteen de volledige oplossing te geven.

Goede adviseurs vertragen bewust voordat ze adviseren. Ze onderzoeken eerst wat er werkelijk speelt. Ze willen weten wat de aanleiding is, waar het probleem vandaan komt, welke gevolgen het heeft en welk resultaat de klant uiteindelijk wil bereiken.

Binnen Excellent gebruiken we hiervoor onder andere de SPORRT®-methode. Daarmee onderzoek je achtereenvolgens Situatie, Probleem, Oorzaak, Resultaat, Risico en Timing.

Het mooie is dat je daarmee ook expertise laat zien. Sterker nog, een scherpe vraag kan soms veel meer indruk maken dan een uitgebreid antwoord. Een ervaren klant merkt snel genoeg of jij begrijpt welke vragen ertoe doen.

Jouw expertise zit niet alleen in het antwoord

Dat is misschien wel de belangrijkste omslag. Veel professionals denken dat ze hun toegevoegde waarde moeten bewijzen door veel kennis te delen. Maar jouw expertise blijkt niet alleen uit de antwoorden die je geeft. Ze blijkt ook uit wat je ziet, wat je hoort en vooral uit de vragen die je stelt.

Als jij een klant helpt om verbanden te ontdekken die hij zelf nog niet had gezien, voeg je waarde toe zonder meteen jouw hele oplossing prijs te geven. Daarmee verandert ook jouw rol. Je bent niet langer iemand die gratis oplossingen produceert. Je wordt een gesprekspartner die de klant helpt zijn situatie beter te begrijpen.

En dat is precies waar adviserend verkopen om draait.

Geef richting, maar bewaar de oplossing

Natuurlijk mag je tijdens een verkoopgesprek ideeën delen. Je kunt een inzicht meegeven, een patroon benoemen of aangeven in welke richting je een oplossing zou zoeken. Daarmee laat je zien dat je ervaring hebt en begrijp je de wereld van de klant.

Maar er is een verschil tussen richting geven en de hele route uitstippelen. Een uitgebreide analyse, een volledig plan of een oplossing op maat heeft waarde. Daar heb jij kennis, ervaring en tijd voor nodig. Het is dus heel normaal dat daar ook commitment van de klant tegenover staat.

Hoe meer jij investeert, hoe belangrijker het wordt om te weten of de klant serieus met jou verder wil.

Houd de regie voordat je meer weggeeft

Dit wordt nog belangrijker bij complexe B2B sales.

Daar is één enthousiaste contactpersoon meestal niet genoeg. Er zijn vaak meerdere mensen bij een beslissing betrokken en ieder kijkt vanuit een ander belang naar jouw oplossing. Voordat jij dagen gaat investeren in een voorstel, wil je daarom begrijpen hoe het besluit wordt genomen. Wie beslist uiteindelijk? Welke mensen hebben invloed? Wat vinden zij belangrijk? Wanneer moet er een besluit liggen?

Zonder dat inzicht kun je een uitstekend advies schrijven en toch de opdracht verliezen. Daarom horen expertise en regie bij elkaar. Wie alleen kennis verkoopt, loopt het risico dat die kennis gratis wordt meegenomen. Wie ook het verkoopproces verkoopt, bepaalt veel bewuster wanneer hij welke kennis inzet.

Lees hierover ook Zonder regie geen sales! Vermijd deze 5 valkuilen voor een goed verkoopgesprek. Het bestaande cluster legt daar nadrukkelijk de relatie tussen te snel naar oplossingen gaan en het verliezen van regie.

Geef waarde, maar niet automatisch alles

Jouw kennis is geen probleem. Integendeel. Het is één van de redenen waarom klanten met jou in gesprek willen.

De kunst is om die kennis niet automatisch en onbeperkt weg te geven. Blijf iets langer nieuwsgierig. Vraag door voordat je conclusies trekt. Begrijp eerst wat het probleem werkelijk betekent voor de klant. Breng ook de besluitvorming in beeld. En bepaal daarna hoeveel advies op dat moment nodig is .Zo voeg je nog steeds veel waarde toe, maar voorkom je dat een verkoopgesprek ongemerkt verandert in gratis consultancy.

Een sterke verkoper hoeft niet alles te vertellen wat hij weet. Hij zet zijn expertise in op het moment dat die de klant en het verkoopproces verder helpt.

Wil je leren hoe je in complexe B2B-verkoopgesprekken beter doorvraagt, meer regie houdt en jouw expertise effectiever inzet? Bekijk dan onze Sales Training.

Wel complimenten, maar geen opdracht? Neem contact op of plan een adviesgesprek, samen kijken we hoe jouw expertise meer oplevert dan een bedankje.