Stel, je bent adviseur met een hoge technische knowhow. Je werkt in de communicatie en deelt graag je kennis in verkoopgesprekken. Klanten genieten ervan, en dat maakt je trots.
Herken je de volgende situatie?
Jouw omgang met de klant is vriendschappelijk. Je bent gedreven om te helpen. Daarom steek je veel tijd en energie in het maken van een goed advies. In een volgend verkoopgesprek bespreek je de offerte en stel je hem de vraag of hij klant wil worden.
Maar de klant stelt uit. En onverwacht kiest hij toch voor je concurrent. Wow, je voelt je verslagen en dat doet zeer! Natuurlijk probeer je gefrustreerd alsnog tot zaken te komen. Maar het besluit is genomen.
Hoe kon dit gebeuren?
Terwijl jij alles in het werk hebt gezet om hem tevreden te maken, voelde de klant minder connectie. Je hebt zeeën van tijd besteed aan het maken van analyses. Je hebt zelfs een collega aan het werk gezet om marktonderzoek te doen. En jullie hebben voor al het werk en de inzichten niets in rekening gebracht.
De klant gaf aan: ‘Sometimes you win, sometimes you lose’. Je bent teleurgesteld en ontmoedigd. Je vertrouwde hem. Had hij je maar een kans gegeven.
Je brein houd je voor de gek!
Iedere sales consultant heeft wel eens last van de neiging deskundigheid te demonsteren. Of ons brein stuurt impulsen om vrienden te worden met een nieuwe klant. Maar hou je vast, dit gaat om het Twins-principe.
Hoe word je de baas over je brein?
Ontdek hoe je gedoseerd en effectiever een verkoopgesprek in gaat! En zie het aantal grote deals groeien!
Benieuwd hoe?
We vertellen je hoe je brein werkt. Je leert hoe de tweeling (Twins) verkoopgesprekken kunnen verstoren. En hoe je dat kunt voorkomen.
Wat gaat dit artikel je brengen?
- De twijfel na een klantgesprek is voorbij.
- Motivatie door meer geaccepteerde offertes.
- Groei in de beïnvloeding op de besluitvorming.
Veel sales consultants hebben een babycomplex
Veel sales consultants zitten vast in hun babycomplex. Ze zijn net een moeder van een pasgeboren tweeling. Hoe zoet zien die twee baby’s eruit en wat groeien ze hard!
Je kan je wel inbeelden, met mooi weer gaat de moeder met haar baby’s naar buiten. Gelijk maar even langs de supermarkt. Ze komt een andere moeder met kinderwagen tegenkomt. Als een magneet worden ze naar elkaar toegetrokken.
Ondanks dat ze vreemden van elkaar zijn staan ze de baby’s te bewonderen en worden alle details over de zwangerschap en de baby’s zonder schaamte gedeeld.
Met je baby's op stap
Net als die moeders beheersen sales consultants zich nauwelijks om met trots hun baby’s te laten zien aan de klant. Ze vertellen voluit over hun product of dienst.
Erger nog, als de klant een vraag stelt, dan horen ze als het ware hun baby huilen. Ze troosten de baby, en vertellen de klant over alle details van hun product.
Baby’s zijn killing voor de verkoop.
In de fase dat sales consultants vragen moeten stellen, weten ze zich nauwelijks te beheersen als ze iets horen waar op ze weten in te aanhaken. Het lijkt raar en toch gebeurt dit vaak. Experts voeden hun kind aan tafel of hebben moeite geen poepluiers bij de klant op tafel te verschonen.
Brein en baby’s
Voor ik je voorstel aan de twins, laat ik je eerst een kijkje nemen in je eigen brein. Als we weten hoe ons brein werkt en waar ons brein op triggert, dan leg ik uit hoe je de baas kunt worden in je eigen hoofd, je jouw twins thuis kan laten.
De twee triggers die narigheid veroorzaken
Trigger 1: Deskundigheid tonen
Als een klant praat over een probleem, dan hebben veel sales consultants de neiging te vallen in hun moeder rol. Ze halen direct hun baby uit de kinderwagen, leggen de baby op tafel en stappen in de valkuil door helemaal los te gaan.
Ze zijn apetrots op de baby. Kijk eens wat hij allemaal kan, hoe hard hij groeit en hoe mooi hij is!
Logisch, we hebben als sales consultants de neiging om onze deskundigheid te etaleren
Als we graag een klant willen winnen, dan geven we al snel adviezen. Maar soms geven we allemaal ook iets teveel weg.
Wat gebeurt in ons brein?
Wat ons brein triggert dat we onze baby zo graag laten zien, lees je in artikel Expertise Twin.
Je hebt zojuist je EXPERTISE baby voorzien van een schone luier
De baby-wet is, als je met de ene klaar bent, dan volgt de ander. Hou je vast en ontmoet je Ego baby.
Trigger 2: Behaagdrang en het vermijden van risico
Baby’s zijn lief, we praten er lief tegen en maken bijzondere geluiden om een glimlach op hun gezicht te krijgen. Lief doen, behagen en risico’s vermijden doen we als sales consultant vaak bij klanten.
Sales consultants willen in verkoopgesprekken vaak vrienden worden
Vaak willen we vrienden worden met nieuwe klanten. Ons brein helpt daarbij niet. Die geeft ons impulsen om ‘lief te doen’. In de psychologie heet dat behaagdrang.
Juist onze scherpe vragen zijn belangrijk
Het gevolg van ‘willen behagen’ en niet het risico nemen van het stellen van scherpe vragen is dat we aannames doen. We zijn geneigd ons eigen beeld te plakken op wat iemand anders zegt.
Hierdoor halen we niet de informatie uit verkoopgesprekken die noodzakelijk is om effectief te verkopen en tijd te besparen. Juist de vragen die erom spannen, voelen aan alsof de klant boos wordt of ons afwijst.
Benieuwd hoe je dit kunt voorkomen?
Lees ons artikel over waarom en hoe je jouw Ego Twin kan thuislaten.
Laat je Twins thuis!
Je hebt nu beide twins kort bewondert. Ons devies is: neem je baby’s niet mee in klantgesprekken. Door Ego en Expertise thuis te laten kom je sneller tot zaken in verkoopgesprekken en:
- Verrijk je de samenwerking met (nieuwe) klanten.
- Groei je in regie op het verkoopproces.
- Is je advies excellent afgestemd op de behoefte van de klant.
Benut jouw volledige potentie
Zoals je ziet zijn de Twins een blok aan je been. Twins maken dat je gaat praten. De twins voorkomen dat je goede informatie krijgt. En twins blokkeren voortgang in het verkoopproces. Ga tijdens de meest persoonlijke salestraining in Nederland aan de slag met jouw adviesvaardigheden. Wij van Excellent kijken graag wat de mogelijkheden zijn en wat het best bij jou of je sales team aansluit.
