Het Consultative Selling Gespreksmodel

consultative selling gespreksmodel

Werk met de SPORRT®-verkoopaanpak je de verkoopfase 1 voor 1 af; lekker makkelijk.

Geplaatst op

Veel sales consultants ervaren het eerste gesprek met de klant als chaotisch. Terwijl je tijdens het eerste gesprek indruk moet maken, de klant moet verliefd worden op jouw product. De druk ligt daarom best hoog, en je voelt je gespannen.

Naarmate het gesprek vordert, heb je het gevoel dat de klant niet precies vertelt wat het probleem is. In tegenstelling, je wordt overspoeld met informatie. De klant heeft zogezegd al een oplossing bedacht en verteld je wat er allemaal moet gebeuren.

Het gesprek is afgelopen, en je stapt toch ontevreden weer in je auto. Wat heeft dit gesprek je opgeleverd? Eigenlijk heb je veel te weinig antwoorden gekregen op de vragen die je had. Dus hoe ga je met deze informatie nu een passende oplossing opstellen?

Je wilt niets liever dan alle informatie verzamelen tijdens een verkoopgesprek. Want hoe fijn is het gevoel wanneer je een gesprek kan verlaten met een duidelijk beeld van het probleem? Dat zal je veel voldoening geven. Je gaat gemotiveerd en goed voorbereid naar de volgende fase in het verkoopproces.

Bovendien heeft de klant een goed beeld van je gekregen, want je geïnteresseerde houding heeft indruk gemaakt. Je kan je veel beter vastnestelen in het beslissingsproces, wat je betere kansen en een ontspannen gevoel oplevert.

Als je werkt met de SPORRT®-verkoopaanpak dan loop je de verkoopfase 1 voor 1 af; lekker makkelijk. Je hoeft niet op van alles te letten dus je kunt je beter concentreren op wat de klant zegt.

Er zijn een aantal situaties die zorgen dat je gesprek anders eindigt dan je zou willen:

  • De klant ervaart geen probleem.
  • De klant strooit met informatie.
  • De klant blijft vaag in zijn/haar omschrijving van het probleem.

De hierboven genoemde situaties kunnen je in de verleiding brengen om te gauw over je eigen producten of diensten te gaan praten. Een ingestudeerd riedeltje wat je vaker vertelt, en met jouw expertise voelt dat veilig om daarop terug te vallen.

Te vroeg praten over je oplossingen zorgt ervoor dat je geen goeie aansluiting hebt op het probleem, dat de klant afhaakt en dat de concurrentie er met de prijs vandoor kan gaan. Misschien vraagt de klant zelf naar je bedrijf en producten. Probeer dan zo snel mogelijk een vraag te stellen om de focus weer bij het probleem te leggen. 

De SPORRT®-verkoopaanpak

De SPORRT®-verkoopaanpak geeft structuur en betekenis aan je verkoopgesprek. Je hebt alsnog de vrijheid om het gesprek op een natuurlijke manier te laten ontstaan, en je kunt je gebruikelijke technieken er prima mee combineren. Deze aanpak motiveert je om nieuwsgierig te zijn en de klant te volgen in zijn verhaal.

Achtergrond verkoopaanpak

Het verkooplandschap is een constant ontwikkelend iets. Sommige modellen van tijden geleden zijn nog steeds handig, maar missen nieuwe onderdelen. Wij hebben voor je de beste technieken gecombineerd over de afgelopen 20 jaar. Hierdoor hebben we een verkoopaanpak die goed is voor de moderne markten.

Jouw verkoopproces, jouw aanpak

Ieder bedrijf heeft een andere verkoopaanpak nodig. Er bestaat dan ook niet één structuur die voor iedereen werkt. Maar, voor de meeste sales consultants zijn de gespreksdoelen ongeveer hetzelfde. Daar biedt de SPORRT®-verkoopaanpak de oplossing en is makkelijk aan te passen op jouw situatie. 

De SPORRT®-verkoopaanpak geeft een checklist met 3 punten:

1. Uitdagingen

      • Met deze SPORRT®-groeifase toets je of je een goed project hebt en of je eventueel een oplossing zou kunnen aanbieden. Ook is het een belangrijk onderdeel van de businesscase.

2. Businesscase

      • Met de financiële onderbouwing kun je laten zien welke toegevoegde waarde jij kan leveren, wat natuurlijk overtuigend werkt.

3. Actiecommitment

      • De klant gaat uiteindelijk verder om het probleem op te lossen. Met actiecommitment zorg je dat jij in dat plaatje past.

Denk eens terug aan je laatste verkoopgesprek. Heb je deze 3 punten toen goed uitgevoerd? De kans is groot dat er hier nog wat te halen valt. Van alle drie de punten is een artikel beschikbaar waar je meer kunt leren over hoe jij op dat vlak kunt groeien.  

Als je de regie hebt in verkoopgesprekken, maak je veel meer kans op succesvolle deals. Maar hoe pak je dat aan? Begin bij het begin, ontdek waar jouw uitdagingen liggen in onze blog ‘De uitdaging’. Of bekijk Niveau 1. Sales Training.

Overzicht Volgende

Neem contact met ons op

Mis het niet...

Onze experts verzamelen wekelijks de laatste commerciele adviezen. Meld je nu aan voor de nieuwsbrief!

Categorieën