Wat is Consultative Selling?
Consultative Selling is een verkooptechniek waarbij sales consultants de klant benaderen als een adviseur in plaats van een verkoper. Het is belangrijk om eerst de behoeften van de klant te leren kennen voordat hij over een product of oplossing praat. Je kunt dan namelijk jouw oplossing afstemmen op de wensen en dus behoeften van de klant.
Merk je dat je het lastig vindt om Consultative Selling toe te passen? Herken je je in de volgende punten?
Ben jij dit?
- Je bent een jaar of tien aan het verkopen. Misschien wat langer, misschien iets korter.
- Je verkoopt dienstverlening in complexe verkoopomgevingen.
- Je verkoopt lekker. Niet altijd spectaculair, maar elk jaar groeit het wel.
Alleen…
- Moet je flink aan de bak om de waarde van je propositie aan te tonen. Je stopt jouw kostbare salestijd erin en je merkt dat het niet werkt, je conversie op grote deals daalt.
- Prospects worden afstandelijker. Al helemaal in complexe verkoopsituaties.
- De markt vraagt een moderne Consultative Selling verkoopaanpak. En jij weet niet goed hoe je dat aan moet pakken. Dat kan enorm frustreren.
De salescode gekraakt
In de afgelopen 20 jaar hebben wij met tienduizenden verkopers gewerkt. En in die jaren hebben we samen met duizenden klanten de code gekraakt van sales. Dat hebben we omgezet in de simpele SPORRT®-verkoopmethode. We gebruiken het zelf al jaren en we hebben een groot deel van ons bedrijfsgroeiproces te danken aan dit vrij simpele systeem.
Ontdek de Consultative Selling betekenis
In dit artikel ontdek je wat de invloed van technologie is op moderne inkoopprocessen en je ontdekt 6 top gedragingen van de SPORRT®- Consultative Selling methode en de Consultative Selling betekenis.
De band tussen jou als sales consultant en je klant is door de komst van nieuwe technologieën, onzekerheden over eventuele risico’s en het toenemend aantal stakeholders aan het veranderen. Je merkt dat je verkoopcyclus langer wordt, en zelfs in sommige gevallen, stopt. Dit ontmoedigt en demotiveert je enorm.
Daarnaast word je telkens opgejaagd door de krappe tijdschema’s van het sales management. De wanhoop staat je nabij. Want hoe kan je ervoor zorgen dat de onbereikbare klant weer bereikbaar wordt?
Hoe pas je een moderne verkoopaanpak toe in deze tijd? Wat is consultative selling en hoe kun je dit toepassen?
Onderscheid je van andere sales consultants door deze behoeftes te herkennen, erkennen en erop te reageren. Lees verder hoe de belangrijkste 6 kern-gedragingen van de SPORRT® - Consultative Selling methode jou hierbij kunnen helpen!
Wat levert SPORRT® Consultative Selling je op?
Met de SPORRT® - Consultative Selling word jij als sales consultant succesvol in de het verkopen van complexe diensten. De SPORRT® - Consultative Selling methode levert je de volgende voordelen op:
- Groei in omzet. Een snelle verbetering van je conversie.
- In het verkoopproces voorsprong creëren op je concurrenten.
- Sneller tot zaken komen door een intensieve en korte verkoopcyclus.
Consultative Selling betekenis
De moderne inkoper heeft toegang tot veel informatie. Jouw klant heeft toegang tot de onlinewereld en is daardoor beter geïnformeerd. Klanten bereiden zich dus steeds beter voor op verkoopgesprekken. Daarnaast is jouw klant al vroegtijdig geconfronteerd met veel informatie en mogelijkheden, wat de houding van de klant verandert.
Minder loyaal
Klanten zijn minder loyaal aan hun bestaande aanbieders. Sterker: ze moeten verantwoording afleggen aan een toenemend aantal stakeholders. Hoe speel je hier als sales consultant op in?
Veel sales consultants proberen domweg in een nieuw jasje op de oude manier te verkopen. Dit is logisch; maar klanten hebben afspraken met meerdere partijen en zien direct waar jij ‘old school’ bent in je verkoopaanpak. Niet handig.
Verder werkt de nieuwe generatie sales consultants behoeftegericht in hun SPORRT® Consultative Selling verkoopaanpak. Steeds meer concurrenten kijken mee over je schouder. Je klanten komen veel makkelijker aan informatie en verfijning. Het zwaartepunt van het verkoopgesprek verschuift van de sales consultant naar de klant.
Niveau 2 Consultative Selling
Zoek je een aanpak waarmee je jouw adviesvaardigheden en salesimpact vergroot? En wil je jouw scoringsratio duurzaam laten groeien? Volg dan onze training Niveau 2. Consultative Selling en ervaar de kracht van de SPORRT®- groeiformule.
Perfecte verkoopaanpak
Zoals hierboven benoemd, is het SPORRT® Consultative Selling model een perfecte verkoopaanpak om complexe en grote opdrachten binnen te halen. Het is belangrijk om als sales consultant eerst de behoeften van de klant te leren kennen voordat hij over een product of oplossing praat.
Bij productgericht verkopen zet je een oplossing om naar een oplossing op maat wanneer de klant je de benodigde informatie levert. Je levert deze oplossing dan aangepast op de behoeften en de taal van de klant. Om de SPORRT® Consultative Selling goed toe te passen is het belangrijk dat je als sales consultant je richt op het uitvoeren van de 6 kern-gedragingen.
1. Plan de gewenste richting van het gesprek
Hoe je het verkoopgesprek met een klant aangaat is bepalend voor de uitkomst van het gehele verkoopproces. Laat de klant duidelijk weten welke richting je op wilt. Stuur het gesprek bij wanneer duidelijk wordt dat de doelen en verwachtingen van de klant afwijken.
2. Stel je mindset af op authenticiteit
Eerst geven en dan nemen. Als sales consultant moet je eerst iets leveren voordat je iets van de klant ontvangt. Maar wat je ontvangt van de klant, daar kan je invloed op uitoefenen. Door vroeg in het verkoopproces een verbintenis aan te gaan om de zakelijke uitdagingen van de klant op te lossen, wordt de openheid vanuit de klant gepromoveerd.
Doordat je deze openheid van de klant ontvangt, zal deze informatie je verder helpen om nauwkeurig het probleem vast te stellen. Het geeft de aangegeven behoefte en de onbekende behoeften van de klant aan. Je kan de klant laten inzien dat hij jou specifieke informatie moet verschaffen zodat jij de best aansluitende oplossing kan bieden.
3. Vermijd sales-centrisch gedrag
Als sales consultant is het belangrijk om je focus te leggen op de klant. Veel consultants zijn in de veronderstelling dat al te zijn, maar niets is minder waar. De sales wereld gaat in sneltreinvaart en je omgeving wordt steeds uitdagender, wat resulteert in meer druk op de schouders van een sales consultant.
Een deal moet sneller geaccepteerd worden en je bent daardoor geneigd klanten onder druk te zetten of kernproblemen te verdoezelen. Kijk hier mee uit! Want deze gedragingen versterken wantrouwen bij de klant.
Probeer vanuit de stoel van de klant het gesprek te begrijpen. Er moet een accurate diagnose van het probleem worden vastgesteld en dit inzicht bouwt en verstevigt de geloofwaardigheid en dus het vertrouwen van de klant.
Door tot de kern van de uitdagingen van de klant door te dringen, kun je als sales consultant jouw oplossing beter laten aansluiten bij de wensen van de klant en echt toegevoegde waarde leveren.
4. Krijg inzichten door slimme vragen
Duidelijkheid voor beide partijen is essentieel voor een goedlopend verkoopproces. Stel je klant slimmer vragen. Je kunt dan de losse eindjes te verbinden zodat de route naar de beste oplossing helder wordt.
Stel vragen die inzicht geven, zodat je een snelle route naar de kern van het probleem vindt. Daarnaast geeft het de klant kans om zijn ideeën in te brengen. Het is ook een open uitnodiging om de klant anders te laten denken over eventuele oplossingen. Het gesprek wordt minder aanvallend als de oplossingen worden gepresenteerd in vragen.
Voorbeeldvragen die je inzicht kunnen geven in het probleem van de klant:
- Kun je me meer vertellen over …?
- Kun je dit op een andere manier uitleggen?
- Welke conclusies heb je ooit getrokken?
- Hierbij kun je de nadruk leggen op bepaalde onderdelen die nog niet helder zijn.
5. Bouw het momentum
Loods je klant door het verkoopgesprek heen door feedback te vragen. Het geeft de klant het gevoel van erkenning en ze kunnen identificeren hoe goed ze de besproken oplossingen en ideeën begrijpen.
Het geeft niet alleen duidelijkheid bij de klant maar helpt ook om verder te kijken naar de volgende fase in het verkoopproces. Deze ‘controle’ bouwt beslissend momentum op waarin afstemming met de klant elke opeenvolgende beslissing gemakkelijker maakt dan de vorige.
6. Werk met feiten en niet met veronderstellingen, ontneem je eigen zicht niet
Je bent geneigd om je eerder vast te klampen aan je eigen veronderstellingen dan op zoek te gaan naar de feiten. Hierdoor wordt het zicht op potentiële waardevolle informatie belemmerd.
Het kan zelfs zo zijn dat je deze belangrijke informatie ontwijkt. Terwijl het je juist verder kan brengen in de verkoop en je een meer overtuigende en waardevolle oplossing op kan stellen.
Om ervoor te zorgen dat je als sales consultant hiervan afwijkt is het belangrijk om actief te luisteren en de denkwijze van de klant te volgen. Luister actief naar de klant, je kunt dan ‘tegenstrijdige informatie’ eerder herkennen.
Sales consultants die dit in de praktijk goed kunnen toepassen zijn niet bang om lastige vragen te stellen. Ze weten dat de feiten en de waarheid voor de klant de meest overtuigende waarde propositie zal opleveren.
De zes fasen van Consultative Selling
Combineer de zojuist besproken gedragingen van consultative selling met de 6 Consultative Selling verkoopgesprek fases en ontwerp jouw verkoopgesprek naar een consistente manier van verkopen. Lees in onze blog hoe je de 6 fases toe kunt passen en zie dat jouw verkoopgesprekken efficiënter worden en er een groei is in duurzame klanten.
Wil je meer weten over SPORRT -Consultative Selling?
Ontdek hoe je je salesteam een boost kan geven dankzij deze Consultative Selling methodiek. We komen graag eens koffie drinken en maken voor jou inzichtelijk waar jouw kansen liggen! Neem vrijblijvend contact met ons op via onderstaand formulier of telefonisch via 055 - 301 53 19
