Lift

De 7 sleutels van de Elevator Pitch

Stel een Elevator Pitch die bij de luisteraar aansluit

Chris Loos, Trainer / Consultant

Geplaatst op

Wie is uw gesprekspartner?

Stel voor uw Elevator Pitch een vraag om aan te sluiten bij de luisteraar. Bij investeerders concentreert u zich op de vraag hoe u en uw organisatie van plan zijn geld te maken. Bij een prospect moet uw nadruk liggen op het probleem dat u voor hem kunt oplossen en bij bevriende relaties richt u zich op hun netwerk.

Formuleer een aantal vragen om de luisteraar in te schatten zodat u de juiste Elevator Pitch richt aan de juiste personen.

Voorbeeld: ‘Welke rol vervult u binnen …’

Product en positionering

Kies uit uw product- of dienstenmix de 3 meest belangrijke producten of diensten met het meest onderscheidende klantvoordeel. Noteer ze en vat ze hierna zo kort mogelijk samen.

Beschrijf duidelijk voor welke doelgroep uw product geschikt is. Deze focus helpt de prospect helder te krijgen of uw dienst interessant voor hem is.

Voorbeeld:
Ik ben commercieel trainer en ik help mensen op het gebied van verkoop in topconditie te komen, zodat ze meer plezier beleven aan verkoop én meer omzet maken. Laat mensen even nadenken en vraag dan bijvoorbeeld ...'Hoe professionaliseren jullie je verkoop?'

Voor welk probleem biedt u oplossingen?

Uw producten lossen problemen op die klanten hebben. Beschrijf de problemen die u oplost voor uw klanten. Uw gesprekspartner zal zich al dan niet herkennen in dat probleem en geïnteresseerd zijn hoe u hem van zijn probleem af kunt helpen.

Voorbeeld:
Wilt u soms niet méér verkopen, korting terugdringen of meer afspraken maken in uw acquisitie?

Wat levert uw oplossing de prospect op?

Het interesseert mensen alleen wat uw product of dienst hen kan opleveren. Uw oplossing is een middel waarmee de prospect zijn doel kan bereiken. Bedenk welke voordelen de prospect heeft van uw oplossing. De prospect moet na uw boodschap denken: ‘Hé, daar word ik beter van, daar wil ik meer van weten.’

Voorbeeld:
Ik mag u vertellen dat de helft van onze klanten na 2 dagen training al merkbaar meer succes boeken in hun verkoopgesprekken ... en er daardoor meer plezier in hebben ... wie wil dat nou niet?

Praat dus niet, zoals veel professionals, over de specificaties van uw product of het proces. Maak expliciet de vertaalslag, voor uw prospect, naar de oplossing, het voordeel van uw product of dienst.

Een Elevator Pitch laat u nadenken over de kern van uw bedrijf. In de praktijk blijkt het lastig te zijn commercieel sterk te verwoorden welke unieke oplossingen, USP's (Unic Selling Propositions) uw producten hebben vanuit de prospect bekeken. Een begin is uzelf de vraag ‘en dus?’ te stellen nadat u een producteigenschap hebt genoemd.

Sluit af met een vraag

Gebruik bij verschillend publiek andere vragen. Vrienden en kennissen kunt u vragen of zij mensen kennen die hetzelfde doen of dat ze mensen kennen die geïnteresseerd zouden kunnen zijn. Investeerders vraagt u of uw organisatie een club is waar zij in willen investeren. Wanneer u met een potentiële klant spreekt, plan een meeting, praat direct door of spreek af dat u hen belt voor een afspraak.

Voorbeeld:
'Ik praat elke dag met verkopers en ondernemers en ik ontdek dat die gesprekken met soortgelijke bedrijven als de uwe echt wat opleveren. Daarbij kunt u denken aan...'

En dan noemt u 2 of 3 punten en liefst zo concreet mogelijk. Vervolgens sluit u af.

Voorbeeld:
'Om te kijken wat zo’n gesprek in uw situatie zou kunnen opleveren, zou ik graag een afspraak met u willen maken. Heeft u misschien een kaartje?’

Zorg voor een interessante opening

Bedenk een sterke opening. U kunt bijvoorbeeld gebruik maken van het woord ‘helpen’ omdat u hiermee duidelijk maakt dat u werk verricht voor klanten. Een verkooptrainer kan bijvoorbeeld openen met: ‘Al 15 jaar help ik commerciële mensen met meer succes te verkopen.’ Een accountant zou kunnen zeggen: ‘Naast dat ik voor bedrijven administratie uitvoer, help ik ondernemers meer geld te verdienen.’

Of maak bijvoorbeeld gebruik van de nieuwsgierigheid van uw prospect door een metafoor in te zetten. 'Ik sta in relatie met een slim stuk software', of 'Wij zijn de Google, de Rolls-Royce van …' 

Schrijf uw Elevator Pitch; de ABC- methode

U heeft nu alle componenten voor een effectieve Elevator Pitch. Maar een korte, krachtige presentatie maken is lastig. Schrijf verschillende versies, slaap er een nachtje over en oefen ze met uw collega’s, partner of vrienden.

Een Elevator Pitch vergt denkwerk, tijd en oefening. U moet naar de kern van uw bedrijf. Voor welke problemen biedt uw bedrijf oplossingen en welke waarde hebben deze oplossingen voor uw potentiële klant?

In de training 'Elevator Pitch' leren bedrijven te werken met de ABC- methode; een slimme methodiek om een pakkende Elevator Pitch te construeren, te verwoorden én toe te passen.


Samenvatting:

Een Elevator Pitch is een korte boodschap. Daarin presenteert u uzelf en uw bedrijf. U benadrukt welke oplossing uw bedrijf biedt en wat het voordeel is voor de prospect. Het doel kan zijn een afspraak, een doorverwijzing, een relatie of een nieuwe investeerder.

De meest effectieve Elevator Pitch:

  • Heeft een aantrekkelijke opening
  • Duurt 15 tot 40 seconden
  • Heeft 2 kernelementen: ‘Wat is het probleem dat u oplost?’ en ‘Hoe lost uw bedrijf dit probleem op?’
  • Heeft passie voor uw oplossing
  • Straalt ambitie uit te willen slagen
  • Is afgestemd op de persoon met wie u in gesprek bent; er bestaat niet één algemene Elevator Pitch
  • Maakt duidelijk wat u zoekt (deskundigheid, een investeerder, het netwerk van je gesprekspartner, klanten, bekende namen, leads)
  • Maakt de ander nieuwsgierig en geeft u energie

Sterk presenteren 

De manier waarop een bedrijf haar producten of dienstenpakket aanbiedt, moet sterk worden gebracht. Iedere persoon in uw bedrijf zou helder moeten kunnen verwoorden welke oplossingen uw bedrijf biedt en welke waarde deze oplossingen hebben voor de klant.

Presenteer als bedrijf een uniforme, overtuigende Elevator Pitch. Een onnauwkeurige of tegenstrijdige bedrijfbeschrijving komt onprofessoneel over. Zorg ervoor dat uw managers en andere belangrijke personen, zoals investeerders, commissarissen, de binnen- en de buitendienst de Elevator Pitch van uw bedrijf vloeiend kunnen overbrengen.

Als gevolg zullen prospects, kennissenkringen, toekomstige partners en investeerders meer interesse krijgen in uw bedrijf waardoor zij sneller voor u gunstige beslissingen kunnen nemen.

Goede zaken toegewenst!

Tot slot ...

De kracht van een goede elevator pitch voorbeeld is bekend. Maar hoe zorgt u dat ook u een sterke Elevator Pitch kunt geven? We helpen u graag mee. Neem dan vrijblijvend contact met ons op.