Waarom 'Consultative Selling' goud is

De 4 fases van de Consultative Selling methode

Je wilt dit jaar heel veel verkopen, maar je merkt dat je te weinig regie hebt in je verkoopgesprekken. Je dagen zijn gevuld met het maken van offertes en operationeel werk. Het frustreert je. Want verkopen zou niet moeten voelen als een stressvolle bezigheid, aangezien dat niet is waarom je sales consultant bent geworden. 

Je bent gebrand om dit jaar heel veel te verkopen, maar je merkt dat je te weinig regie hebt in je verkoopgesprekken. Je dagen zijn gevuld met het maken van offertes en operationeel werk, je komt niet toe aan het verkopen zelf.

Deze stress, in combinatie met de saaie bezigheden die je doet, geven je een waardeloos gevoel. Je krijgt geen voldoening en komt niet toe aan het werk dat je leuk vindt, namelijk het verkopen. Dit frustreert je ontzettend, want dit beroep zou niet moeten voelen als een stressvolle bezigheid.

Jouw ideale verkoopgesprek:

• Sneller tot zaken te komen, in plaats van bezwaren te pareren.
• Waarde toevoegen in gesprekken met klanten en daardoor met meer plezier verkopen.
• Meer tijd overhouden met de consultative selling methode.

Maar dat gebeurt niet zomaar. Voor een goede performance moeten salesmensen veel rechtzetten in hun systeem. Sales consultants moeten veel doen om scherp en krachtig argumenteren eigen te maken. Veel sales consultants leggen veel uit of gebruiken veel woorden omdat ze het gevoel hebben dat ze ieder detail moeten overbrengen aan klanten.

Boek meer resultaat door de regie te nemen in het proces en het gesprek

Om daar verandering in aan te brengen, mag jij de manier waarop je gesprekken inricht veranderen. De eerste winst zit erin als je verkoop ziet als een proces. Procesgericht verkopen maakt je effectiever. Dat zien we keer op keer bij onze klanten gebeuren.

De scoringsratio van sales consultants wordt bepaald door:

• Het accent wat ze leggen op het inkoopproces en de besluitvorming.
• Door de kwaliteit van de vragen die ze stellen. Dus de mate waarin ze de achtergrond van de van de antwoorden klantvraag begrijpen. Oftewel, de vraag achter de vraag.

Als je dit goed beheerst, heb je veel meer de regie in het gesprek. En dus schiet je verkoop-efficiëntie omhoog. In dit artikel leggen we de focus op het inkoopproces en de besluitvorming.

Bij Excellent helpen we sales consultants en hun managers met die verandering tijdens de training Sales 1. Solution Selling. Zodat ze wel de groei kunnen realiseren die ze voor ogen hebben. Dat heeft te maken met mindset, maar ook met een methodische benadering van de verkoop.

Om te beginnen is het belangrijk om goed nadenken over het spanningsveld tussen de wereld van de klant en jouw inhoudelijke oplossingen. Daar kan behoorlijk wat spanning op zitten. Veel sales- en adviesprofessionals geven hun invloed volledig weg door veel te veel op de (eigen) oplossingen te focussen.

In dit artikel ga ik ervan uit dat je het spanningsveld kent en de keuze hebt gemaakt om minimaal 70% van de tijd door te vragen op de wereld van de klant. Alleen met die kennis en insteek kan Consultative Selling methode jouw verkoopgesprekken efficiënter maken.

SPORRT® als praktische doorontwikkeling van Consultative Selling

Consultative Selling geeft je de juiste commerciële richting: niet zenden vanuit je oplossing, maar eerst begrijpen wat er werkelijk speelt in de wereld van de klant. SPORRT® maakt die richting praktisch toepasbaar in het verkoopgesprek. Het helpt sales consultants om niet te blijven hangen in losse vragen, maar stap voor stap te onderzoeken wat de situatie is, welk probleem speelt, waardoor dat probleem ontstaat, welk resultaat de klant wil bereiken, welke risico’s er zijn en wanneer er beweging nodig is.

Juist daarom is SPORRT® meer dan een gespreksmodel. Het is een manier om structuur in je verkoopgesprek te brengen en de regie te houden zonder dominant te worden. Wil je de zes fasen praktisch naast elkaar zien, lees dan ook: Je verkoopgesprek binnen no time gestructureerd.

Waarom werkt de Consultative Selling methodiek?

De vraag is nu: Hoe kan ik aan de hand van een goede structuur, de achtergronden van de vraag van de klant goed in beeld krijgen?

Het antwoord op die vraag is de Consultative Selling methodiek. Oftewel, adviserend verkopen, dat vooral gericht is op het tonen en leveren van de meerwaarde voor de klant. Met het uitgangspunt dat de sales consultant de uitdagingen van de klant intensiveert, in plaats van de focus te leggen op het leveren van een product of dienst. Deze techniek is succesvol binnen alle bedrijfssectoren.

Wat krijg je ervoor terug?

• De klant ervaart de meerwaarde van jouw product al bijtijds.
• Staat eerder open voor een offerte/aanbeveling.
• Een duurzame klantrelatie.

Ontdek in de volgende 4 fasen van de Consultative Selling methode en verbeter jouw verkooptechniek.

 1. Prepare

Je voorbereiden op een verkoopgesprek met een klant doe je door te focussen op twee niveaus van voorbereiding. Het tactische deel, waarna de uitvoering volgt.

Tactical

In je tactische voorbereiding van je closingplan beschrijf je wie de stakeholders zijn. Je maakt een planning hoe je bij hen aan tafel komt. In het closingplan beschrijf je duidelijk wat de ‘Milestones in het buying process’ zijn. Ook geef je aan welke stappen heb je gedefinieerd om tot een besluit te komen.

Is mijn contactniveau voldoende?

Dit klinkt goed, maar makkelijk is het niet. Stel, je hebt alle resultaten en factoren in kaart gebracht. Maar weet je ook hoe je met die stakeholder in contact komt?

Of je concludeert: ‘ik hoef nog geen strategie te bepalen, mijn contactniveau is te laag. Eerst moet ik aan tafel komen bij iemand die ik kan bevragen op de businessagenda.’ Dan organiseer je eerst je inside support. Deze acties beschrijf je in je closingplan. Die acties zijn je aanvalsplan.

Val niet direct aan, maar bouw eerst de relatie

De valkuil waar veel accountmanagers in vallen is dat ze zich te veel richten op het aanvalsplan. En dat is goed, maar leg ook de focus op je relatietactiek: 

• Met welke belangrijke stakeholders spreek ik af?
• Wat is hun businessagenda/persoonlijke agenda?
• Welke conclusie kan ik hieruit trekken?
• Hoe onderga en onderhoud ik deze relatie?
• Word je vriendjes?
• Ga je ze inhoudelijk overtuigen?
• Ga je ze overtuigen via de as van het proces? Oftewel, meerdere stakeholders spreken en je offerte hierop aanpassen/baseren.

Execution

In de execution-fase werk je aan de uitvoering van het closingplan. Daarmee houd je continue de focus op je ‘opportunity’, hoe je hem gaat binnenhalen en wat daar dus voor nodig is. Onderdeel van dat plan is dat je stakeholders motiveert om in actie te komen. Onder punt 4. Actiecommitment lees je hoe je dit in de praktijk kan doorvoeren.

Wanneer je dit concreet hebt, ligt een plan op tafel waarbij de klant precies weet wat de toegevoegde waarde of de resultaten van jouw oplossing hem zal bieden. Houd zelf alle stappen bij, de actiestappen en de voorbereiding daarvan doe je zelf.

De voorbereiding is een lastig ding. De ene accountmanager verzuipt door zich in te graven in onnodige details. De andere sales consultant doet geen voorbereiding. Een hele grote groep heeft geen structuur in de voorbereiding. In ons artikel Toch scoren als je verliest geven we een checklist op het binnenhalen van grotere klanten en welke voorbereiding daarbij hoort.

 2. Diagnose

SPORRT®-power

Binnen Consultative Selling is SPORRT® de methode waarmee je een behoefteanalyse gestructureerd uitvoert. De SPORRT®-verkoopaanpak staat voor situatie, probleem, oorzaak, resultaat, risico en timing. Het model helpt je om niet te snel over oplossingen te praten, maar eerst scherp te krijgen wat er werkelijk speelt bij de klant.

De kracht van SPORRT® zit in de diagnose. Een klant vraagt bijvoorbeeld om "meer leads", "betere software" of "meer grip op sales". Dat lijkt een duidelijke behoefte, maar vaak is het slechts de oppervlakte. De echte commerciële waarde ontstaat wanneer je onderzoekt welk probleem daaronder ligt, waardoor dat probleem wordt veroorzaakt en welk resultaat de klant uiteindelijk wil bereiken.

Daarom is klantbehoefte achterhalen geen losse vaardigheid, maar een essentieel onderdeel van professioneel verkopen. Met de juiste vraagtechnieken help je de klant niet alleen antwoorden te geven, maar ook zelf nieuwe inzichten te krijgen.

SPORRT® is vooral krachtig bij complexe b2b-sales, waarbij meerdere stakeholders betrokken zijn en de klant een belangrijke beslissing moet nemen. In zulke trajecten helpt de methode om structuur aan te brengen, de juiste prioriteiten boven tafel te krijgen en samen toe te werken naar een gedragen besluit. Juist dan wordt Verkoop voor conversie veel effectiever.

De eerste stap binnen SPORRT® is de Situatie-fase. Hier bouw je de relatie op en krijg je inzicht in de organisatie, de doelen en de huidige werkwijze van de klant. Daarna verdiep je het gesprek in de Probleem-, Oorzaak-, Resultaat-, Risico- en Timing-fase. Hieronder bespreken we deze fasen uitgebreider.

POR-power

In de POR-fase van SPORRT®-verkoopaanpak krijg je zicht op de problemen, oorzaken en de opbrengsten van de oplossing. In het eerste gesprek kun je vaak al in hoofdlijnen zicht krijgen op de uitdaging. Na deze fase moet je in staat zijn op basis van de klant-input:

•  De issues en solution te presenteren.
• Businesscase op te stellen waarmee hij de oplossing inzichtelijk krijgt.

RT-power

In deze SPORRT® RT-fase richt je je op de Power in de besluitvorming. Waar je op koerst is Political Alignement. Dat wil zeggen, je hebt zicht op het inkoopproces, de besluitvormers, en hoe je samen met hen bent gekomen tot commitment op de actiestappen die je gaat zetten.

In deze fase vraag je dus aan de klant wie de betrokkenen zijn bij de besluitvorming. Je vraagt wie van de stakeholders het grootste probleem ervaart.

Met de bevindingen uit de Risico’s en Timing fase heb je zicht gekregen op de powerbase. Je weet nu wie bij de klant intern de macht heeft zodat je op basis hiervan je closingplan kan schrijven. Hierin bepaal je jouw strategische aanpak. En hoe je je aanval gaat uitvoeren.

Door SPORRT® als basis te nemen verhoog je je slagingskans:

• Je krijgt de beste informatie van de klant.
• De klant voelt de urgentie van het probleem en is bereid om in actie te komen.
• Je hebt de belangen van de klant in beeld.
• Je komt sneller tot zaken met je waardevolle closingplan.
• Je bespaart tijd door slimme kwalificatie.
• Wil je meer weten over hoe je met een slimme kwalificatie meer sales binnenhaalt? Lees ons artikel ‘Leg het fundament voor sales kwalificatie in 4 BANT stappen’.

3. Present

Om met de klant goed af te stemmen waar je jouw waarde gaat toevoegen, is het belangrijk om verschillende presentaties te geven. Dit verschilt tussen korte en lange presentaties. Presenteren klinkt vaak heel heftig, maar door de klant een aantal resultaten te presenteren kun je vragen stellen en risico’s elimineren.

4. Take control

Toets daarna het actiecommitment van je klant. In je voorbereiding heb je bedacht hoe je jouw boodschap over wilt brengen, zodat je commitment krijgt op de actiestappen die je wilt zetten met je klant. Je stelt verschillende acties voor die veel waarde toevoegen en waarbij je de klant tegelijkertijd toetst of hij inzet en capaciteit wilt vrijmaken voor jou. Je zult merken dat een offerte maken veel makkelijker is dan het verkopen van deze actiestappen. Zorg ervoor dat jij je niet laat afschepen, maar continue onderhandelt over de vervolgstappen.

Kortom, take control, wees niet bang om je verkoopproces anders in te richten. Verkoop duurzaam door je goed voor te bereiden, met SPORRT® hele goede gesprekken te voeren en zo sneller tot zaken te komen.

SPORRT® als basis onder onze sales trainingen

SPORRT® is niet alleen een onderwerp uit onze blogs, maar ook een inhoudelijke basis onder onze commerciële trainingen. In de praktijk zien we dat sales consultants vaak niet vastlopen op inzet of productkennis, maar op structuur, vraagdiepte, regie en het creëren van actiecommitment. Precies daar helpt SPORRT® bij.

Tijdens onze Sales training leren deelnemers hoe ze SPORRT® toepassen in echte klantgesprekken. Niet als theoretisch model, maar als praktische aanpak om betere vragen te stellen, klantbehoeften scherper te krijgen, meer urgentie te creëren en met meer regie naar een volgende stap te werken.

Klaar om consultative selling echt goed toe te passen?

Veel sales teams weten dat ze klantgerichter moeten verkopen, maar trainen te weinig op de echte kern: betere vragen stellen, de klantbehoefte scherp krijgen en met meer regie een volgende stap werken. 

Wil je dat jouw team minder zendt, beter luistert en sterker wordt in Consultative Selling met de SPORRT® verkoopaanpak?

Plan een gratis adviesgesprek en ontdek hoe je verkoopgesprekken structureel sterker maakt.