Nieuwe subsidieregeling: Lees hier alles over het STAP-budget.
204.935 Tevreden cursisten
Winnaar Trainers Award 2021
20+ jaar Experts in commerciële groei

Online sales blog

Waarom 'Consultative Selling' goud is

Waarom 'Consultative Selling' goud is

in Consultative Selling

De 4 fases van de Consultative Selling methode

Je wilt dit jaar heel veel verkopen, maar je merkt dat je te weinig regie hebt in je verkoopgesprekken. Je dagen zijn gevuld met het maken van offertes en operationeel werk. Het frustreert je. Want verkopen zou niet moeten voelen als een stressvolle bezigheid, aangezien dat niet is waarom je sales consultant bent geworden.

Je bent gebrand om dit jaar heel veel te verkopen, maar je merkt dat je te weinig regie hebt in je verkoopgesprekken. Je dagen zijn gevuld met het maken van offertes en operationeel werk, je komt niet toe aan het verkopen zelf.

Deze stress, in combinatie met de saaie bezigheden die je doet, geven je een waardeloos gevoel. Je krijgt geen voldoening en komt niet toe aan het werk dat je leuk vindt, namelijk het verkopen. Dit frustreert je ontzettend, want dit beroep zou niet moeten voelen als een stressvolle bezigheid.

Jouw ideale verkoopgesprek:

  • Sneller tot zaken te komen, in plaats van bezwaren te pareren.
  • Waarde toevoegen in gesprekken met klanten en daardoor met meer plezier verkopen.
  • Meer tijd overhouden met de consultative selling methode.

Maar dat gebeurt niet zomaar. Voor een goede performance moeten salesmensen veel rechtzetten in hun systeem. Sales consultants moeten veel doen om scherp en krachtig argumenteren eigen te maken. Veel sales consultants leggen veel uit of gebruiken veel woorden omdat ze het gevoel hebben dat ze ieder detail moeten overbrengen aan klanten.

Boek meer resultaat door de regie te nemen in het proces en het gesprek

Om daar verandering in aan te brengen, mag jij de manier waarop je gesprekken inricht veranderen. De eerste winst zit erin als je verkoop ziet als een proces. Procesgericht verkopen maakt je effectiever. Dat zien we keer op keer bij onze klanten gebeuren.

De scoringsratio van sales consultants wordt bepaald door:

  • Het accent wat ze leggen op het inkoopproces en de besluitvorming.
  • Door de kwaliteit van de vragen die ze stellen. Dus de mate waarin ze de achtergrond van de van de antwoorden klantvraag begrijpen. Oftewel, de vraag achter de vraag.

Als je dit goed beheerst, heb je veel meer de regie in het gesprek. En dus schiet je verkoop-efficiëntie omhoog. In dit artikel leggen we de focus op het inkoopproces en de besluitvorming.

Bij Excellent helpen we sales consultants en hun managers met die verandering tijdens de training Niveau 2. Consultative Selling. Zodat ze wél de groei kunnen realiseren die ze voor ogen hebben. Dat heeft te maken met mindset, maar ook met een methodische benadering van de verkoop.

Om te beginnen is het belangrijk om goed nadenken over het spanningsveld tussen de wereld van de klant en jouw inhoudelijke oplossingen. Daar kan behoorlijk wat spanning op zitten. Veel sales- en adviesprofessionals geven hun invloed volledig weg door veel te veel op de (eigen) oplossingen te focussen.

In dit artikel ga ik ervan uit dat je het spanningsveld kent en de keuze hebt gemaakt om minimaal 70% van de tijd door te vragen op de wereld van de klant. Alleen met die kennis en insteek kan Consultative Selling methode jouw verkoopgesprekken efficiënter maken.

Waarom werkt de Consultative Selling methodiek?

De vraag is nu: Hoe kan ik aan de hand van een goede structuur, de achtergronden van de vraag van de klant goed in beeld krijgen?

Het antwoord op die vraag is de Consultative Selling methodiek. Oftewel, adviserend verkopen, dat vooral gericht is op het tonen en leveren van de meerwaarde voor de klant. Met het uitgangspunt dat de sales consultant de uitdagingen van de klant intensiveert, in plaats van de focus te leggen op het leveren van een product of dienst. Deze techniek is succesvol binnen alle bedrijfssectoren.

Wat krijg je ervoor terug?

  • De klant ervaart de meerwaarde van jouw product al bijtijds.
  • Staat eerder open voor een offerte/aanbeveling.
  • Een duurzame klantrelatie.

Ontdek in de volgende 4 fasen van de Consultative Selling methode en verbeter jouw verkooptechniek.

 1. Prepare

Je voorbereiden op een verkoopgesprek met een klant doe je door te focussen op twee niveaus van voorbereiding. Het tactische deel, waarna de uitvoering volgt.

Tactical

In je tactische voorbereiding van je closingplan beschrijf je wie de stakeholders zijn. Je maakt een planning hoe je bij hen aan tafel komt. In het closingplan beschrijf je duidelijk wat de ‘Milestones in het buying process’ zijn. Ook geef je aan welke stappen heb je gedefinieerd om tot een besluit te komen.

Is mijn contactniveau voldoende?

Dit klinkt goed, maar makkelijk is het niet. Stel, je hebt alle resultaten en factoren in kaart gebracht. Maar weet je ook hoe je met die stakeholder in contact komt?

Of je concludeert: ‘ik hoef nog geen strategie te bepalen, mijn contactniveau is te laag. Eerst moet ik aan tafel komen bij iemand die ik kan bevragen op de businessagenda.’ Dan organiseer je eerst je inside support. Deze acties beschrijf je in je closingplan. Die acties zijn je aanvalsplan.

Val niet direct aan, maar bouw eerst de relatie

De valkuil waar veel accountmanagers in vallen is dat ze zich te veel richten op het aanvalsplan. En dat is goed, maar leg ook de focus op je relatietactiek: 

  • Met welke belangrijke stakeholders spreek ik af?
  • Wat is hun businessagenda/persoonlijke agenda?
  • Welke conclusie kan ik hieruit trekken?
  • Hoe onderga en onderhoud ik deze relatie?
    • Word je vriendjes?
    • Ga je ze inhoudelijk overtuigen?
    • Ga je ze overtuigen via de as van het proces? Oftewel, meerdere stakeholders spreken en je offerte hierop aanpassen/baseren.

Execution

In de execution-fase werk je aan de uitvoering van het closingplan. Daarmee houd je continue de focus op je ‘opportunity’, hoe je hem gaat binnenhalen en wat daar dus voor nodig is. Onderdeel van dat plan is dat je stakeholders motiveert om in actie te komen. Onder punt 4. Actiecommitment lees je hoe je dit in de praktijk kan doorvoeren.

Wanneer je dit concreet hebt, ligt een plan op tafel waarbij de klant precies weet wat de toegevoegde waarde of de resultaten van jouw oplossing hem zal bieden. Houd zelf alle stappen bij, de actiestappen en de voorbereiding daarvan doe je zelf.

De voorbereiding is een lastig ding. De ene accountmanager verzuipt door zich in te graven in onnodige details. De andere sales consultant doet geen voorbereiding. Een hele grote groep heeft geen structuur in de voorbereiding. In ons artikel Toch scoren als je verliest geven we een checklist op het binnenhalen van grotere klanten en welke voorbereiding daarbij hoort.

 2. Diagnose

SPORRT®-power

De manier waarop je het best een behoefteanalyse kunt doorvoeren is met SPORRT®. De SPORRT®-verkoopaanpak staat voor situatie, probleem, oorzaak, resultaat, risico en timing. In de situatiefase maak je kennis en laat je de klant nadenken over de missie en strategie van de organisatie. In tweede en derde gesprekken verdiep je je meer in de POR- en RT-fase. Deze leg ik hieronder verder uit.

POR-power

In de POR-fase van SPORRT®-verkoopaanpak krijg je zicht op de problemen, oorzaken en de opbrengsten van de oplossing. In het eerste gesprek kun je vaak al in hoofdlijnen zicht krijgen op de uitdaging. Na deze fase moet je in staat zijn op basis van de klant-input:

  •  De issues en solution te presenteren.
  • Businesscase op te stellen waarmee hij de oplossing inzichtelijk krijgt.

RT-power

In deze SPORRT® RT-fase richt je je op de Power in de besluitvorming. Waar je op koerst is Political Alignement. Dat wil zeggen, je hebt zicht op het inkoopproces, de besluitvormers, en hoe je samen met hen bent gekomen tot commitment op de actiestappen die je gaat zetten.

In deze fase vraag je dus aan de klant wie de betrokkenen zijn bij de besluitvorming. Je vraagt wie van de stakeholders het grootste probleem ervaart.

Met de bevindingen uit de Risico’s en Timing fase heb je zicht gekregen op de powerbase. Je weet nu wie bij de klant intern de macht heeft zodat je op basis hiervan je closingplan kan schrijven. Hierin bepaal je jouw strategische aanpak. En hoe je je aanval gaat uitvoeren.

Door SPORRT® als basis te nemen verhoog je je slagingskans:

  • Je krijgt de beste informatie van de klant.
  • De klant voelt de urgentie van het probleem en is bereid om in actie te komen.
  • Je hebt de belangen van de klant in beeld.
  • Je komt sneller tot zaken met je waardevolle closingplan.
  • Je bespaart tijd door slimme kwalificatie.
    • Wil je meer weten over hoe je met een slimme kwalificatie meer sales binnenhaalt? Lees ons artikel ‘Leg het fundament voor sales kwalificatie in 4 BANT stappen’.

3. Present

Om met de klant goed af te stemmen waar je jouw waarde gaat toevoegen, is het belangrijk om verschillende presentaties te geven. Dit verschilt tussen korte en lange presentaties. Presenteren klinkt vaak heel heftig, maar door de klant een aantal resultaten te presenteren kun je vragen stellen en risico’s elimineren.

4. Take control

Toets daarna het actiecommitment van je klant. In je voorbereiding heb je bedacht hoe je jouw boodschap over wilt brengen, zodat je commitment krijgt op de actiestappen die je wilt zetten met je klant. Je stelt verschillende acties voor die veel waarde toevoegen en waarbij je de klant tegelijkertijd toetst of hij inzet en capaciteit wilt vrijmaken voor jou. Je zult merken dat een offerte maken veel makkelijker is dan het verkopen van deze actiestappen. Zorg ervoor dat jij je niet laat afschepen, maar continue onderhandelt over de vervolgstappen.

Kortom, take control, wees niet bang om je verkoopproces anders in te richten. Verkoop duurzaam door je goed voor te bereiden, met SPORRT® hele goede gesprekken te voeren en zo sneller tot zaken te komen.

Wil je meer weten over de Consultative Selling methode?

Ontdek hoe je je salesteam een boost kan geven dankzij deze Consultative Selling methode. We komen graag eens koffie drinken en maken voor jou inzichtelijk waar jouw kansen liggen! Neem vrijblijvend contact met ons op via onderstaand formulier of telefonisch via 055 - 301 53 19 

auteur afbeelding

Over de schrijver

Content Team

Meer Sales?

Ons Content Team bestaat uit een mix van L&D experts, Sales en Management professionals, Trainers, Communicatie specialisten en digitale vormgevers. Ieder heeft met zijn eigen rol een belangrijke verantwoordelijkheid in het bedenken, ontwikkelen, optimaliseren en distribueren van onze content. De Excellent content is door de combinatie van fysieke trainingen en onze (online) kanalen een must voor iedere Sales Consultant.


Categorieën

Alle categorieën van Excellent Sales Tips

Vind je sales interessant?

Vul dan hier jouw email in en krijg elke maand de laatste verkoop en management tips.

Meer klanten en omzet?

Download onze gratis snelreaders!

Bekijk e-books

Vergeet je gratis e-book niet!

Klaar om veel deals te winnen?