Waarom 'Consultative Selling' goud is

De 4 fases van de Consultative Selling methode

Je wilt dit jaar heel veel verkopen, maar je merkt dat je te weinig regie hebt in je verkoopgesprekken. Je dagen zijn gevuld met het maken van offertes en operationeel werk. Het frustreert je. Want verkopen zou niet moeten voelen als een stressvolle bezigheid, aangezien dat niet is waarom je sales consultant bent geworden. 

Je bent gebrand om dit jaar heel veel te verkopen, maar je merkt dat je te weinig regie hebt in je verkoopgesprekken. Je dagen zijn gevuld met het maken van offertes en operationeel werk, je komt niet toe aan het verkopen zelf.

Deze stress, in combinatie met de saaie bezigheden die je doet, geven je een waardeloos gevoel. Je krijgt geen voldoening en komt niet toe aan het werk dat je leuk vindt, namelijk het verkopen. Dit frustreert je ontzettend, want dit beroep zou niet moeten voelen als een stressvolle bezigheid.

Jouw ideale verkoopgesprek:

• Sneller tot zaken te komen, in plaats van bezwaren te pareren.
• Waarde toevoegen in gesprekken met klanten en daardoor met meer plezier verkopen.
• Meer tijd overhouden met de consultative selling methode.

Maar dat gebeurt niet zomaar. Voor een goede performance moeten salesmensen veel rechtzetten in hun systeem. Sales consultants moeten veel doen om scherp en krachtig argumenteren eigen te maken. Veel sales consultants leggen veel uit of gebruiken veel woorden omdat ze het gevoel hebben dat ze ieder detail moeten overbrengen aan klanten.

Wat is Consultative Selling?

Consultative Selling betekent adviserend verkopen: je onderzoekt eerst de situatie, problemen en gewenste resultaten van de klant. Daarna onderbouw je welke oplossing daarbij past en begeleid je de klant naar een besluit.

Je begint dus niet bij wat jij wilt verkopen, maar bij wat de klant wil bereiken. Dat vraagt om klantgericht verkoopgedrag, zonder de regie weg te geven. Zeker bij complexe B2B verkoop moeten niet alleen de behoefte, maar ook de besluitvorming en betrokken stakeholders duidelijk worden.

Hieronder werken we die aanpak uit in vier fases: Prepare, Diagnose, Present en Take control.

1. Prepare: bereid het gesprek en het verkoopproces voor

Een goede voorbereiding gaat verder dan de website van de klant bekijken. Wie zijn betrokken bij de aankoop? Wat staat voor hen op het spel? En welke stappen zijn nodig om tot een besluit te komen?

In je closingplan leg je vast wie je wilt spreken, welke mijlpalen het inkoopproces kent en hoe je daarbij aansluit. Dat is de tactische voorbereiding. Daarna volgt de uitvoering: contacten leggen, afspraken organiseren en je plan bijstellen. Hoe je die mijlpalen vertaalt naar een werkbare aanpak voor je team, zie je in deze praktijkcasus over de aansluiting tussen verkoopcyclus en inkoopproces.

Beoordeel ook je contactniveau. Kun je met jouw gesprekspartner de zakelijke doelen bespreken? Of heb je eerst iemand binnen de organisatie nodig die je bij de juiste beslisser introduceert?

Vergeet de relatie niet. Onderzoek de zakelijke en persoonlijke belangen van stakeholders. Een plan werkt pas wanneer mensen met je willen optrekken.

2. Diagnose: onderzoek de vraag achter de vraag met SPORRT®

Een klant vraagt om ‘meer leads’, ‘betere software’ of ‘meer grip op sales’. Dat lijkt duidelijk. Maar welk probleem moet daarmee verdwijnen?

Bij Excellent gebruiken we de SPORRT®-verkoopaanpak. Die is doorontwikkeld vanuit onder meer Consultative Selling, Solution Selling, SPIN Selling, Insight Sales en Challenger. Je onderzoekt Situatie, Probleem, Oorzaak, Resultaat, Risico en Timing. Dit zijn de zes onderdelen van SPORRT®, niet de vier procesfases van dit artikel.

Eerst begrijp je de organisatie, doelen en werkwijze. Daarna verdiep je de problemen, oorzaken en gewenste resultaten: de POR-fase. Daarmee leg je de basis voor een businesscase die de waarde van een oplossing inzichtelijk maakt.

Bij RT-fase onderzoek je risico’s, timing en besluitvorming. Wie ervaart het grootste probleem? Wie beslist mee? En wat is nodig voordat de klant verder kan?

Als praktisch uitgangspunt in dit artikel: besteed minimaal 70% van de gesprekstijd aan de wereld van de klant. Niet aan jouw oplossing. Het consultative selling gespreksmodel geeft daarbij houvast.

Zo verbind je behoefteonderzoek met vervolgstappen. Een goed gesprek zonder zicht op besluitvorming blijft immers een van de valkuilen in het salesproces.

3. Present: laat zien waarom jouw advies past

Nu presenteer je niet alles wat je kunt leveren. Je verbindt je advies met het probleem, het gewenste resultaat en de afwegingen van de klant.

Neem als denkbeeldig voorbeeld een klant die software zoekt. Blijkt dat medewerkers gegevens dubbel invoeren? Laat dan zien hoe jouw voorstel dat werk vermindert, wat daarvoor moet veranderen en hoe je samen het mogelijke voordeel onderbouwt. Een rondleiding langs alle functies beantwoordt die vraag niet.

Presenteren kan kort, tijdens het gesprek, of uitgebreider in een demo. Toets steeds of de klant jouw conclusie herkent. Zo ontstaat de aansluiting tussen klantbehoefte en aanbod en komen twijfels op tafel voordat je een offerte uitwerkt.

4. Take control: maak de volgende stap concreet

Een enthousiast gesprek is nog geen opdracht. Toets daarom het actiecommitment: is de klant bereid tijd, informatie of mensen vrij te maken voor een volgende stap?

Spreek bijvoorbeeld af dat jullie de businesscase met de financieel verantwoordelijke bespreken. Leg vast wie het gesprek organiseert, welke informatie nodig is en wanneer het plaatsvindt.

Take control betekent niet dat je druk zet. Het betekent dat je samen met de klant duidelijk maakt wie wat doet en wanneer. In Verras je klant en verkoop het proces lees je hoe je deze vervolgstappen organiseert.

Een methode kennen is iets anders dan haar toepassen. Daarom werken we in onze trainingen aan vraagdiepte, structuur, regie en actiecommitment in echte klantgesprekken. Wanneer visie, gedrag en dagelijkse routines aansluiten, kan Consultative Selling als vliegwiel werken binnen je team.

Van adviserend verkopen naar dagelijks verkoopgedrag

Wil je minder tijd kwijt zijn aan offertes die blijven liggen en met meer vertrouwen naar een opdracht toewerken? In onze Sales training oefen je met je eigen verkoopsituaties. Plan een vrijblijvend adviesgesprek, dan kijken we samen waar jij of je team nu vastloopt en welke ontwikkeling het meeste oplevert.