Stel, je bent een sales consultant in de communicatiebranche. Je bent net op het kantoor van een nieuwe klant aangekomen. Vol goede moed en enthousiasme ga je het verkoopgesprek in.
Je benadert de klant vriendschappelijk
Je steekt je energie en tijd in het geven van goed advies. De klant bedankt je voor de moeite, maar je krijgt geen geaccepteerde offerte terug. Pijnlijk, vooral omdat je de focus had gelegd op de oplossing. Je voelt je moedeloos. Je motivatie verdwijnt als sneeuw voor de zon.
Ontdek hoe je een groei in die geaccepteerde offertes kunt realiseren, lees verder waarom je jouw Ego Twin beter thuis kunt laten.
Wat gaat dit artikel je brengen?
- Een perfecte match tussen jouw advies en klantbehoefte.
- Groei in motivatie en een juiste behoefteanalyse.
- De juiste antwoorden.
- Meer geaccepteerde offertes.
Zo gaat het nou eenmaal
Samen met je twins ben je boodschappen aan het doen. Je bevindt je in gangpad 5, tussen de luiers en melkpoeder. Je komt een moeder tegen en wordt getriggerd om lief te praten tegen haar baby om een glimlach op het gezicht krijgen.
Hoe gaat het nou bij klanten?
Stel nou dat de andere moeder in gangpad 5, een nieuwe klant op kantoor is. Je doet precies hetzelfde tijdens het verkoopgesprek. Je gaat ‘lief’ doen tegen de klant, en je krijgt behaagdrang. Je laat de klant hier jouw Ego Twin zien. Maar even concreet, wat zijn de eigenschappen van deze Twin?
De Ego-Twin geeft weer hoe je je opstelt tegenover je gesprekspartner. Emoties, als angst en onzekerheid, komen hierbij naar voren. Als je deze Twin meeneemt heeft dat de volgende effecten:
- Je hebt de angst om afgewezen te worden door te vrijmoedig over te komen.
- Je durft geen cruciale vragen te stellen.
- Je maakt aannames. Daardoor:
- Hoef je niet verder te vragen.
- Probeer je onnodige irritatie bij klanten te voorkomen.
Doordat je jouw Ego Twin op tafel legt en laat zien in de eerste verkoopgesprekken met de klant:
- Je trekt te snel conclusies zonder de dynamiek van het probleem goed te begrijpen.
- Je legt de focus te snel op oplossingen, plannen of zelfs offertes.
- Je ontwikkelt aanbiedingen van lagere kwaliteit, daardoor is schade lastig in te halen.
Let op! Dat je de Ego-Twin meeneemt betekent niet dat het gepaard gaat met betweterige of een belerende houding, maar het draait om te veel bescheidenheid.
Dit is het geheim om de Ego Twin de baas te worden
Zolang je jouw Ego Twin meeneemt naar het verkoopgesprek zal je geen schurende vragen stellen.
TIP 1. Maak een SPORRT®-vragenreeks
Je kunt je gedrag sturen met een reeks van vragen waarop je antwoord moet hebben.
TIP 2. Werk aan je mindset
Onze gedachten sturen ons gedrag. Het helpt als we voorbedachte zinnen paraat hebben om toch de cruciale vragen te stellen. Die voorbedachte zinnen noemen wij focuszinnen. Die focuszinnen hebben te maken met het gedrag dat je wilt bereiken.
Bijvoorbeeld:
‘Ik wil niet pleasen, maar…
- … ik wil absoluut tijd besparen, dus moet ik weten hoe hier het verkoopproces loopt’
- … ik wil waarde toevoegen en ik moet precies weten waar ik dat het best kan doen’
Met deze mindset kun je ook bij hele dominante klanten de scherpe vragen stellen.
Wat levert dit op?
- Niet alleen meer goede vragen stellen, maar ook de juiste antwoorden krijgen.
- Beter aansluiten op de behoeftes van de klant.
- Minder vaak terugkomen bij je klanten.
Dus meer lucht in je agenda
Meer toegevoegde waarden verrijkt de relatie met je klant. Het levert tevreden klanten op en een sales consultant vol energie.
Laat je Ego Twins thuis! Benieuwd naar de eigenschappen van jouw Expertise Twin? Lees ons artikel ‘Expertise Twin’.
Wil je ontdekken wat een verrijking het is om je Twins thuis te laten? Ervaar een maximaal salesresultaat. Vergroot jouw adviesvaardigheden en salesimpact. Laat jouw scoringsratio duurzaam groeien. Ervaar de kracht van de SPORRT®-groeiformule tijdens onze Niveau 1. Sales training.
