Doorvragen in verkoopgesprekken: laat je Ego Twin thuis

Je komt als sales consultant enthousiast bij een nieuwe klant. Het gesprek verloopt prettig. Je denkt mee, geeft advies en werkt een voorstel uit. De klant bedankt je voor de moeite. Maar de opdracht? Die blijft uit.

Je hebt tijd en energie geïnvesteerd, maar weet nog steeds niet waarom de klant niet verdergaat. Heb je tijdens het gesprek wel gevraagd wat je moest weten? Of hield je belangrijke vragen voor je, omdat je niet opdringerig wilde overkomen?

Doorvragen in verkoopgesprekken vraagt niet alleen om goede vragen, maar ook om de moed om ze te stellen. Goede verkooptechnieken helpen je daarbij. Maar eerst moet je herkennen wat jou tegenhoudt.

Wat is de Ego Twin?

Bij Excellent noemen we de behoefte om aardig gevonden te worden, waardoor je cruciale vragen vermijdt, de Ego Twin. Het gaat hier niet om arrogantie of een betweterige houding. Juist onzekerheid, behaagdrang en te veel bescheidenheid kunnen je in de weg zitten. Je wilt de relatie goed houden en bent bang dat doorvragen irritatie oproept.

Ga je juist te snel adviseren omdat je het probleem herkent? Dan speelt iets anders. Lees daarvoor Laat je Expertise Twin thuis.

Van de supermarkt naar het verkoopgesprek

Stel, je doet boodschappen met je tweeling. In gangpad 5, tussen de luiers en het melkpoeder, kom je een moeder met haar baby tegen. Je praat lief tegen de baby, in de hoop een glimlach te krijgen.

Een onschuldig moment. Maar stel dat je tijdens een verkoopgesprek vooral op zoek bent naar diezelfde positieve reactie. Je wilt dat de klant je aardig vindt. Je bent vriendelijk, denkt mee en vermijdt onderwerpen die de sfeer kunnen verstoren. Dat is de vertaalslag achter het supermarktvoorbeeld: je behoefte aan een prettige reactie gaat bepalen welke vragen je wel en niet stelt.

Vriendelijk zijn is natuurlijk niet het probleem. Het wordt een probleem wanneer je daarvoor belangrijke vragen inslikt.

Wat gebeurt er als je niet durft door te vragen?

Je hoort een antwoord dat nog niet duidelijk is, maar vraagt niet verder. Je vermoedt dat iemand anders meebeslist, maar laat het onderwerp liggen. Of je neemt aan dat het probleem urgent is, omdat de klant er enthousiast over praat.

Zo vul je ontbrekende informatie zelf in. Je trekt conclusies voordat je goed begrijpt wat er speelt. Vervolgens maak je een plan of offerte op basis van die aannames.

Dan bestaat het risico dat je voorstel niet aansluit. Je moet opnieuw contact opnemen, informatie ophalen en je advies aanpassen. Het gesprek voelde goed, maar heeft onvoldoende duidelijkheid opgeleverd.

Zo laat je jouw Ego Twin thuis

Je hoeft niet harder of dominanter te worden. Het doel is niet de klant onder druk zetten, maar beter begrijpen waar je kunt helpen. Deze twee hulpmiddelen geven je houvast.

1. Bereid een SPORRT®-vragenreeks voor

Bepaal vooraf waarop je antwoord nodig hebt om een passend advies te geven. Gebruik SPORRT® om de situatie, het probleem, de oorzaak, het gewenste resultaat, de risico’s en de timing te onderzoeken.

Schrijf vooral de vragen op die je anders gemakkelijk overslaat. Bijvoorbeeld:

• “Wat zijn de gevolgen als dit probleem blijft bestaan?”
• “Wie moet er betrokken zijn om hierover een besluit te nemen?”
• “Wat maakt dat je dit juist nu wilt aanpakken?”

Gebruik deze voorbereiding niet als een afvinklijst. Luister naar het antwoord en bepaal daarna welke vervolgvraag nodig is. In het artikel over vraagtechnieken in verkoopgesprekken lees je hoe je daarmee verder komt dan het eerste antwoord.

Leg bij een gevoelige vraag zo nodig uit waarom je die stelt: “Ik vraag dit om goed te kunnen beoordelen welke aanpak bij je past.”

2. Richt je aandacht met focuszinnen

Naast een vragenreeks gebruikt Excellent focuszinnen: vooraf bedachte zinnen die je helpen om de cruciale vraag toch te stellen. Je richt je aandacht daarmee op wat je wilt bereiken, in plaats van op de angst om de klant te irriteren.

Twee voorbeelden voor jezelf:

• “Ik wil onze tijd goed gebruiken. Daarom onderzoek ik hoe dit verkoopproces verdergaat.”
• “Ik ben hier om waarde toe te voegen. Daarvoor moet ik weten waar mijn hulp werkelijk nodig is.”

Neem deze zinnen voor je afspraak even door. Merk je tijdens het gesprek dat je terughoudend wordt? Herinner jezelf dan aan dat doel. Niet zoveel mogelijk goedkeuring krijgen, maar voldoende inzicht verzamelen om de klant goed te adviseren.

Goede doorvraagtechnieken helpen pas wanneer je de belangrijke vraag ook werkelijk stelt.

Meer passende voorstellen, minder onnodige afspraken

Doorvragen in verkoopgesprekken helpt je om minder op aannames te varen. Je ontdekt waarop jouw advies moet aansluiten en welke informatie nog ontbreekt. Dat geeft een betere basis voor je voorstel en kan onnodige vervolgafspraken voorkomen.

Je hoeft dus niet te kiezen tussen vriendelijk zijn en een goede vraag stellen. Juist door oprecht door te vragen, neem je de klant serieus.

Wil je hiermee oefenen in jouw eigen verkooppraktijk? Bekijk de Sales Training. Bij Excellent oefen je met herkenbare klantgesprekken en krijg je persoonlijke feedback op je vragen, luistervaardigheid en gespreksregie.

Wil je eerst bespreken waar jij of jouw verkoopteam tegenaan loopt? Plan een vrijblijvend adviesgesprek. Dan kijken we samen welke aanpak past bij jouw commerciële uitdaging.