Een elevator pitch maken voor jouw gesprekspartner!
Je wilt een Elevator Pitch maken om aan te sluiten bij de luisteraar. Bij investeerders concentreer je je op de vraag hoe jij en jouw organisatie van plan zijn geld te maken. Bij een potentiele klant moet je nadruk liggen op het probleem dat je voor hem kunt oplossen en bij bevriende relaties richt je je op hun netwerk.
Formuleer een aantal vragen om de luisteraar een inschatting te maken. Zo kun je de juiste Elevator Pitch maken die gericht is aan de juiste personen.
Voorbeeld: ‘Welke rol vervult u binnen …’
Jouw Elevator Pitch maken; Product en positionering
Kies uit jouw product- of dienstenmix de 3 meest belangrijke producten of diensten met het meest onderscheidende klantvoordeel. Noteer ze en vat ze hierna zo kort mogelijk samen.
Beschrijf duidelijk voor welke doelgroep jouw product geschikt is. Deze focus helpt de potentiële klant helder te krijgen of jouw dienst interessant voor hem is.
Voorbeeld:
Ik ben commercieel trainer en ik help mensen op het gebied van verkoop in topconditie te komen, zodat ze meer plezier beleven aan verkoop én meer omzet maken. Laat mensen even nadenken en vraag dan bijvoorbeeld ...'Hoe professionaliseren jullie je verkoop?'
Voor welk probleem bied je oplossingen?
Jouw producten lossen problemen op die klanten hebben. Beschrijf de problemen die je oplost voor jouw klanten. Je gesprekspartner zal zich al dan niet herkennen in dat probleem en geïnteresseerd zijn hoe je hem van zijn probleem af kunt helpen.
Voorbeeld:
Méér verkopen, korting terugdringen of meer afspraken maken in uw acquisitie, wilt u dat soms niet?
Wat levert jouw oplossing de potentiële klant op?
Het interesseert mensen alleen wat jouw product of dienst hen kan opleveren. Jouw oplossing is een middel waarmee de potentiële klant zijn doel kan bereiken. Bedenk welke voordelen de potentiële klant heeft van jouw oplossing. De potentiele klant moet na jouw boodschap denken: ‘Hé, daar word ik beter van, daar wil ik meer van weten.’
Voorbeeld:
Ik mag u vertellen dat de helft van onze klanten na 2 dagen training al merkbaar meer succes boeken in hun verkoopgesprekken ... en er daardoor meer plezier in hebben ... wie wil dat nou niet?
Praat dus niet, zoals veel professionals, over de specificaties van jouw product of het proces. Maak expliciet de vertaalslag, voor jouw potentiële klant, naar de oplossing, het voordeel van jouw product of dienst.
Een Elevator Pitch maken laat je nadenken over de kern van jouw bedrijf. In de praktijk blijkt het lastig te zijn commercieel sterk te verwoorden welke unieke oplossingen, USP's (Unic Selling Propositions) jouw producten hebben vanuit de potentiële klant bekeken. Een begin is jezelf de vraag ‘en dus?’ te stellen nadat je een product eigenschap hebt genoemd.
Sluit af met een vraag
Gebruik bij verschillend publiek andere vragen. Vrienden en kennissen kun je vragen of zij mensen kennen die hetzelfde doen of dat ze mensen kennen die geïnteresseerd zouden kunnen zijn. Investeerders vraag je of jouw organisatie een club is waar zij in willen investeren. Wanneer je met een potentiële klant spreekt, plan een meeting, praat direct door of spreek af dat je hen belt voor een afspraak.
Voorbeeld:
'Ik praat elke dag met sales consultants en ondernemers en ik ontdek dat die gesprekken met soortgelijke bedrijven als de uwe echt wat opleveren. Daarbij kunt u denken aan...'
En dan noem je 2 of 3 punten en liefst zo concreet mogelijk. Vervolgens sluit je af.
Voorbeeld:
'Om te kijken wat zo’n gesprek in uw situatie zou kunnen opleveren, zou ik graag een afspraak met u willen maken. Heeft u misschien een kaartje?’
Zorg voor een interessante opening
Bedenk een sterke opening tijdens het Elevator Pitch maken. Je kunt bijvoorbeeld gebruik maken van het woord ‘helpen’, omdat je hiermee duidelijk maakt dat jij werk verricht voor klanten. Een verkooptrainer kan bijvoorbeeld openen met: ‘Al 15 jaar help ik commerciële mensen met meer succes te verkopen. ’Een accountant zou kunnen zeggen: ‘Naast dat ik voor bedrijven administratie uitvoer, help ik ondernemers meer geld te verdienen.’
Of maak bijvoorbeeld gebruik van de nieuwsgierigheid van jouw potentiële klant door een metafoor in te zetten. 'Ik sta in relatie met een slim stuk software', of 'Wij zijn de Google, de Rolls-Royce van …'
Jouw Elevator Pitch maken; de ABC-methode
Je hebt nu alle componenten voor een effectieve Elevator Pitch. Maar een korte, krachtige presentatie maken is lastig. Schrijf verschillende versies, slaap er een nachtje over en oefen ze met je collega’s, partner of vrienden.
Een Elevator Pitch maken vergt denkwerk, tijd en oefening. Je moet naar de kern van jouw bedrijf. Voor welke problemen biedt jouw bedrijf oplossingen en welke waarde hebben deze oplossingen voor jouw potentiële klant?
Koopsignalen
Na jouw geweldige pitch is het tijd om goed te letten op de koopsignalen. Leer hier meer over in het artikel Wees scherp, verzilver de koopsignalen!
Niveau 1. Sales Training
In onze training Niveau 1. Sales Training helpen we je met het opstellen van een pakkende Elevator Pitch. Door onze slimme methodiek kun je meer kracht uit jouw pitch halen. Maar hoe zorg je dat ook jij een sterke Elevator Pitch kunt geven? We helpen je graag mee. Bekijk onze training of neem contact met ons op 055 301 53 19!
Samenvatting
Een Elevator Pitch maken is een korte boodschap opstellen. Daarin presenteer je jezelf en jouw bedrijf. Je benadrukt welke oplossing jouw bedrijf biedt en wat het voordeel is voor de potentiele klant. Het doel kan zijn een afspraak, een doorverwijzing, een relatie of een nieuwe investeerder.
De meest effectieve Elevator Pitch maken:
- Heeft een aantrekkelijke opening
- Duurt 15 tot 40 seconden
- Heeft 2 kernelementen: ‘Wat is het probleem dat je oplost?’ en ‘Hoe lost jouw bedrijf dit probleem op?’
- Heeft passie voor jouw oplossing
- Straalt ambitie uit te willen slagen
- Is afgestemd op de persoon met wie je in gesprek bent; er bestaat niet één algemene Elevator Pitch
- Maakt duidelijk wat je zoekt (deskundigheid, een investeerder, het netwerk van je gesprekspartner, klanten, bekende namen, leads)
- Maakt de ander nieuwsgierig en geeft je energie
Sterk presenteren
De manier waarop een bedrijf haar producten of dienstenpakket aanbiedt, moet sterk worden gebracht. Iedere persoon in jouw bedrijf zou helder moeten kunnen verwoorden welke oplossingen jouw bedrijf biedt en welke waarde deze oplossingen hebben voor de klant.
Presenteer als bedrijf een uniforme, overtuigende Elevator Pitch. Een onnauwkeurige of tegenstrijdige bedrijfsbeschrijving komt onprofessioneel over. Zorg ervoor dat jouw managers en andere belangrijke personen, zoals investeerders, commissarissen, de binnen- en de buitendienst de Elevator Pitch van jouw bedrijf vloeiend kunnen overbrengen.
Als gevolg zullen potentiële klanten, kennissenkringen, toekomstige partners en investeerders meer interesse krijgen in jouw bedrijf waardoor zij sneller voor jou gunstige beslissingen kunnen nemen.
Goede zaken toegewenst!
