Het geheim van verkoopsucces

geheim verkoopsucces

Hoe kan je jouw dienst of product perfect laten aansluiten bij de wensen van de klant?

Geplaatst op

Klanten willen eenvoudige inkoopproces, daarom zeggen ze: maak maar een offerte. Dat wil je voorkomen. Maar hoe doe je dat? Hoe behaal je verkoopsucces?

Ben je het beu om veel tijd te investeren in het opzetten van een offerte? Herken je dat offertes te vaak worden afgekeurd? Soms vergeet je de juiste vragen te stellen en stapt je onzeker in de auto na een gesprek bij een klant. Dat moet nu maar is voorbij zijn.

Wat is nou beter dan jouw product of dienst perfect te laten aansluiten bij de wensen van de klant? Samen met jouw klant de beste oplossing realiseren? Door de klant actief te benaderen en in gesprek te gaan over de gewenste diensten en resultaten, zal er grotere kans zijn op een geaccepteerde offerte.

In dit artikel word je geïnspireerd hoe je saleseffectiviteit kan boosten door proceskwalificatie. Hoe benader je klanten met proceskwalificatie en hoe krijg je eerder toezeggingen van klanten? Wat is het geheim van verkoopsucces?

Zo voorkom je het maken van onnodige offertes

Door markttransparantie en internet hebben kopers voor 60% al in kaart wat hun problemen zijn en welke mogelijkheden zij hebben om hun problemen op te lossen. De overige 40% bestaat vaak uit de kern van een complex probleem. Die kern is niet helder.

De inkoper komt hier kennis tekort, we noemen dit het ontbrekende puzzelstukje. Dat puzzelstukje is de kennis die jij kan leveren en die inkoper enorm behoefte aan heeft. Heb je geen zicht op dat stuk ontbrekende kennis dan past jouw oplossing automatisch niet in het geheel van de puzzel, wat zorgt voor een offerte die altijd aansluit bij de wensen van de klant.

Wat is het effect hiervan op jouw verkoopaanpak en verkoopsucces?

Als er onduidelijkheid is over het probleem zelf, is het niet mogelijk om een goed beeld te schetsen van de beste oplossing. Als aanbieder is jouw product of dienst waarschijnlijk niet de beste oplossing voor het probleem van de klant. Je hebt je product aangepast op de gegeven informatie, en niet op de ontbrekende.

Herken je de volgende situaties?

  • Inkopende partijen willen nauwelijks tijd en geld investeren in het duidelijk krijgen van het probleem.
  • De inkoper heeft een kennistekort en houdt deze informatie liever voor zichzelf.

Make me a smart cookie

De ene groep klanten overschat hun eigen weten en leren door voortschrijdend inzicht. De andere groep klanten blijft onzeker en blijft steeds nieuwe aanbieders vragen om kennis te leveren proberen ze het gat te dichten. De klant vraagt dus jou een koekje te bakken waardoor hij wordt verrijkt met informatie die hij nog niet had. Via deze weg willen ze de kwalificatie van de oplossing bij zichzelf te houden.  

De tekortkoming aan kennis gaat vaak over deze onderwerpen:

  • Oorzaak van het probleem.
  • De verschillende oplossingen.
  • De al overwogen alternatieven.
  • Criteria met betrekking tot de aanbieder.
  • Hoe deze tot stand zijn gekomen.

Doordat de klant nog zoekende is naar het passende puzzelstukje van zijn probleem, is het definiëren van het gewenste resultaat niet mogelijk. Het is niet te doen om een puzzelstukje te omschrijven. Je hebt daar de context voor nodig. De klant is niet in staat om het te definiëren. Door zoveel mogelijk aanbieders te vragen om puzzelstukjes te definiëren, zal hij puzzelstukjes toegereikt krijgen en daarmee tekortkoming aan kennis compenseren. Doormiddel van de SPORRT®-verkoopaanpak en de kwalificatie, krijg je de benodigde informatie boven tafel.

Dat klinkt goed, maar hoe doe je dat nou? Lees verder hoe je verkoopt via het proces en daarmee het proces van de klant organiseert.

Duik in de context van het probleem

Antwoord krijgen op deze vragen geeft je de mogelijkheid een beter beeld te vormen van het probleem. Daarnaast wordt helder welk puzzelstukje mist met betrekking tot het probleem en de oplossing bij je gesprekspartner.

Dit doe je om …

De beste oplossing vinden staat eigenlijk gelijk aan het vinden van het ontbrekende puzzelstukje. Maar wat zijn de beste strategieën voor het leggen van een puzzel? Waar begin je? De meest gebruikte strategie is om als eerste de kleur van de puzzelstukjes te sorteren. Begin dus niet bij de randjes. Wanneer je ze eerst op kleur selecteer komen automatisch de randjes naar voren en sla je dus twee vliegen in één klap. En bespaar je dus een hoop tijd!

Maar hoe begin je met het zoeken naar het ontbrekende puzzelstukje voor de klant? Hoe verzamel je meer informatie over het daadwerkelijke probleem? Hoe kun je efficiënter verkopen? Wat moet je precies doen om tijd te besparen? En hoe voorkom je het opstellen van een niet passende offerte? Hoe behaal je nou verkoopsucces?

Sales Qualified Leads

Als eerste moet jouw lead en gesprekspartner ook echt als lead door jou worden gekwalificeerd. Met de Consultative Selling verkooptechniek wordt de volgorde van het verkoopproces aangepast. Het kwalificatie proces wordt in de praktijk pas na de offerte uitgevoerd door accountmanagers of sales consultants. Terwijl bij Consultative Selling dit al voor de offerte gebeurt.

Kwalificatie is een belangrijke stap in het verkoopproces. Hierbij wordt duidelijk of de klant toewijding geeft en of jouw klant echt de intentie heeft te kopen.

Maar eerst even een stap terug, wat is leadkwalificatie?

Dit is leadkwalificatie!

Leadkwalificatie betreft het proces van het toetsen van leads op basis van bepaalde criteria om te bepalen of de lead geschikt is voor de volgende fase in het salesproces. Niet alle leads zijn verkoopkansen. Dus moet er leadkwalificatie plaatsvinden en dat doe je in verschillende verkoopfasen. Een veelgebruikte methode om leads te kwalificeren is de BANT-leadkwalificatie methode.

BANT staat voor Budget, Authority, Need & Timeline. Dit is een sales kwalificatienorm die wordt gebruikt om te bepalen of een klant geschikt is om door te gaan naar de volgende verkoopfase. Een lead is gekwalificeerd als deze aan de vier BANT-lead kwalificatienormen voldoet. Door op de hieronder opgestelde vragen concreet antwoord te krijgen, krijg je een helder inzicht in de problemen van de klant.

Budget

  • Is het budget bekend dat er beschikbaar is voor het project?
  • Is dit budget toereikend en passend bij het project?

Authority

  • Welke autoriteit heeft mijn gesprekspartner?
  • Welke invloed kan hij uitoefenen in het nemen van een gewenste beslissing?

Need

  • Is er een duidelijke behoefte bekend?
  • Past de vraag bij de oplossing die er geboden wordt?

Timeline

  • Op welke termijn wordt het er verwacht dat het project gaat lopen?
  • Is er een concrete planning?
  • Is er op een bepaalde termijn budget vrijgemaakt?
  • Zijn de juiste resources beschikbaar om het project te draaien?

Meer informatie over de BANT-kwalificatienormen, lees dan het artikel ‘Leg het fundament voor sales kwalificatie in 4 BANT stappen’

Toets het actiecommitment van een klant

Voordat je een offerte gaat maken, toets je eerst de toewijding van een klant. Dit doe je door hem waardevolle informatie en zijn toestemming om bepaalde stappen te zetten. Het spelletje gaat dus worden dat je de klant een bijdrage laat leveren die hem moeite kost. Dit vraagt flink argumenteren over de toegevoegde waarde daarvan (van die stappen, informatie) en onderhandelen over de meest haalbare opties. In een slecht geval zou je zelfs kunnen overwegen je terug te trekken. Je wilt niet voor de kat z’n viool offertes maken, zonder die commitment van de klant. We hebben een artikel geschreven over het actiecommitment, bekijk die hier: Het actiecommitment: zo hou je de controle over je verkoop!

Hou tijdens de onderhandeling over vervolgstappen de volgende punten in gedachten:

  • Wees duidelijk naar de klant waarom jij stappen wilt zetten in zijn organisatie en welke stappen dat zijn.
  • Maak inzichtelijk welke informatie nodig is om zo’n goed mogelijke oplossing te realiseren.
  • Overgiet de klant per stap met zoveel mogelijk voordelen, dat hij volledig overtuigd is van zijn voordeel.
  • Bekijk de efficiëntie van de volgorde van de stappen.
  • Zet slimme stappen voor dat je een offerte maakt. En probeer een enkele hiervan al in rekening te brengen.
  • Vraag voor elke stap aan de klant zijn commitment.

Nadat je deze ‘BANT’ vragen hebt gesteld, deel een eerste visie op de klant zijn probleem. Stem je visie op de oplossing af met die van de klant. Geef een doorkijkje over de mogelijkheden en hoe jij het probleem kan oplossen. Door daar de mening van de klant op te vragen krijg jij scherper hoe je invloed kan uitoefenen op het besluitvormingsproces.

Dus om terug te komen op de vraag, hoe kan je jouw dienst of product perfect laten aansluiten bij de wensen van de klant? Het is belangrijk om de juiste vragen te stellen. Met behulp van de BANT vragen kan je een duidelijk visie vormen en je dienst of product hierop vorm te geven. Zo behaal je verkoopsucces.

Wil je deze verkooptechniek binnen de Consultative Selling gebruiken, dan moet je als verkoper beschikken over geduld, commerciële kennis, vindingrijkheid en empathie. Wil je jouw salesteam deze vaardigheden laten trainen en versterken om daarmee betere klantrelaties en commitment op te bouwen? Schrijf je vandaag nog in voor een van onze sales trainingen. Bekijk onze website www.excellenttrainers.nl of neem telefonisch contact met ons op 055 301 53 19!

Overzicht Volgende

Neem contact met ons op

Mis het niet...

Onze experts verzamelen wekelijks de laatste commerciele adviezen. Meld je nu aan voor de nieuwsbrief!

Categorieën