9. TopVerkoper NEW

Hoe maakt u dubbel rendement met vakbeurzen?

Verkopen op beurzen is anders

Chris Loos, Trainer / Consultant

Geplaatst op

Een Magere Winst

Vakbeurzen worden in veel branches gezien als een belangrijk evenement. Een gelegenheid om waardevolle contacten te maken. Contacten die nu of in de toekomst het lot van uw bedrijf kunnen meebepalen.

Een aantal dagen op een vakbeurs staan, is echter zeer kostbaar. Daar zijn we het allemaal over eens. Zeeën van werktijd, de stand, prijzige vierkante meters en reis- en verblijfskosten moeten worden geïnvesteerd.

Toch is het rendement vaak minimaal. Een paar afspraken en een berg visitekaartjes.

Wanneer die paar afspraken en die berg kaartjes de ‘winst’ vertegenwoordigen, kosten die kaartjes dan niet veel meer dan wat ze opleveren?

De waarheid willen we soms niet weten

Wist u dat beurssucces voor meer dan 80 % afhangt van uw stand-medewerkers? Veelgevraagd standdesigner P. Pennock van Oil zegt zei daarover: 'Hoe goed mijn stand ook is ontworpen, zonder goede standmedewerkers werkt het niet.'

Verkopen op beurzen en verkoopvaardigheid

Weet u dat beursdeelname één van de zwaarste vormen van markt-bewerking is? Met een stand op een beurs staan eist nogal wat van een bedrijf wat betreft organisatievermogen, euro’s, motivatie en mankracht. Deelnemen aan een beurs doe je er als bedrijf niet even bij.

Een beurs vraagt andere vaardigheden van verkopers. Zelfs uitstekende commerciële mensen zien soms op tegen beurzen en presteren niet zelden onder de maat.

Hoe komt dat?

In de ambulante verkoop hebben professionals gemiddeld 3 à 4 gesprekken op een dag. Ze kunnen zich voorbereiden, ze weten met wie ze een afspraak hebben en waar het gesprek over zal gaan. Voor deze rol hebben ze al dan niet training ontvangen en hierin zijn ze zich comfortabel gaan voelen.


Verkopen op beurzen is anders

Bij verkoop draait het om vertrouwen krijgen. Maar op de beurs, volop in het lawaai en de drukte, is het moeilijker vertrouwen te winnen en de afspraak te maken.

Veel professionals moeten ineens in teamverband leren werken - op een paar vierkante meter. In korte tijd is het de bedoeling dat ze spreken met veel mensen en dat ze de contactinformatie vanuit deze gesprekken goed ordenen.

Vluchtgedrag? Ja, echt waar ...

Hoewel mensen van nature liever spreken met mensen die ze kennen, zijn de contacten op de beurs vluchtig en veelal met mensen die ze nog nooit eerder hebben ontmoet.

Gaat u eens in gedachten naar al die vreemde gezichten - u weet niet met wie u in gesprek zult raken. Dat bemoeilijkt de stap iemand aan te spreken en lokt bij veel verkopers vluchtgedrag uit.

Andere verkoopvaardigheden

Op de beurs zijn de gesprekken kort. Op professionele wijze moeten de verkopers razendsnel kunnen kwalificeren en op maat een pitch geven met als doel dat de bezoeker de juiste informatie ontvangt of graag een afspraak maakt. Deze nieuwe werkwijze is intensief en vergt veel van het concentratievermogen. En dit vaak dagenlang, staande in warme, ongewone omstandigheden.

Wat zijn de gevolgen?

Wanneer reguliere verkoopvaardigheden op de beurs toegepast worden leidt dit onder andere tot:

  • pitloze collega’s
  • de krant lezen, met elkaar spreken, telefoneren
  • offertes maken en
  • tijd besteden aan de verkeerde personen.

Hoeveel potentiële klanten lopen voorbij - en wat kost dat?

Wat zou minder gemotiveerd en minder professioneel gedrag kunnen betekenen voor uw concurrentiepositie? Uw naamsbekendheid of klanttevredenheid? Welke effecten zijn er voor uw marge of omzet?

Fataal beursbezoek

Een relatie waar jarenlang aan is gebouwd, kan na één beursbezoek openstaan voor de concurrent … Zou dat waar zijn?

Op beurzen kan de bal behoorlijk mis worden geslagen. Door zowel de standbemanning alsook de exposant. Als de standbemanning 80% van het beurssucces maakt - als zij het verschil maken tussen een magere winst of goed rendement, dan is professionele voorbereiding crusiaal.

Topvoetballers trainen

Als een topvoetballer niet scoort voor open doel, dan ziet 50.000 man dat op de tribune en miljoenen TV kijkers. Als een standwerker een lead mist waar u tonnen aan had kunnen verdienen, ziet niemand dat. Vaardigheden moeten getraind worden, want mensenwerk realiseert uw doelstelling - of niet!

Tot slot ...

Welk percentage bezoekers wilt u klant maken? We komen graag eens koffie drinken en maken voor u inzichtelijk waar uw kansen op verbeterd sales rendement liggen! Neem dan vrijblijvend contact met ons op via onderstaand formulier of telefonisch via 055 - 301 53 19. 

Goede zaken toegewenst!