Een bedrijf heeft een probleem, een kink in de kabel die jij kan verhelpen. Het geeft je een machteloos gevoel als je niet duidelijk kunt maken dat jouw product geld gaat besparen of geld gaat opleveren.
Het is heel frustrerend als je pas in een laat stadium van een verkoopproces erachter komt dat je geen businesscase kan maken. Je voelt je ondergewaardeerd als de klant de waarde van je product onderschat. Voor veel verkopers is dit een terugkerend probleem.
Dit levert een businesscase je op
Als je in een vroeg stadium kunt aantonen of jouw oplossing het probleem van de klant kan oplossen, dan breng je rust in je proces. Je wordt dan niet overvallen door een nee van de prospect later in het verkoopproces. Als je vroegtijdig inziet dat deze deal een lagere scoringskans heeft, dan bespaart dat tijd, moeite en hoop stress. Wat de klant waarschijnlijk zal waarderen.
Als je de toegevoegde waarde goed kan aantonen, dan kun je veel narigheden voorkomen en heb je ook nog eens fijne verkoopsituaties!
Het is niet altijd even makkelijk om zo’n overzicht van toegevoegde waarde te maken. Stel dat je adviezen levert, designs maakt of kwaliteit verbetert. Meetbaarheid is dan wat lastiger aan te tonen.
Dan is het logisch dat jouw toegevoegde waarde vaag blijft voor de klant, want:
- · Het kan zijn dat jij de neiging hebt om een businesscase alleen op basis van euro’s te maken.
- · Het kan zijn dat jij de SPORRT®-oorzaak en resultaatfase niet kent, waardoor je niet kunt doorvragen op commodities. Ik leg zo uit wat dat zijn.
- · Beland je of in een lang en niets opleverend verkoopproces, of zal hij/zij je de deur wijzen.
De businesscase helpt je je impact concreet te maken, en je impact concreet te maken.
De businesscase
Door de businesscase laat je concreet zien wat jouw product of dienst kan betekenen voor de klant. Wat je gaat veranderen en wat dat oplevert.
Onthoud deze belangrijke punten:
- Maak geen gedetailleerde oplossing voor de businesscase.
- Richt je op wat je gaat veranderen.
- Creëer urgentie en laat zo zien hoe logisch het is om voor jou te kiezen.
Het gaat nu even om wat je gaat veranderen. Hoe je dat gaat doen is wel relevant, maar niet noodzakelijk voor de businesscase.
Waarom de businesscase?
Zoals eerder gezegd, is geld een dealmaker of dealbreaker. Het is dus belangrijk dat ze inzien dat jouw dienst of product het waard is. Door in te haken op het verdienmodel van het bedrijf, maak je duidelijk hoeveel waarde jouw product of dienst voor ze kan hebben, en hoe zij door jou kunnen groeien.
Hoe maak je een businesscase?
Hij bestaat uit 3 stappen:
- Je verandering uitleggen.
- Je verandering meetbaar maken.
- Je toont aan hoeveel je verandering kan opleveren.
Eerst een simpel voorbeeld
Stel je voor, je levert een oplossing waardoor machines effectiever grondstoffen verwerken. Dan ziet de businesscase er als volgt uit:
- Je innoveert het productieproces.
- Je kunt 5% aan grondstoffen besparen.
- Je kunt dit omrekenen in besparing aan grondstofkosten per periode.
De realiteit valt tegen
Het is niet altijd even makkelijk om zo’n berekening te maken. Stel dat je adviezen levert, designs maakt of kwaliteit verbetert. Meetbaarheid is dan wat lastiger.
Doe je voordeel met deze 2 tips
TIP 1. Maak een schatting
Houd in gedachten dat het uiteindelijk een schatting blijft. Met een beetje onderzoek naar de klanten van de klant, marktligging en de toekomst van deze markt kun je die prognose maken.
TIP 2. Vraag door naar de negatieve effecten
In de SPORRT® verkoopaanpak hebben we twee fases waarin je de businesscase samen met de klant vormgeeft. Dat is de oorzaak en de resultaatfase. Je vraagt nieuwsgierig door naar de effecten en consequenties van de problemen. Als je die helder hebt, kun je goed zien waar je waarde kunt leveren.
Probeer een manier te vinden om jouw waarde zo concreet mogelijk aan te geven. Neem de effecten van het probleem door en ook van de opbrengsten. Zo laat je zien wat jouw oplossing kan betekenen.
Problemen hebben vaak veel consequenties
Stel een machine loopt vast, dan moet hij niet alleen gemaakt worden, maar is er ook sprake van downtime.
Het stilvallen van de productie heeft invloed op de productiviteit, heeft vaak negatieve effecten op de kwaliteit en klanten worden ontevreden bij een latere levering.
Bij het goed doorvragen, kom je er ook achter dat de medewerkers overuren moeten maken, op het moment dat de machine weer gemaakt is. De coördinator heeft extra werk om al die mensen te organiseren, extra flexibele krachten in te huren, en maakt meer arbeidskosten.
Commodities
Deze ingrediënten waar je op doorvraagt heten commodities. Deze commodities maken dat je een berekening kunt maken. Als je de effecten van de commodities inzichtelijk maakt, kan de besparing hoog zijn. Met een businesscase toon jij de toegevoegde waarde aan van je oplossing.
Wat als je toegevoegde waarde lager is dan de investering?
Stel, uit je businesscase blijkt dat je investering hoger is. Dan moet je je afvragen of de klant ook een strategisch argument heeft om bij je te kopen. Dan is het duidelijk: het heeft geen zin als de klant jouw product koopt. Wat fijn dat je dit nu ontdekt en niet na 40 meetings!
Meld dit ook zo bij de klant. “Ons product lijkt geen goede fit te zijn voor jullie bedrijf. Wat stellen jullie voor?” Mocht er nog een andere reden zijn om tóch voor jou te kiezen, dan wordt die op dat moment duidelijk. En anders is het beter om nu geen zaken te doen. Hierdoor vertrouwt de klant je, wat een mooie fundatie is voor een eventuele verkoop in de toekomst.
Zorg dat je waarde aantoont, al is het niet in harde euro’s
Naast financiële waarde is het ook belangrijk om andere issues en rendementen uit te vragen. Als je deze voor ze oplost, groeit de waarde van je oplossing, voorkom je stress, krijgen medewerkers een betere werkhouding, etc.
En toen?
Het is dus enorm belangrijk om een businesscase te gebruiken in je verkoopproces. Na de businesscase is het actiecommitment van grote waarde. Lees onze blog over Actiecommitment voor meer details over de laatste stap van de SPORRT®-checklist.
Wil je ontdekken hoe je jouw businesscase kan ondersteunen met adviesvaardigheden en salesimpact? In onze Niveau 1. Sales training staan jouw leerdoelen centraal. Je volgt een bewezen training met de modernste SPORRT® -verkooptechniek. Het resultaat? Je hebt meer plezier in je werk en bent slagvaardiger en effectiever in je salesproces.
