Als sales consultant wil je binnen je expertise blijven, want daar voel je je zelfverzekerd en gepassioneerd over. Tijdens verkoopgesprekken deel je graag jouw kennis, want hiermee kan je de klant overtuigen van jouw kennis.
Je wordt bedankt!
Maar breng je alleen maar inhoud (en verkoop je niet het verkoopproces) dan breng je de ‘Expertise’ Twin mee naar klanten. Je gaat vol op in de adrenaline, maar toch kan je een grote deal op je buik schrijven. De klant bedankt je voor je moeite en kennis, maar een geaccepteerde offerte krijg je niet terug. Hoe frustrerend is dat?
Je hebt veel tijd en energie gestopt in een goed advies en toch kiest de klant voor de concurrent
Een oplossing bieden aan een klant betekent niet dat je het achterste van je tong hoeft te laten zien. Ontdek hoe je gedoseerd en effectiever een verkoopgesprek in gaat! Zie een groei ontstaan in je omzet.
Wat gaat dit artikel je brengen?
Lees verder waarom jij jouw twins beter kan thuislaten.
- Krijg weer dat zelfverzekerde gevoel als je een verkoopgesprek uitloopt.
- Word weer gemotiveerd door een groei aan geaccepteerde offertes.
- Creëer een effectievere invloed op de besluitvorming.
Met je baby's op stap
Stel je loopt achter een kinderwagen. Je bent de trotse papa of mama van een spetterde tweeling. Je loopt in de supermarkt, in gangpad 9 tussen de pakken koekjes.
Plotseling kom je een andere moeder met 2 pasgeboren baby’s tegen. Alle details over de zwangerschap worden zonder hierover na te denken gedeeld.
Baby’s en klanten, hoe dan?
Je automatische reactie om informatie met de andere moeder te delen kun je vergelijken met de kennis die je aan een klant wilt overbrengen. Je hebt immers veel ervaring met het probleem van je klant. Je laat de klant hier jouw Expertise Twin zien.
Jouw gedrag is volkomen logisch
Het is logisch dat je als sales consultant wilt laten blijken dat het probleem van de klant bekend terrein is. Het is een manier om snel te laten zien dat je verstand hebt van het probleem.
Hoe de Expertise-Twin jouw brein terroriseert
Al jouw kennis en kunde staan vaak een procesmatige manier van verkopen in de weg. Het etaleren van jouw kennis is de Expertise Twin. Als je deze Twin meeneemt heeft dat de volgende effecten:
- Je geeft onnodig en gratis advies.
- Je gaat gericht zoeken naar problemen die vallen binnen jouw expertise.
- Je blijft binnen jouw eigen comfort-zone (en je verdiept je te weinig in de wereld van de klant).
Dit zorgt uiteindelijk voor omzetverlies.
Hoe dan wel? Stel de juiste vragen!
Je wilt een professionele houding aanhouden. Stel SPORRT®-vragen. Durf vragen te stellen die een verdieping zoeken naar wat de effecten van het probleem zijn. Er kan onverwachte informatie boven komen en je kan duidelijk het probleem van de klant inkaderen.
Wat komen wij in onze sales training tegen:
- Veel sales consultants durven deze vragen niet te stellen.
- Ze gaan ervan uit dat het antwoord op deze vraag al bekend is.
- Die diepe vragen worden ook gezien als brutale vragen, terwijl die vragen juist de nodige informatie en waarde naar boven halen.
Wat is het negatieve effect van deze aanpak in verkoopgesprekken?
- Je zal nooit de waarde weten van onderwerpen die je niet hebt onderzocht.
- Je hebt geen regie over de besluitvormingsprocessen en beslissers.
- Je kunt geen effectieve follow-up doen met de klant.
Dus laat je Twins thuis!
Nog niet op de hoogte van jouw andere Twin? Lees ons artikel Ego Twin.
Wel op de hoogte en klaar voor een positieve groei in geaccepteerde offertes? Dompel jezelf onder in de kennis en vaardigheden die Excellent je toereikt tijdens een sales training. Krijg meer zelfvertrouwen in het verkopen en krijg weer plezier in je werk!
We komen graag eens koffie drinken en maken voor jou inzichtelijk waar jouw kansen liggen! Neem contact op via onderstaand formulier of bel ons: 055 - 301 53 19.
