Cash is king
Het is enorm frustrerend wanneer een verkoop uiteindelijk niet doorgaat. Je hebt tijd en moeite gestoken in de klant. Maar in een laat stadium bleek dat de klant het financieel zwaar had. Had je dat maar drie maanden geleden geweten! Wegwezen daar!
It’s the briefing, stupid!
Of stel je voor, het project was onvoldoende beschreven in de briefing en de beslissingscriteria waren onvoldoende gedefinieerd. Toch heb je veel tijd gestoken in de klant om een oplossing te kunnen bieden. Maar de urgentie bleek niet hoog genoeg en ze kozen voor een prijsaanbieder.
Het is heel frustrerend als dit je overkomt. Veel verkopers hebben wel eens met zo’n situatie te maken. Uiteindelijk kiest de klant toch voor een andere oplossing, en je wordt de deur gewezen. Je bent teleurgesteld want je hebt alles gegeven wat je kon.
Verlies minder deals – leer van je fouten!
Het is zaak minder deals te verliezen, door fouten te voorkomen in de toekomst. Dat scheelt een hoop stress, tijd en gedoe. We verliezen allemaal wel eens. Waar het om gaat is wat je ermee doet. Twee goede manieren zijn:
- Verbeter je verkooptechnieken; dat brengt direct meer werkplezier.
- Reflecteer op je verkoopproces bij een verloren deal.
In dit artikel ontdek je een checklist waarmee je goed en snel kunt reflecteren. Zo zie je direct waar je kansen laat liggen en wat je beter niet of anders kunt doen.
Klik hier om de checklist te downloaden!
Falen is balen!
Het is vervelend dat je verkoop niet is doorgegaan. Meestal zijn verkopers gefrustreerd na een mislukte verkoop. Op naar de volgende klant! Ze willen niet terugdenken aan hun fouten. Ze hebben het gevoel dat ze hebben gefaald.
Wat levert deze lost deal checklist op
Het is verstandig na een aantal dagen de onderstaande checklist door te nemen. Zie deze lost-deal als een kans om te leren.
Zie de negatieve uitkomst niet als een gegeven. Je kunt veel doen:
- Vraag na ieder gesprek: ‘Ik vond het een positief gesprek, wat vond u van dit gesprek?’
- Bel je gesprekspartner en analyseer grondig waarom ze niet voor je hebben gekozen.
- Bespreek je casus in jullie salesmeeting.
- Gebruik de Lost deal Checklist
Wat is de Lost deal Checklist?
Iedereen verliest wel eens. Wij ook. Helaas ;-(
Voor die situaties hebben we de Lost deal’ Checklist ontworpen. Een slimme tool om ervoor te zorgen dat je niet 2x dezelfde fout maakt.
Het is fijn om de SPORRT®-verkoopaanpak als checklist te gebruiken voor je analyse. Hierdoor kun je snel zien waar je kunt verbeteren.
Klik hier om de checklist te downloaden!
Fase 1. Voorbereiding: wat konden we beter doen in de voorbereiding?
- Konden we winnen?
- Konden we de concurrentie aan?
- Was er een compelling event?
- Was het waard om te winnen?
- Hoe was de winstverwachting/marge?
- Had de klant het project voldoende omschreven?
- Had de klant al project teams samengesteld?
- Strategic value: is het een mooie partij om binnen te halen?
Fase 2. Situatie: hoe konden we beter aansluiten op de wereld van de klant
- Waren de ambities van de klant duidelijk?
- Hadden we de aankoopcriteria duidelijk?
- Waren de doelen van de klant helder omschreven?
- Was er cultural credibility?
- Sluit onze cultuur aan bij die van de klant?
- Was de business profile (financiële situatie) bekend?
Fase 3. Uitdaging (SPORRT® POR-fase)
Probleem: Diagnose van de pijn
- Was de probleemstelling duidelijk?
- Was het duidelijk wat de aanleiding van het probleem was?
- Waarom was het een probleem?
- Wie had er het meest last van het probleem?
Oorzaak: Achterliggende redenen en negatieve effecten
- Waren de achterliggende redenen voor aankoop bij ons bekend?
- Hadden we de meest belangrijke negatieve commodities in beeld?
Resultaten: positieve effecten van de nieuwe oplossing
- Konden we de ROI duidelijk aantonen in onze business case?
- Sloot onze propositie goed aan op het probleem wat de klant nu heeft?
Fase 4. Risico: identificeren en bespreken van de dealbreakers
- Waren we op de hoogte van de dealbreakers?
- Was er voldoende budget gealloceerd?
- Was de klant bewust van het risico van een verkeerde leverancier?
- Had de klant een gevoel van urgentie?
- Hebben we relevante informatie gemist?
- Was er een grote kans op een claim (degree of risk)?
- Waren we goed op de hoogte van de concurrentie?
- Wat was hun oplossing?
- Hoe goed zaten zij binnen?
- Wat waren hun sterkten en zwakten?
- Wat was hun strategie?
- Konden we mensen op top niveau bereiken (executive credibility)?
- Waren we voldoende in staat invloed uit te oefenen op het besluitvormingsproces?
- Paste de scope van het traject waarin de klant zijn probleem opgelost wil hebben?
Fase 5. Timing: stakeholders en beslissers en het besluitvormingsproces
Stakeholders
- Hadden we de organisational map goed in beeld?
- Wie waren de belangrijke stakeholders?
- Wie hadden we gemist?
- Was ons contactniveau op peil?
- Wat was de kwaliteit van de contacten?
- Was inside support voor handen (onze ambassadeurs binnen de klantorganisatie)?
Besluitvormingsproces:
- Kenden we het besluitvormingsproces van de klant?
- Was het duidelijk in welke fase van het besluitvormingsproces de klant zat?
- Welke stappen werden genomen om tot een beslissing te komen?
- Wisten we de selectiemomenten (milestones) van de klant?
- Hadden we 'besluitvormingsacties' gemist aan de kant van klant?
Fase 6. Tactiek en oplossing
Tactiek
- Was onze closingplan van goede kwaliteit?
- Stonden de juiste stappen in ons closingplan?
- Klopte onze aanvalstechniek?
- Was ons stakeholder management effectief genoeg?
- Was onze relatietechniek in lijn met de klant?
- Zijn we op de juiste manier relaties aangegaan?
- Hoe goed hebben we onze inside support kunnen inzetten?
- Hebben we voldoende multi-level toegepast?
Oplossing
- Droeg onze oplossing concreet bij aan de strategische kapstok van de klant?
- Erkende de klant onze unieke toegevoegde waarde?
Klik hier om de checklist te downloaden!
Veel salesteams hebben niet de gewoonte om regelmatig te reflecteren op verkooptechnieken zoals we net hebben besproken. Toon moed en zet reflectie toch in de agenda. Het veranderen naar een verbetercultuur gaat niet vanzelf. Maar, als je dit volhoudt, pluk je al snel de vruchten hiervan.
Stap dus even over je frustratie heen en kijk waar jij het beter had kunnen doen. Dit zal er zeker voor zorgen dat jij een betere verkoper wordt! Bij Excellent kunnen we je nog veel meer leren om jouw verkooptechniek verbeteren. Bekijk onze training Niveau 1. Sales Training of neem telefonisch contact met ons op 055 301 53 19!
