Stakeholders in beeld krijgen: the bigger picture
Worstel je met het halen van je targets om grotere klanten te werven? Dan ben je niet de enige. Wij komen veel sales consultants tegen die juist het binnenhalen van grote deals lastig vinden. Misschien steek je er veel tijd en moeite in. Maar zie je dat er maar weinig reactie komt als je afspraken wilt maken met meerdere stakeholders bijvoorbeeld. Super frustrerend is dat.
Als je je kopers weet te overtuigen in verkoopgesprekken, ga je met meer enthousiasme een verkoopgesprek in en worden die gesprekken een stuk leuker. Het geeft een kick als je ziet dat belanghebbenden jouw toegevoegde waarde waarderen en dat ze uiteindelijk meer kopen. Of dat ze steeds grotere herhalingsaankopen bij je doen. Dan is al dat geworstel de moeite waard geweest en haal je voldoening uit je werk.
Het verhaal van de olifant
In dit artikel lees je het verhaal van de olifant. Je leert over stakeholders en de valkuilen om zicht te krijgen waar je aan tafel moet komen op welk moment. In het tweede deel vind je een groeistappenplan voor het verkopen van grote opdrachten. Dat gaat over hoe je een verkoopproces prettiger maakt voor jezelf en klanten.
Wat olifanten ons leren over besluitvorming
Er waren eens drie blinde vrienden die op ontdekkingsreis gingen in Afrika. Hun grote passie was het ontdekken van een olifant. Ze hadden geen idee dat een olifant eigenlijk een groot, dik, grijs dier is, maar waren onwijs benieuwd naar het beest. Ze besloten op een rij te lopen door de savanne.
Een olifant is een muur
Zogezegd, zo gedaan. In de vroege ochtend gingen ze op pad. Hun voeten ritselden door het droge gras. En met hun handen voor hun uit botste de eerste van de drie vrienden tegen een olifant aan. Hij schreeuwde van geluk! Hij voelde aan de buik van de olifant. Wow, wat een groot beest! Hij riep: “Ik weet het, ik weet het! Een olifant is een soort muur!’
Hard en scherp
De tweede blinde rende af op het roepen van zijn vriend. Maar dat liep bijna fout af. Hij botste hard tegen de slagtand van de olifant. ‘Au!’ riep hij. Gelukkig had hij niets opengehaald, dus voelde hij aan de enorme tand. Hij zei: ‘Nee, gast! Zo’n olifant is superhard en scherp. Serieus, een olifant is een soort speer!’
Een boom
Je voelt het al aankomen. De derde vriend deed voorzichtiger. Hij liep langzaam naar voren en stond voor een olifantspoot. Hij strekte zijn hand voorzichtig uit. Hij voelde niet iets scherps, hij betaste de poot en zei: ‘Sorry, mannen, dit is moeilijk. Volgens mij is een olifant gewoon een soort boom.’
Mis nooit ‘the bigger picture’
Geen van de vrienden had in feite ongelijk. Maar alle drie misten ‘the bigger picture’.
We hebben ‘het grote plaatje nodig’ als we kijken naar klantorganisaties. Want iedere afdeling en iedere stakeholder ziet zijn eigen stukje van de olifant. En om echt een goede oplossing te leveren, moet je zicht krijgen op het hele plaatje.
Je kunt je de verkoop wel vergeten zonder zicht op besluitvormers en het besluitvormingsproces
Toch missen we als sales consultants ook vaak factoren waar we niet van af weten. Daardoor slaan we de plank mis. Hier baal je ontzettend van. Je weet zeker dat als je deze groeifactoren had geweten, je een nog betere oplossing kon bieden, meer kosten kon besparen; je dan zelfverzekerd een onweerstaanbaar aanbod kon bieden.
Het grote belang van het closingplan
Succesvolle sales consultants bespreken met hun team de tactiek hoe ze inside support organiseren en stappen kunnen zetten binnen klantorganisaties. Ze beslissen welke contactniveaus nodig zijn om bottlenecks, dealbrekers en risico’s te elimineren en aan te sluiten op de agenda van de beslissers.
Een closingplan is dus cruciaal bij het binnenhalen en een groei te creëren van grote opdrachten. Maar waarom lukt dat onvoldoende?
Closingplan: valkuilen en tips
Valkuil 1. Expertstatus
‘Sales consultants vinden het een prima idee om tijdens een verkoopgesprek problemen van klanten op te lossen. Dat versterkt hun expertstatus’ – denken ze. Maar niets is minder waar.
Als je kennis hebt, ben je snel geneigd met een oplossing te komen. Je denkt: ‘Ik weet het al! Dit moet je doen.’ Maar vaak werkt dit averechts. Waarom is dat?
De verbinding ontbreekt
De verbinding met de klant is er nog niet. En hij denkt: ‘hoe kan deze sales consultant dat weten, hij weet niet eens wat er speelt!’ Jouw oplossing is vaak het probleem.
De grootste klacht van klanten is dat leveranciers niet hun echte problemen oplossen. Ook komt het te vaak voor dat een leverancier heel enthousiast iets oplevert. Maar dat het niet is wat de klant wil.
‘We zien het vaak: klanten hebben een kennishiaat.’
Over het eindpunt heeft een klant vaak wel een idee, namelijk iets wat het midden houdt tussen een VW Golf en een Lamborghini. Als we eerlijk zijn zuchten we wel eens: “Klanten ... ze hebben er geen idee van ....“
TIP: eerst analyseren, dan pas adviseren
Indrukwekkend verkoopresultaat (spoiler alert: er is niet zoiets als een gouden formule) bereik je door het ontwikkelen van goede vragen. Je leven wordt een stuk makkelijker als eerst goed de behoefte analyseert en daarna pas adviseert.
Valkuil 2. Voorkom slechte inhoudelijke voorstellen
Niets weten voelt een stuk beter dan een beetje weten
Vaak weten klanten niet precies welke kennis hun ontbreekt. Ze weten wel wat, maar dat maakt juist wat onzeker of meer geprikkeld. Je komt tegen dat ze geen openheid geven over de meningen van beslissers. Mogelijk is dit een tegenreactie voor deze onwetendheid.
TIP: Verkoop door het verkoopproces te bespreken
Als Excellent zijn we een groot voorstander om niet alleen te verkopen via kennis en inhoud. Alleen kennis is Old School. De basis voor groei verkopen: de mix van inhoud & een strak verkoopproces.
Vaak kennen verkopers de uitdagingen van klanten onvoldoende, ze hebben weinig zicht op het concurrentielandschap, het budget en de besluitvorming.
Vraag collega’s naar het verkoopproces: hoe verloopt het besluitvormingsproces bij deze klant? Wie nemen de beslissingen in dit traject? Wat is het budget? Welke prioriteit heeft dit traject? Wat gebeurt er als deze prospect niets doet? Het voelt zuur als je hier geen antwoord op hebt.
Valkuil 3. Een muur van aannames die effectieve communicatie in de weg staan
Stel, je spreek met een inkoper die je vertelt over de belangen van de beslisser. Je krijgt dan een gekleurde versie. Vanwege verschil in interpretatie en de muur van aannames.
Veel sales consultants spreken met één persoon en denken dat ze aan een half woord van een koper genoeg hebben. Voor ze het in de gaten hebben, ontstaat er een spreekwoordelijke muur tussen hen en de belanghebbenden. Die muur zien ze niet, maar voelen ze wel.
Wat jouw inkoper zegt is vaak niet wat jij als sales consultant hoort. Jij gebruikt namelijk filters bij het luisteren. Je bent anders, hebt een ander referentiekader, dus heb je al snel een ander beeld bij woorden. En zelfs als je hoort wat de koper zegt, dan kan je het zomaar anders begrijpen wat hij bedoelt. Nog maar niet te spreken over wat hij wil bereiken of wil accepteren.
TIP. Hoe houd je die muur zo laag mogelijk?
Vat regelmatig samen
Laat aan de ander zien wat je gehoord en begrepen hebt. Doe dat hardop, dan kan de inkoper daarop reageren.
Vraag
Vraag wat iemand precies bedoelt. Of breng de kern wat je koper zegt onder woorden.
Stil zijn
De kracht van de stilte maakt dat de inkoper wat hij zegt gaat heroverwegen. In een gesprek waar je elkaar ziet (dus niet aan de telefoon), kun je dat rustig drie seconden volhouden.
Dit lijkt makkelijk, maar is best lastig. Logisch dus, dat dit voor veel salesmensen een zoektocht is. Maar er zijn meer dealbrekers.
Valkuil 4. Verschil in interpretatie
Wanneer jouw gesprekspartner je vertelt over de belangen van de beslisser, dan krijg je een gekleurde versie. En dat is logisch, je hoort de interpretatie van jouw gesprekspartner.
Sterker nog: jouw gesprekspartner kan het beeld van de beslisser verkeerd begrepen hebben. Of hij schat in dat de beslisser andere accenten legt. Het negatieve effect is dat deze ‘ruis’ een deal kan laten klappen of je veel frustratie en tijd kost.
Hoe goed jij je best ook doet; je krijgt de beelden bijna niet op elkaar:
- Een beslisser kan meteen duidelijk maken waar zijn visie ligt.
- In gesprek met een beslisser krijg je factoren op tafel die je gesprekspartner niet eens kent.
- Een beslisser kan achterliggende redenen goed uitleggen.
TIP Verkoop procesgericht
Je leven wordt een stuk makkelijker als je procesgericht gaat verkopen. Een afspraak is eenvoudig te maken als we met een klant een stakeholderoverzicht tekent.
Zo leer je als sales consultants wie waar zit en welke belangen iedere stakeholder heeft. Als je de belangen in beeld hebt is het eenvoudig daarop aan te haken en met de mensen die je wilt spreken aan tafel te komen. Zo kun je stakeholders in kaart brengen en jouw closingplan hierop ontwerpen.
Wat zijn de voordelen van verkoop via het proces? De eerste voordelen zijn meteen al fijn:
- Je bespaart tijd en ontvangt meer informatie, waardoor je meer invloed krijgt.
- Je kunt dealbrekers oplossen bij prospects, waardoor je meer grote klanten kan werven.
- Als je ermee stopt jouw klanten direct gratis advies te geven of te kijken wat je kunt leveren, dan straal je direct meer senioriteit uit.
Wanneer je invloed uit kan oefenen op het proces, dan boek je meteen voordeel in een effectieve opvolging, daar waar je de meeste waarde kan toevoegen.
Highlights
Grote klanten werven of een heel pakket aan oplossingen verkopen wordt makkelijker als je voor je verkoopaanpak een kapstok hebt. Dan hoef je niet alles uit het niets te bedenken. Wij gebruiken het SPORRT® -schema als zo’n kapstok. Dit schema helpt je om jouw verkoopproces zo op te bouwen dat je de interesse van inkopers wekt en ze kunt verleiden met jou stappen te zetten.
Wil je meer te weten komen over de rol van de stakeholders in het verkoopproces? Ontdek de groeikracht van een tactisch beter closingplan. Lees onze blog en leer je hoe je met betrouwbare stappen invloed uitoefent op beslissers en het besluitvormingsproces.
Voor ons is de SPORRT® - verkoopaanpak een onmisbare tool. Wereldwijd gebruiken klanten het in hun verkoopgesprekken, om hun verkoopproces in te richten en in hun CRM. Maak kennis met de kracht van dit groeiprogramma.
Wil je hier meer over weten? Mail naar info@excellenttrainers.nl of bel 055 301 53 19 voor een afspraak.
